IT外包的业务应该怎么做啊

基本都是全权交由乙方去做。甲方一般就是提出需求，即使甲方提供方案也是有关it项目的工作方案，不会是it的建设方案。乙方提出建设方案后，甲方进行方案研讨、监督实施、配合测试、项目验收等。个人观点，仅供参考。

软件外包开发时应该注意些什么

随着高科技互联网的迅猛发展，软件已经是被广泛应用到了各行各业，渗透于每个人生活的点点滴滴。

软件定制可以来这里，这个手技是----壹伍扒----壹壹叁叁----驷柒驷驷，按照顺序组合起来就可以找到，想说的是，除非你想做或者了解这方面的内容，如果只是凑热闹的话，就不要来了。

企业当然也要与时俱进，对各类的软件需求也越来越多，要求也越来越高，以提高自身的核心竞争力。但是很多企业由于资金流短缺、技术低的局限，常会选择专业的软件外包公司进行相关的软件开发服务。那么企业将软件外包给软件开发公司时要注意哪些方面呢？

一、预算

成本始终与公司的专业知识一样重要。确定项目成本是否在预算范围内。除非对保证的投资回报率充满信心，否则您不希望破产购买过于昂贵的软件，从而实现部分软件功能。某些公司为自己的解决方案定价，完全是为了让自己看起来像一家更大更好更实惠的公司。不要忘记在合同中寻找隐藏的或额外的费用，比如文件管理的额外费用，除了每月的支持费用之外的年度安装/维护费用，现场培训等等。

二、开发内参与度

外包给你的公司必须以你理解并渴望的方式理解你的需求。他们和你一样对这个项目充满热情吗他们是完全致力于制造高质量的产品，还是仅仅是为了赚钱从它们建议添加可包含的特性、产品的未来作用或否定不太有用的想法的方式可以明显看出这一点。然而，确保他们以正确的事实和理由来支持自己的观点，让你相信他们的奉献精神，而不仅仅是让他们“轻松完成任务”。

三、售后支持和服务质量

即使是最完美的解决方案也只能保证9999%的运行时间。不幸的是，没有100%完美的解决方案。即使很少的软件开发项目，在交付后出错的可能性也有，虽然很小，特别是在软件的情况下。因此，能直接与开发公司技术人员联系，软件开发公司在销售后相当一段时间内提供良好的支持、维护、软件更新和升级以及故障排除服务。

一、直销(Face to face sell)

■ 特点

直接面对面接触客户，有效地交流沟通服务业务

一般是在电话、信函销售基础上有一定合作意向的大客户或潜在的大客户

不成功的直接销售可能会引起客户烦感而影响公司形象

■ *** 作要领 

预约：事先约定时间、地点、任务、谈话主题

准备：谈话主题，你的卖点，客户Q/A

见面：递名片、自我介绍、提出见面主题

交谈：服务销售展开

记录与跟踪：客户单位信息、个人信息、机型及数量、保修情况、下一步的约定

■ 注意事项

提前5分钟到达，如延误则提前告知原因和预计到达时间

衣冠整洁，最好穿职业装，座姿端重

善于控制谈话气氛，善于倾听总结归纳客户的观点，可以启发诱导谈话主题

可以调节谈话气氛的话题：天气、本地人文、国内外大事、本公司大事、自己身边的趣事

要充分发扬光大公司，不恶意地贬低同行或竞争对手

二、电话销售(Telephone Seal)

■ 特点

可以迅速大范围地接触客户，从中锁定重点目标

节省时间、人员、差旅费用

适用于大众化的新产品销售

不成功的电话销售可能会引起客户反感而影响公司形象

■ *** 作要领 

制定目标：销售主题、销售目标、人员及分工

客户目录：按行业、区域划分的客户姓名、单位、电话

谈话提纲：谈话主题，你的卖点，客户Q/A

打电话：自我介绍、谈话主题、服务销售展开

记录与跟踪：客户单位信息、个人信息、机型及数量、保修情况、下一步的约定

■ 注意事项

要善于控制谈话局面，吸引和诱导客户思路，第一次谈话不超过10分钟

遇到不礼貌接待要保持心态平衡

适宜时间：上午8:00-8:30、10:00-12:00、下午3:00-5:00；不适宜时间：周一上午，周五下午

三、网站销售（电子商务）

■ 特点

可以迅速大范围、无方向、无目标地宣传推广公司的业务

通过客户信息反馈来锁定可能的销售目标

无时间、地域、行业限制，客节省销售费用

■ *** 作要领 

制定目标：销售主题、销售目标、人员及分工

销售方案：常规销售方案、促销方案、服务及报价查询

制作与更新：监控与跟踪：客户反馈信息处理，转入电话或直接销售

■ 注意事项

与公司网站风格、版块协调一致，保持定期更新，关注点击率和反馈率

暗箭难防，不能过分向潜在的竞争对手暴露公司核心竞争力，一定要注意版权、名誉权等法律敏感问题

四、展会销售

■ 特点

可以迅速大范围地接触客户，从中锁定重点目标

收集同行竞争者的信息

节省时间、人员、差旅费用

■ *** 作要领 

制定目标：参会主题、销售目标、预算、人员及分工

参会展板：按行业、区域划分的客户姓名、单位、电话

参会资料：公司介绍、服务白皮书、主题讲演、礼品、名片

参会接待：自我介绍、谈话主题、服务销售展开

记录与跟踪：客户信息、感兴趣的话题、下一步的约定

■ 注意事项

着装职业、大方，对来访客户彬彬有礼，在众多的客户和同行面前突出公司的卖点

充分利用会议主办方、协会、媒体记者的渠道向客户宣传光大公司形象

一定得到参会名录及会议资料

五、信函销售(Post & E-mail)

■ 特点

通过邮政信函或电子信函（EMAIL）可以迅速大范围定向地宣传推广公司的业务

通过客户信息反馈来锁定可能的销售目标

无时间、地域、行业限制，节省销售费用

每个新产品、新活动都是与客户保持沟通的理由和机会

■ *** 作要领 

制定目标：销售主题、销售目标、人员及分工

信函内容：公司介绍、服务白皮书、促销活动介绍、服务参考、调查问卷

客户名录：姓名、单位、通信地址、电话、 EMAIL地址

信函发送：随着退信在客户名录库中随时修改客户信箱地址

跟踪与记录：电话跟踪、确认客户信息、收集需求信息，如可能则转入直接销售

■ 注意事项

注重信函质量。可读性的信函可以表达公司的活跃与健康，同时也会给客户带来实用参考价值

注意名录正确性。姓名、性别错误会带来客户的烦感，地址、邮编错误会引起浪费且延误商机

收信单位不能写保密单位的真实名称

不要向外发送有商业意义的电子版文件（如服务白皮书、公开报价单、方案书、投标书）

不要向竞争对手投递商业信函以免暴露公司核心竞争力

六、促销(Promotion)

■ 目的

短时间内迅速打开产品的销售局面（新产品促销）

扩大成熟产品的销售额

为加快资金周转回笼资金而促销（反季节销售）

回收下线产品的最终价值（清仓）

■ 手段 

降价销售：比标准价降低一定价格，适合于成熟产品、下线产品

免费试用：一定时间内免费使用产品，适用于新产品

捆绑销售：购买产品再低价（或免费）销售另一相关产品，适用于新产品

赠送：礼品、培训、旅游

公益活动：拿出一定的销售额用于社会福利或公益活动

■ *** 作要领

促销活动规则：主题、优惠政策、时效

市场宣传：媒体广告、标准的宣传文件

市场销售：动用组合营销手段，电话直销、信函、EMAIL

活动兑现：活动结束时一定兑现承诺，必要时可以公证

■ 注意事项

一定要有时限，一般不超过三个月

促销活动会影响正常销售的利润

一定不能以质次价高的产品搞促销

七、合作伙伴（渠道销售）

■ 背景

近年IT服务市场保持高速增长（>20%)， IT服务市场未来市场潜力巨大但目前市场规则尚未成熟。大多数IT公司在向服务转型，但绝大部分公司不熟悉IT服务运做。金支点公司作为国内小型机高端服务的领跑者与实践者已初具渠道销售规模。

■ 目标

通过本计划在年内与国内30家IT集成公司建立合作伙伴关系，完成服务销售额XXXX万。给合作伙伴的利润不低于XX%。

■ 形式

顾问式合作、代工式合作

■ 金支点的位置

作为合作计划的发起人和日常运作的主节点，金支点将突出发挥企业的核心竞争力，在本计划的策划、渠道拓展、市场销售、项目实施

■ 实施要点

总体策划

渠道发展

渠道管理

风险控制

资金投入

在项目验收的时候，对于项目中可能存在的一些问题，不要让客户想等系统没有一点问题或保证以后没有问题的情况下才验收。如果客户这样想开发团队就麻烦了，微软那么牛，做的 *** 作系统还天天打补丁。开发团队要让客户明白，所谓验收，就是依照合同需求和能够满足企业的需求，结果和预期结果一致就应该算通过了，而且还容许有一些小错误留在验收后改正。 一般来说，现场长时间验收检查不太可行。因此，在验收前准备阶段，项目负责人应主动、积极的与客户密切沟通，及时、准确地收集和理解验收条件。特别是客户对即将验收项目的真实、初步意见和评价，最好是在验收前就沟通好和形成书面正式的《项目评价报告》。如还留有一些可能影响或暂时不影响项目整体验收通过的细节、小问题、变更或异议、分歧等，应与客户协商解决处理好，做到事先沟通、达成共识。强调已经基本上完成项目内容，满足合同要求。 如何顺利地让客户进入验收状态？ 如何才能顺利地让客户进行验收是一直困挠开发团队的一个难题，为了避免项目验收遥遥无期的局面，建议加强以下几方面工作。 （1）及时解决问题，端正处理BUG的态度 既然发现软件存在问题，就应该尽力去解决，这是开发团队的责任。客户不肯验收，主要是害怕承担责任，毕竟还有问题没有解决嘛。如果换做我，我也不会给你验收的。因此，要想让客户方验收，首先要做好合同的明确规定和服务承诺。并以此为依据，让客户放心，让客户方验收。在开发过程中给客户感觉是不是用心的做事是很重要的，否则的话后期验收就会有点困难了。 在项目过程中，需要注意平时承诺的积累，比如要做到讲诚信、讲原则。主要是三条：做不到的事情千万别随意承诺、承诺的事情一定要努力做到、每次做到的事情都要进步一点点。按这三条做事，即使在与与客户沟通中有这样或那样的不愉快和矛盾，客户也会慢慢接受，也会用更多积极性眼光看存在的BUG问题。当然，项目中如果有关键瑕疵，也是客户忌讳的，开发团队一定要理解这些瑕疵并解决好。 （2）平衡和识别项目干系人需求 在项目验收阶段前，要尽量识别和关注所有项目干系人的需求和态度，并时刻给客户灌输只要完成那几项工作就代表项目可以验收了。当客户不肯验收时，要与客户展开深入的交流，明确客户为什么不愿意验收。有时客户的问题只是借口，所以要根据客户的表现判断出这个背后的问题所在。当找到问题后，协调相关的资源来解决。有时和客户直接把问题摊开沟通，或许是比较好的解决方法。 总之，开发团队应要对项目利害关系者进行关注，和关注他们关注的内容，或者他们担忧的内容。作为开发团队要做到尽量做好所能控制的事情，另外一些很难由开发团队控制的事情则需要借用一些其它的力量去完成。比如关注项目利害关系者的一些秘密需求是否得到了满足，或请高层领导运用一些商业手段来促成项目的验收等。 （3）重视阶段性成果验收，提高客户感知度 其实，软件开发项目验收远非是仅仅对系统的测试和检验这样简单，它是开发团队和客户在开发过程中双方合作博弈的结果。因此，在项目开发过程之中，与客户的沟通和绩效汇报是非常重要的。客户之所以迟迟不验收项目，简单的说是因为客户对开发团队做的项目不满意。 一般来说，满意=感知-期望。因此，客户不满意是因为客户的感知度非常低，而期望很高。换句话说，是由于开发团队对项目需求没有定义好，或者没有分析好，或在定义需求的时候没有考虑到客户的感知和期望，导致现在的项目验收困难。所以，一方面量化和降低客户的期望值，另一方面尽量提高客户的感知度是非常重要的。方法可以是对于每一个阶段性的成果，尽量让客户可以参与并且验收，目的是为了尽可能来提高客户的感知度。 （4）清晰处理好客户反馈问题的跟踪状态 在一个项目开发周期中，每次客户的反馈问题都需要认真做好跟踪记录。下次工作要根据前次备忘录的双方约定或客户的反馈问题继续进行，保障项目在双沟通的基础上不断前进，并用备忘录约束双方的行为。 建议在收集项目出现的各种问题时，采用问题跟踪记录表的形式，这样可以一目了然地显示出曾经收集到的各种问题、目前的解决情况、以及还有什么问题没有解决，或准备什么时候解决。这样客户和开发团队就都会对目前的情况非常了解，通过不断地解决出现的问题，来收敛可能出现的问题。当存在的问题越来越少时，也就表示项目开发已经在接近验收的标准了，也可使客户在需要验收的时候不能再找各种各样的借口来拖延验收。

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