CFO年会对话：金牌CFO是如何炼成的

htic是华泰财产保险股份有限公司的简称。经营范围：财产损失保险；责任保险；信用保险和保证保险；短期健康保险和意外伤害保险，上述业务的再保险业务；国家法律、法规允许的保险资金运用业务；经中国保监会批准的其他业务。

华泰财产保险股份有限公司的企业荣誉：

2011年6月，由金融界网站、《证券日报》保险周刊联合对外经贸大学保险学院在北京共同举办的首届“中国保险业品牌竞争力高峰会”上，华泰保险获评“最佳服务企业奖”。

2010年度中金在线财经排行榜评选中，华泰保险获评理赔服务最佳财险公司奖。

2006年，华泰保险在《保险经理人》保险业年度公司业务评审中，荣获“保险资金全额托管第一单”称号。

2006年，华泰保险被评为“世界市场中国（金融）十大年度品牌”。

2006年，华泰被国家标准化测评中心评为“2006年中国企业信息化500强--最佳IT治理奖”。

2007年，公司获得北京市国税局北京市地税局颁发的“纳税信用A级企业”。

2007年，在“搜狐财经2007金融理财网络盛典”颁奖典礼上，荣获“保险业最佳雇主（财险）奖”。

2008年，华泰荣获中国企业联合会和中国企业家协会联合颁发的“中国企业数据库--优秀企业”。

2008年8月，华泰入选中国企业家协会评选的“中国服务业企业500强”，销售额排名第294位，收入利润率排第1位，净资产收益率排第26位，利润排第48位，被列为绩效型成长企业。

2008年，在享有中国企业最高品牌荣誉的第二届中国标志性品牌评选活动中，华泰被评选为“中国保险行业十大标志性品牌”。

2008年底，华泰在由金融时报社和中国社会科学院金融研究所共同举办，银监会、证监会、保监会推举专家评选的“2008中国最佳金融机构排行榜”中，被评为3家“年度最佳中资财产保险公司”的第一名，第二名和第三名分别是平安财险和太平洋财险。

2009年，在中国管理科学研究院主办的“首届建设创新型国家年会”上，华泰摘得”建设创新型国家杰出企业”的荣誉称号。

CFO年会对话：金牌CFO是如何炼成的

“中国CFO年度人物颁奖典礼”在北京举行。以下为“金牌CFO是如何炼成的”对话实录。

李铮/主持人：我们进行本次年会的最后一场高峰对话--"金牌CFO是如何炼成的"。有请参与本场对话的嘉宾，也是四位非常优秀的"金牌CFO"：

辉瑞投资有限公司中国区CFO;苗天祥

智联招聘CFO：郭健民

汽车之家CFO：钟奕祺

瑞智石油建井服务有限公司CFO：叶军

著名财税专家马靖昊先生将担任本场对话的嘉宾主持。有请各位。

马靖昊：现在是最后一个环节了，是不是大家有点累了。今天我们这个环节是金牌CFO是如何炼成的，我们这个话题应该是旧常态，但是没有炼成CFO，我们怎么谈论金牌CFO，如何谈新常态，我们CFO有一个成长的过程在这里面的经验是非常宝贵的，我们希望这四位金牌CFO，能够分享他们在职场道路上宝贵的经验。 我们CFO可以从这个话题里，金牌CFO是如何炼成的，一个“炼”字就可以上来，由普通的财会人员成长为CFO，是一个非常艰辛的过程，也可以说是一个煎熬的过程，可以说是凤凰涅磐欲火重生，也就是说我们在修炼的过程中能够变现，为企业找到价值，为我们自己创造价值。

我简单介绍一下我们这四位金牌CFO，首先第一位是辉瑞投资CFO苗天祥先生。他对我最大的印象，曾经在东北财经大学教了十几年的书，是从理论投入到实战。第二位是智联招聘CFO郭健民先生，他在普华永道和德勤工作了十几年，2014年成功带领智联招聘在美国纽交所上市。第三位是汽车之家CFO钟奕褀先生。钟先生曾经在宝洁、戴尔[微博]集团工作过，负责的领域非常宽广，不仅负责财务，同时负责公司的法物，内审，投资关系，行政部门。第四位是瑞智石油的CFO叶军先生，他是毕业于外交学院，应该成为外交官的，但是他成为了我们财务人，在2001年加入壳牌公司。我们进入第一个环节，成长大事记，我想给大家每位5分钟的时间，谈谈你们如何谈上这个财务之路，如何和我们现在的公司结缘，自己如何成为金牌CFO。

叶军：我叫叶军，谢谢马老实说是我外交学院毕业的，的确我做了五年的外交官，离开外交部以后去了投行，然后去国外读书，留学回来以后加入了壳牌。所以我们在座绝大部分的CFO不太一样，我不是一个科班的CFO出身，但是我相信这一点并不妨碍将来大家成为一个成功的CFO。我今天想跟大家分享，我为什么能走到今天，唯一就是坚持，对事业充满好奇心，所以我在事业里不断转型，我在壳牌做了8份工，只要不断学习，总是可以获得成功。虽然我看上去比较成功，我今年已经快50岁了，我到40岁的时候，突然间想起来要专门做一个CFO，因为我不是学财务的出身，我需要考证书，当时没有认识马老师，我就报了CIMA，很辛苦，即使到了40岁想学一个英国的会计证书也是可以做到的，只要大家充满好奇心，充满坚韧不拔的精神，我相信都是可以成功的。谢谢。

马靖昊：就是咬定青山不放松，一心就走财务路。有请苗先生。

苗天祥：我现在加入这家公司也是有一点机遇和巧合，原来我的前任离开辉瑞公司，当初在公司做的也非常好，离开的时候觉得挺愧疚这个公司，后来答应至少找一个至少像我这么好的人，后来我们是校友，问到了我，我那时候在大学已经教了12年的书，在此之前也有很多的机会，看到这个机会以后，我第一感觉我应该去，去了以后跟当时的CEO、CFO谈了以后，没有生疏的感觉，去了以后谈了不到半个小时问我什么时候可以过来，正好学校放暑假，暑假的过程当中下学期我就上班了，再开学学校就不见我了，就是这样的情况，现在在辉瑞呆了20多年的时间，能坚持这么长时间，一步一步走到现在的岗位。我的一个体会，在公司里一定不要总是想着自己是做CFO的人，在开业务会得时候你要对所有问题提出疑问，对业务所有部门，战略发展，人事部门，所有的地方一定努力去想，因为所有的事情最后都会影响到你的财务报表里来，一定不要把自己局限于一个小框架里，这是我的感受。

马靖昊：非常好。苗老师给我最大的体会，我不仅仅是做账，我们要融入企业的业务里去，我们的报表是业务部门做出来的，不是财务做出来的。有请郭先生。

郭健民：刚才马老实说过，我经历了甲方和乙方，最开始一直在甲方工作，最开始是在普华永道，干了差不多9年，当时主要的任务是帮助国内的国有企业在海外上市，包括在香港上市，美国上市，还有当时流行的B股，那个年代基本上在海外上市是大型的国企。干一段时间之后我就去加拿大读书，在当地毕业加入了当地的德勤，原来做的是管理咨询，在甲方工作不断学习到很多东西，不同的行业，接触优秀的人亿，接触一些高级的管理人员，学到很多东西，但是有一点永远感觉不了，就是你自然的永远是建议。在2007年我朋友给我打电话说回来帮我，我在的公司准备在美国上市，说你回来吧，你会影响这个公司，要不然你会后悔的，我听了他的建议，我回来了，我不会后悔，我就加入了房地产公司，帮它在07年上市，没想到这条路一走就7年。我是2010年加入智联招聘，当时加入公司的时候，当时处于亏损的状态，当时给我三个任务必须完成，第一协助管理层把公司扭亏为盈。第二，帮助公司在海外上市。第三，你要培育团队，哪一天你离开这个公司的时候，这个团队能够继续帮助企业不断的向前成长进步，所以指导今天这三个任务基本完成了，我也在不断反思自己的人生，我非常感谢我的朋友，他的一句话让我开启了人生的新历程。在过往这七八年我基本上是在民企工作，这跟在国企工作是非常不一样的，但是我学习了几样动作，第一永远保持好奇心，永远保持学习的学习，要积极拥抱变化，这就是我的体验。

马靖昊：非常好，郭先生你知道你的为什么请你回来吗，因为你在普华永道和德勤工作过13年。有请汽车之家钟奕褀先生。

钟奕褀：大家下午好。可能我很小的时候，小学看报纸经常看商业版的看，我的父亲和祖辈都是从事生意，我的钟奕褀也是幸福之家的意思，也是跟财务有关系。所以在我大学没有毕业的时候我有几个工作，当时我选择了在宝洁开始我职业生涯的第一步。对我来讲财务人员要做的好，一方面我们财务的专业知识，这是责无旁贷，代表了工作的最高水平，就是不断的学习，无论是系统、流程。但是要把财务做好，你要了解业务是如何运作的。我不讲纯粹做财务。开始的时候需要跟不同部门经常打交道，无论是市场部、销售团队、生产团队、HR、IT等等，这个过程中获益匪浅。另外还有一点分享，当时财务有24个模块，我有一个非常好的机会，后来我在一个香港上市公司工作。汽车之家的上市我也参与了，一直有很多东西可以学习，积累了种种的方法。

马靖昊：可以用三个关键词总结，坚持，好奇，融入。坚持要不咬定青山不放松，对财务工作保持好奇之心，要融入到业务里去，这使我们成长为金牌CFO的核心。

下面我们进入第二个环节，也就是分享关键词，请看大屏幕有机遇、挑战、挫折、坎坷、信誉、艰难、得意、快乐、激动、遗憾，我们请四位嘉宾选择一个最触动你心灵的关键词，讲讲你们背后的故事，一定要触发痛点，最好引起尖叫。

叶军：我可以选两个吗，我选的是挑战和机遇。我认为这是硬币的两个方面，我是2011年的时候被壳牌派到壳牌和中石油合资的公司，我还是整个项目谈判的人员之一，为什么成立这个公司，当时成立公司的时候，油价是120块，我们花了很多时间谈判，之后我正式走马上任了，公司搭建的差不多了，今天的油价是50多块，不用我细讲了，在座都是CFO，当你的财务预测收入从120块钱到50多块钱，对你信心影响是什么。今年对我来讲第一个就是挑战，挑战非常严峻，不仅仅是财务。刚才郭总已经分享他们已经赚钱了，你们也是赚钱了，我们现在还是亏损，公司一亏损，现金流不好，然后就很多问题出来了，今年对我来讲是个挑战。但同时这是一个机会，刚才大家分享了很多，其中说有足够的好奇心，还有融入心，今年对我们做CFO来讲是很好的，花更多的时间了解业务，我本人也是从去年年底花了很多时间真正跑了下面的单位，然后知道到底为什么会挣钱，除了收入之外，那条腿怎么办，今年是一个很好的对CFO的机会，然后展示我们了解沟通的能力，刚才新华的陈总说了，我相信大家对技能都是没有问题的，真正的挑战是我们的沟通，以及我们的组织能力，今年是实践我们这方面能够，我们培养这方面能力的大好机会。谢谢。

马靖昊：非常好，面临巨大的挑战，我们财务上能不能扭亏为盈，不是让大家做假，而是我们无要开源节流，如果我们做好的话是可以扭亏为盈的。有请苗先生。

苗天祥：辉瑞今天是赚钱的，我们上午一开始的时候就说，现在中国经济增长放缓，其中讲到人口老龄化，劳动力人口下降，对经济是放缓的因素。实际上人口老龄化对我们制药业来说真的是非常利好的消息，人口年龄越大，对健康的需求就会越高。

我们每天有很多的挑战事情，让人上火的事情，我想挑一个快乐的事情。2012年的时候辉瑞和浙江(海盛)药业成立一家合资公司，之后我们举行庆典，省里和市里的领导都来了，搞的非常热闹，让大家非常难忘。让我感到快乐不是当时的场景热闹，而是想想当初谈判那一年多的时间里，那些艰难，那些辛苦，感觉到这些辛苦没有白费。在合资企业成立的时候，从双方的领导来说，他们都是高屋建 瓴 ，我们要做，为了中国人民的健康，为了偏远地区的人民健康，为了中国医疗行业的成功，都非常宏观。但是谈到具体的条款，非常的仔细，非常的麻烦，各种条款，谈价格，税务安排，产品怎么装进去，无形资产等，非常麻烦。我们现在看到的会议室非常漂亮，实际有很多东西看不见，埋在墙里的电线、管道、钢筋我们看不到的东西，我们花了这么长时间，最后终于做成了。现在这个合资企业发展了将近三年的时间，在制药行业里排名大概在40位左右，对于刚成立两三年的公司做成这样子，我们感到非常的欣慰，想想当初的这些辛苦觉得非常值得。同时也锻炼了团队，锻炼了自己跟对方谈判的技巧，现在公司成立了，我们双方虽然有的时候非常紧张，但现在也是非常好的朋友我希望这个公司越走越远。

马靖昊：非常好，苗老师给我最大的体会，我们财务人员不仅仅是把账做好，把表编好，而且我们对外要有自己的谈判能力和水平，所以我们需要有良好的交流共同能力，甚至我们的领导能力，这些都是需要具备的，有请郭先生。

郭健民：我挑挫折和激动。2010年的时候，在智联招聘是一个拐点，也是一个转折点，因为那年发生了很多的事情，当时我加入公司，但是我选择做正确的事情，得罪了一部分人，我们当时的业务受到的冲击很大，曾经有一个同事找到管理团队，带领这个团队离开公司了，外界也说了大量不利于公司的事情，有很多竞争对手利用这个机会打击我们这个企业，当时管理团队面临非常大的压力，面对这样一个人事变化，高管有非常大的压力，我当时也非常困惑，就找朋友聊天，现在面临这样的情况，非常严峻的局面，我不知道当时我有没有做正确的选择，我的朋友说，你是不是觉得很累很辛苦，我说是的，他说这就对了，因为你在走上坡路。我听了之后非常有启发，一个人的潜力肯定是在逆境中释放出来的，我当时就下定决心坚持留在这个公司，帮助当时留在公司的几位高管，一起把这个公司做好，所以这么多年来熬过来了，公司现在业绩各方面都有比较好的表现，也算对得起我们的大股东和员工。

第二点就是激动。我们是去年6月份上市的，我们也是在纽交所上市，当时有敲钟仪式，当时敲钟的时候非常感动，一看屏幕打出我们的股价，非常的感动，这条路智联走了20年，回想过去这7年里走过的路，怎么辛苦怎么艰难都是非常值得的。

马靖昊：因为智联招聘这家企业是很有故事的，看了它的成长史，也可以说是中国企业的成长史，在郭先生的带领下，能够走到美国纽交所上市，可以说是一个巨大的成功。谢谢有请钟先生。

钟奕褀：当时宝洁把我从新加坡派来，因为我们当时在天津建厂，07年我们刚来就遇到金融危机，对我们直接的冲击，第一就是对外汇管制非常严格，我们那时候就在工地里有几个集装箱里住，我自己有五年多的工作经验，我的团队基本上是刚大学毕业。当时宝洁在天津投资非常大，在当时我们投入了很多钱在里面，当时我觉得一方面公司非常信任我，基本上没有什么经验，已经得到的重任，在运作过程，包括广州或者亚洲总部，是完全授权我们做，要求我们当地的问题自己解决，如果当时外汇付不出去，面对很大的压力国外设备没办法进口，你就没有办法如期的投产，每迟一天就亏很多钱，最后我们通过各方的努力，我们很年轻的团队，当时我们就解决了那个问题，我们如期的投产，我们中间的工商，和我们一起开始建，但是两三年才还是投产。当时更高兴的一点，我们的团队如果在一个企业里很难说团队的人员做评优的话，都是优。现在8年过去了，现在想起来大家就像战友一样，把问题解决了，因为我们同时面对的生产团队，他们的工作比我们早很多，跨过去之后也给我们团队开通了很好的跑道。然后我又被提升到另外一个岗位，我的手下又接过我的位置，之前在工厂的那些财务，我是非常有幸的。作为互联网企业，我们相信要不断的创造价值，因为互联网变化非常快，很重要的就是要不断的创造价值给我们的用户，给我们的客户，虽然我们这两三年我们也是在不断地创造价值。

马靖昊：我们感到每一个金牌CFO背后都有酸甜苦辣的故事。最近网络上流行这样一句话，一等人是人财，二等是人才，三等人是人手，四等人是人裁，五等人是人渣。刚才我们说为企业创造价值这才是CFO本质的价值，也就是说只有为企业创造价值的财务人员才能成为金牌CFO，非常感谢四位为我们分享他们背后的酸甜苦辣，他们成功的秘诀，两个字，被“人财”，不仅仅是为企业创造价值，也为个人创造价值。

第三个环节我们进入讨论，我看到一个微博，很多人问我业务方面的问题，这些问题我不问了，还有一些是职业道德方面，我们给每位两分钟的时间，简单说说我们财务人员应该具备哪些最基本的素质，有什么好的经验。

叶军：刚才陈总总结非常好，一是本身的技能，我们所谓的`专业知识，这部分大家平时多看看马老师的微博就有长进了，不能做假，这是底线，然后才是讲出数字背后的股市，这是一个最基本的技能。第二更难的是所谓的领导力的培养，要成为CFO，首先力要有这个责任，第二是你能不能做到，怎么才能做到，这是对在座各位未来更多的考验，给了你这个舞台，你能不能展示你的美丽，这是我们需要做的，就是你的沟通，你的组织能力，或者是你的临时力，还有软实力的培养。

马靖昊：领导力的培养非常好。

苗天祥：我感觉作为CFO首先要具备的素质就是身体要好，尤其你的精神药健康。每天承受四面八方的压力，很多事情不是在你范围里的事情，比如他认为你是万能的，认为你公司里任何事情的你都知道，所有的问题多问你，你也不能告诉他这事不归我管，你得想办法把这个事情了解清楚，当然了解过程中也是自己掌握业务的过程。为什么说到身体要好，辉瑞是总部在美国的公司，作为CFO和其他人员不一样的地方，你白天为中国工作，晚上为纽约工作，因为我们有12小时的时差，跟他们的时间要么是早上要么是晚上，这是一个。另外，刚才叶总说的领导力，你一定要把你自己的思想，灌输到总经理的脑子里，变成全公司的行为，尤其是全面预算管理，你一定让它和你一致，这方面就需要很多软的技巧，你还不能命令他怎么样做，这样就到了年底以后大家多好看，整个公司的业绩都好看，大家都能拿到奖金，把力的思想变成全公司的思想。

马靖昊：不但身体要好，自己的思想也要有影响力。

郭健民：刚才两位已经提到了专业知识和影响力，一点是沟通协调的能力，非常赞同苗总说了，作为CFO你是公司的高管，你必须利用你在日常工作中的洞察力，影响你的CEO，影响董事会做出有利于公司的决策，为公司创造更多的价值，因为资源在你手里，怎么分配是你的职责。第二点，在今天这个世界里，变化太快了，作为CFO应该与时俱进，永远保持出新，不断学习，尤其在互联网的世界里，未来充满无限可能。

钟奕褀：你跟高管和中高层，今天的成绩是来自于昨天的积累，明天能不能继续享受这个成功，就要看昨天的积累，在一个快速增长的环境里，我们就要不断的积累，包括我们财务自身能力的培养，天道酬勤。第二个有点类似，没有最好只有更好。第三个就是对公司内外，跟客户，我们要有一种共同的价值，就是怎么样不断提升我们的价值。第四就是专业，除了专业的认证之外，还有专业的态度，人家真正看到的是态度，你愿意不愿意担当，愿意不愿意提高效率，愿意不愿意创新，这是很重要的一点，现在企业是非常关注这六个字的，担当，效益，创新。最后一点就是永不言败，要不断学习，在过程中肯定有酸甜苦辣，但是背后也是学习的机会。

马靖昊：非常好，我想用最核心的关键词总结，就是领导力，因为我们CFO是企业的领导，是企业高管，领导的培养是非常重要的。只有专业的知识是不行的，你的交流能力，沟通能力，影响别人的能力，都是要在工作过程中逐步培养。

我们四位每人用一句话，我觉得任何一门学问最终都是悟道的过程，能不能给大家一句肺腑之言。

钟奕褀：天道酬勤。

郭健民：我还是那句话，永远保持好奇心，拥抱变化，在这个互联网世界里，未来充满无限可能。

苗天祥：我希望有越来越多的年轻人喜欢热爱财务工作，因为财务是唯一看到公司的全貌。

叶军：永不放弃，信心比黄金更加重要。谢谢。

马靖昊：好，感谢各位嘉宾，本次话题到此结束，再见。

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做用友erp管理软体销售员收入怎么样工作,市场前景如何

做用友ERP管理软体销售必须个人认为必须具备以下这些水平才能成为一名出色的销售员：

1、首先你要熟悉企业的ERP管理流程，包括生产制造，供应链，等等的流程。

2、对用友整个系列的软体的功能要非常了解。

3、还有良好的沟通能力，跟企业高管交流能够说出一些规范该企业流程，或者站到一个提升整个企业综合实力的高度来分析问题，并且写方案。

能做一名成功的ERP销售人员，说明你综合实力是非常的强的，因为你如果透彻的理解了ERP，那么你即使不做销售，去任何公司做，或者自己开公司，你都可以有很足的管理底气的。

希望我的回答你能满意。

管理软体市场前景怎么样？

做管理软体需要你选对软体才可以有利润空间，而且还需要 *** 作简单，如若不然，光后期的培训维护费用都不少呢，推荐你了解一下美萍系列行业管理软体，该系列软体 *** 作简单，不需要专门的培训就可以 *** 作使用，如果有意向代理，可以联络他们官方网站上的相关负责人。

ERP软体销售的前景怎么样啊

一、市场前景不稳定；

二、辛苦的行业

毛巾行业管理软体市场前景怎么样？？

以后资讯化管理师大势所趋聊，还停留在原始手工帐的企业注定要被淘汰，所以你们这个软体前进还是不错的

现在软体销售前景怎么样？ERP CRM

今年软体行业不是很惊奇，像金蝶用友这样的大公司都不太好做

ERP CRM 除了掌握企业里面一些管理知识，最主要的还是要看你的沟通能力，说服能力，销售技巧等等

外勤人员管理系统的软体怎么样？ 市场前景如何？

对很多企业来说，如何管理外勤人员？怎样制定有效的员工外出管理规定办法？直接关系著公司的经营和效益。我们可以制订特地管理办法，但往往因为这样或那样的人为因素而产生一些新的问题，所以对我们企业管理者来说，外勤管理一直是很头疼的问题，那么如何管理外勤人员呢？现在，一款外勤人员管理系统可以帮您轻松解决这个问题！

实际上，外勤人员管理系统是基于手机位置服务的管理平台，通过搜寻员工附近的基站位置来对员工经行监管。通过位置定位实现对外勤人员对工作内容与进度的管理，来实现对外勤人员定位考核，实时查询外勤送货人员位置，或判断货物运送状态等；实时检视拜访客户员工位置与状态，辅助判断工作计划执行情况；可准确有效的判断服务人员的位置，解答客户有关问题，提高客户满意度；依据位置资讯，实现对企业员工的合理排程与调配；方便查询所需的地理目标及提供路线导航功能。

外勤人员管理系统平台的主要功能：1、随时定位：企业管理者可以知道外出员工的当前的位置资讯；2、定时定位：根据企业的工作时间设定定位间隔时间，自动对外出人员实施定位查询；3、轨迹查询：企业管理者可以查询外出员工过去3个月的历史轨迹；4、考勤报表：企业管理者可以将外出员工过去3个月的轨迹用Excel表格汇出，便于科学管理。

有人说员工管理靠企业文化，靠团队意识，靠自觉自愿，我认为他们就是纸上谈兵，不是装聋作哑。企业的管理是从点点滴滴做起的，不惩罚后进的员工，就是对先进员工的不公；幻想员工的自动自觉而不实行严密的科学管理，就形成不了有执行力的团队；容忍员工欺诈偷摸的行为，就是对企业和社会的犯罪。因此通过业务员外出管理系统来给外出业务员做考勤评比是非常重要的

更多的资讯你可以看看这里啊:baikebaidu/view/9345245htm，有成熟的软体系统，很多技术管理都可以借鉴。

软体销售的前景怎么样？

软体销售总体来看，前景应该是一般吧，因为受限制因素太大。

软体销售都要干什么：

1、市场分析，分析去年的市场走向，还有接下来的市场会有什么样子的变动。

2、营销思路，制定一个总体的架构，利用价格，需求关系，来拟定一个今后的大致路线，与时俱进，体现创新的营销精神。

3、销售目标，产品最终的受体是哪一方面的人群。

4、营销策略，其实就是制定一些战术，与其他的竞争对手，来打仗。

5、团队管理，将自己的团队打造成一个可以盈利的团队，能够创下口碑。

6、费用预算，计算成本，预估收益，使利益最大化。

软体销售工程师的前景如何？

目前还是有一定市场的，软体销售工程师的前景还是很大的，因为社会上面很缺乏这样的专业的人才，所以很多软体公司都在大量的针对社会，院校来招聘这样的人才。可是效果却不明显，因为这个岗位对用人的要求还是很高的，它要求的是既懂软体又懂销售的复合型的人才。所以呀，各方面都要懂一些

ERP软体销售市场前期怎么做。。。？

RP在国内的市场可以用“复杂”来加以描述，因为不同型别的ERP在中国市场少说也有几十种，而实际上能够达到使用者要求的，并且厂商有实力履行其产品服务的却少之又少。我经常收到“XXXERP系统”之类的垃 圾邮件，刚开始还曾点里面的连结察看过产品介绍和功能模组，可看了以后真有种“不看不知道，一看吓一跳”的感觉——这类“ERP”产品功能模组基本都只包含文件管理、审批流程等一套甚至一部分的办公自动化系统功能，稍好一些的会在介绍里提及库存管理等模组。

经常见到业内的人说起国内ERP产品就长吁短叹。国内的管理软体多是从最初的财务软体逐步演变而来，前完善过程中通过不断的收购、重新开发等手段丰富产品功能。这样做虽然可以尽快推出较完整的软体系统，可却丧失了与旧版本的相容性，这样的案例在国内资讯化市场中已经屡见不鲜了。而更令人叹息的案例当属互相抄袭，甚至把人家原始码拿来改了几个版权资讯就当自由产品出售了。前几年有一款当时从功能、价位以及市场占有率方面都很不错的ERP软体，最后由于高层意见分歧出现了“分家”的结局。而几位高层临走时将产品原始码也各自据为己有，另起炉灶。最后的局面就是一个好的产品消失了，一堆同质的产品出现了，而最后又有谁能从中获益呢？是使用者？还是厂商？

国内权威的IT产业研究机构计世资讯完成的《2003中国制造业资讯化ERP产业技术发展报告》表明：2003年中国ERP软体市场销售总额为257亿元，比2002年的1896亿元增长了355%，其中制造业ERP市场规模达166亿元，占ERP市场份额的646%。

众多企业对ERP软体的迫切需求造就了巨大的ERP市场，ERP软体供应商们也跃跃欲试。

对不同的客户采取不同的市场策略已经成为共识。因此，首先要解决的问题是：供应商面对的客户有什么特点？他们对ERP软体的认知程度又如何？只有解决了这个问题，后续的市场动作才有可能成功。

同时，企业对资讯化和ERP的认知程度对选型和实施的成败影响很大，众所周知的“一把手工程”就隐含了这个意思。

因此，了解一个企业对资讯化和ERP的认知程度，是我们进行针对客户进行差异化营销的关键；也是ERP实施过程中影响成败的重要因素。

我们根据客户对企业资讯化和ERP产品本身的认知程度，将ERP市场细分为五类，称之为：ERP陌生市场、ERP认知市场、ERP成熟市场、ERP竞争市场与ERP服务市场。

第一种市场型别：“ERP陌生市场”

现阶段对ERP软体还没有实际需求、对ERP相关知识相对陌生的小型企业群体称之为“ERP陌生市场”。本领域内的企业群体，规模还相对较小，潜在需要还不是十分强烈，目前的管理方式还是靠“拍脑袋”足以应付，对ERP本身很不了解，最多仅只是通过社会舆论的传播对ERP有一定认识（更确切的说只是一个初步的认识），有的虽然听过ERP的概念但对之还存在怀疑态度，平时更不会主动深入了解甚至进一步引入ERP的企业群体。

前段时间笔者曾参加过一个行业协会的年会，该协会的会员企业要么对ERP一无所知，要么说花费那么多上ERP还不如买辆宝马车，更甚者拿部分ERP的失败案例大肆批驳一番，通过他们的眼光能看出把笔者看成卖狗皮膏药的江湖郎中了。这一切充分反映了“ERP陌生市场”对ERP的看法和心态，也反映了这个市场群体的突出特点。

针对客户对ERP非常陌生及对陌生事物原始的牴触心理，我们怎样应对呢？我们不能抱怨客户的“无知”，因为中国ERP市场刚刚进入成长期，并没有达到那种路人皆知的程度，一部分企业对它陌生是正常现象，更何况没有对ERP的实际需求，他们就不想去深入了解。

针对本市场型别的特点，我们需采用的市场策略应该是：“市场介入策略”，我们可以通过媒体或其它公众传播渠道进行公司品牌推广与成功案例宣传（我们称之为“讲故事策略”）。通过这些途径对本公司的ERP品牌和样板案例进行介绍，使本企业的品牌和ERP的正面作用深入人心，扩大在公众中的知晓度。

这个时期不需要对产品功能和技术特点的进行深入的介绍，这个时期主要的工作应该是：吸引传播受众的注意力（通过讲故事-成功案例），宣讲ERP能够给其带来的实际价值：使他们对ERP产生兴趣进而主动去了解该领域的知识；最后的目的是：使客户认识到ERP的实施将会带来价值，将来选型时，最先想到的便是你。这个过程也是ERP企业构建市场漏斗的过程，市场漏斗的构建状况将直接影响到销售漏斗的构建和本企业的销售状况，因此必须予以充分的重视。

第二种市场型别：“ERP认知市场”

已经具备一定的规模，管理已经存在瓶颈，对ERP已经有一定潜在需求，已经初步进行资讯化（在中国的特点就是开始采用财务软体），并开始主动关注和了解ERP产品和供应商资讯的企业群体，我们将之称为“ERP认知市场”。

针对该市场型别的市场策略，我称之为“销售介入策略”。处在这种状态的企业群体对ERP产品和主要品牌已经有了初步的了解，对ERP供应商来说是从本企业的市场漏斗向销售漏斗转移和筛选的重要时期，这时期的工作的失误将导致前期市场运做的前功尽弃。这个时期，ERP企业应该有销售人员开始与进入市场漏斗的企业建立联络，促使本企业的专家或顾问进入企业，为该企业进行免费讲课，或者邀请这类企业CIO或者CFO参加市场部门组织的高质量的高峰论坛等市场活动，这要求演讲的专家精，讲课内容精，邀请参加的市场活动方式和内容要恰当，宁缺毋滥，否则，将起到反面宣传的效果。

邀请他们参加市场活动或专家进入该企业演讲或调研的目的就是通过一系列的市场活动和运作对目标客户进行洗脑和市场轰炸，达到的目的就是当该企业在上ERP的时候，首先想到的ERP品牌就是我们，起到先入为主的作用，不至于本企业的销售人员上门推销时吃闭门羹。

第三种市场型别：“ERP成熟市场”

对ERP软体有实际需求、已经经过ERP厂商的“扫盲阶段”、对ERP厂商及相关资讯已经进行了初步的了解和筛选、对整个ERP厂商比较熟悉、对ERP的需求进入实质性的选型阶段、已经确认要购买和应用ERP的企业群体，我们将之称为“ERP成熟市场”。

针对本领域市场的特点，我们的市场策略：“特洛伊木马策略”。本领域中的企业已处于产品的理性选择期，需求商与供应商之间永远是买卖的对立双方，客户会用审慎的目光对待供应商的任何动作和行为，这样无形中加大了供应商的营销难度。这时ERP供应商最好采用“特洛伊木马”战术，以退为进——不要向客户一味的强调自己的产品和品牌是多好等等，最好让该企业允许为他们进行免费调研，并免费提供调研报告和相应的解决方案，这样自己的专家和顾问就乘坐“特洛伊木马”进入到该企业，无形中拉近与客户的关系，只要战术不失误，自然能够“攻城掠地”。最后通过客户对该方案的综合评价，认真做好修正方案。在这个时期，除了将该企业解决方案做好外，还要针对该企业的状况进行综合公关，特别是对该企业ERP选型的“关键人”（注：并不一定是该企业的老总，是对最终决策人或组织有决定性影响的角色）进行重点公关。

销售人员在这个时期起着极大的推动作用，一个优秀的销售经理应该在这个时期会调动一切自己可以支配的资源，进行市场决战，最终促成销售落单。

第四种市场型别：“ERP竞争市场”

已经对ERP专案进行招标或锁定在几家ERP供应商中，已经经过对产品和品牌的选择阶段，这时竞标企业处于最为激烈的市场竞争状态，我们将处于这种状态的企业群体称之为“ERP竞争市场”。

在竞标企业中：产品效能、产品价格、品牌知名度等都相差无几，因此这时竞标企业都已处在短兵相接的市场决战时刻。处在这种激烈的市场竞争中的ERP企业往往被客户弄的焦头烂额、无所适从。如何摆脱这种不利境地而出奇制胜呢？

针对“ERP竞争市场”的特点，我们的应采用“市场需求导向战略”。在这种境况下的客户处于买方市场状态，会以挑剔的目光对供应商提出千奇百怪的要求，这时销售人员最应该保持清醒的头脑，不要时刻都被动的跟着客户的要求走，要学会管理和引导客户需求。因为此时客户的需求很多都是非理性的，盲目的跟着他们的需求，不但达不到他们的要求，相反进入客户的“需求陷阱”——需求不断增加与需求永远无法满足的恶性回圈。

要通过对客户企业情况的调研，真正了解他们最需要的是什么，什么样的产品和解决方案最适合他们，客户当前最关注的是什么等等，变被动为主动，引导客户的需求向对自己产品有利的方向发展。最重要的：用最专业的、量身定做的解决方案和最切中需求、最具渲染力的讲标来赢得信任是最终落单的关键。

第五种型别的市场：“ERP服务市场”

已经应用ERP部分软体，但随自身不断壮大和发展，还会进一步应用ERP软体的需求，并能自身的示范效应影响一定社会舆论的企业群体，我们将其称为“ERP服务市场”。

ERP的服务本来就是一种商品，服务水平将直接影响到供应商未来的竞争地位。服务的口碑成为至关重要的因素。针对这种特点，我们提出的市场对策就是“服务品牌形象策略”。

对一般的客户来讲，ERP软体是具高度专业的“高科技产品”，“出了问题怎么办？”和“你们要是不管，我们就束手无策”体现了客户对高质量服务的迫切需求。在笔者的实践中，确实有因为不到位的服务影响落单的典型案例，“一粒老鼠屎坏了一锅汤”是最恰当的比喻。

一个企业在应用ERP工程前，都会对供应商的服务进行认真的考察与分析，特别是多方调研供应商售后服务的声誉，ERP老使用者的评价和舆论将严重影响客户的选择。

因此，我们不能仅仅将ERP售后服务当作盈利点，更应该将它视为营销手段和战略工具。如果一方面投入钜额资金来进行品牌、产品宣传和公关，另一方面却因为劣质的服务得罪老客户，坏了名声，确实是得不偿失。

一位ERP供应商的高层曾说过：“我从来不认为ERP企业是IT业，ERP企业是服务企业”。这句话不但表明ERP供应商对服务盈利的重视，更道出了服务在ERP软体市场推广及ERP企业总体战略中的重要性。

在“ERP服务市场”中，只有靠“做使用者真正朋友”的理念才能赢得老客户的后续单子和潜在客户的新单子。

然而只有首先把握客户对ERP的认知程度，才能把握住客户进而把握市场。销售是一个系统工程，包含了经济学、社会学、公共关系学等多方面的知识。而ERP销售是一个更具专业化、复杂化的系统工程，对营销技巧要求更高。

以客户对ERP的认知程度来细分市场是一个尝试，而认知程度也是一个比较抽象的概念，需要通过与客户的真诚接触进行甄别，是一个复杂的过程。不管怎样，一个成功的销售人员所追求的最高境界就是：知己知彼，有备而战，战无不胜。

人参菜如何销售？市场前景如何？

产品简介人参菜原产于热带美洲中部，分布于西非、南美热带和东南亚等地区，在我国南方多处于野生状态，生长在村寨屋前檐后，也常见于生长在屋顶上，群体一般较整齐，栽培驯化容易，目前在广州有生产种植。营养价值人参菜含有丰富的蛋白质、脂肪、钙、维生素等营养物质，每100克食用部分含蛋白质156克、脂肪018克、总酸006克、粗纤维066克、干物质62克、还原糖044克、 维生素C116克、氨基酸总量133克、铁284毫克、钙5717毫克，锌319毫克。人参菜可作药膳两用，可辅助治疗气虚乏力、体虚自汗、脾虚泄泻、肺燥咳嗽、乳汁稀少等症，具有通乳汁、消肿痛、补中益气、润肺生津等功效。

食用方法

人参菜嫩茎叶品质脆嫩、爽滑可口，可炒食或做汤。肉质根可凉拌，宜与肉类炖汤，药膳两用。

营养保健作用

具清热解毒功效，对气虚乏力，脾虚泄泻，肺燥咳嗽，神经衰弱等有一定疗效。销售途径可到当地批发市场进行销售，也可以通过网路方式进行销售，如阿里巴巴、云南野菜网、慧聪网、农业网以及免费网站等释出供应资讯。市场前景

人参菜是食药兼用型保健野菜，由于其本身所含的人参皁甙成分含量仅次于人参，是替代人参最廉价的原料。而且人参菜价格不高，因此市场供不应求，缺口较大，需求量每年都有增加，应该说人参菜的市场前景是很不错的。

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