IT售前工程师要面对客户哪些提问？我要问题和怎样解决的办法。多谢

因人而异吧，真有较好的经验为前提。在北上广这样的城市5年以上的售前经验基本都在5500-6500这样的区间（售前工程师岗位），真牛逼的直接面试售前经理，工资就不只这么多了，至少8K朝上。做过大项目的为你的薪资待遇则更加上了一个厚重的砝码

谈到IT售前进阶体系，《IT售前工程师》是入门阶段一本很不错的书籍，可以帮助小白很快的搭建起售前的知识体系，入门推荐读物。下面简单介绍下本书的体系，本书分为两部分。

第1部分：理论， 主要从IT售前必备的思维、能力和知识三个维度介绍。

第2部分：实战， 主要让读者通过产品型售前案例、方案型售前案例和咨询型售前案例三大案例来体会实际的IT售前工作是如何开展的。

基于本书体系结合实践经验，笔者通过售前进阶的三个阶段告诉大家如何做一个好的IT售前。

主要任务：产品学习、方案编写、方案宣讲

在第1年里，最重要的是熟练掌握公司的产品知识，包括所含的功能点、优点等，能够熟练进行产品演示。

在第2年里，应该着重培养撰写方案的能力与客户的沟通能力。从方案编写入手，逐步变得擅长写方案，深入了解公司的各项业务。有机会见见客户，进行问题的解答。

1方案编写——逻辑思维能力

金字塔原理：结论先行、自上而下。

三种重要的逻辑顺序：时间顺序、结构顺序、程度顺序（分别对应项目进度、公司架构、优势劣势）。

解决问题的思路框架：现状分析-引出问题-得出结论-提出方案。

解决方案的写法：

总的思路：基于调研对项目的需求理解——系统方案实现规划——方案实施规划建议。

2方案编写——PPT制作

你离好的PPT只差一个好的习惯 -

3方案宣讲——演讲能力 （学会沟通，学会表达，注意策略）

学会沟通 ，多听少说；

学会表达 ，PPT的呈现要注意传达的主题思想一定要明确，有一个鲜明的主题让大家把精力集中到这个点高效完成演讲和沟通。PPT的宣讲要像讲故事一样，总的串起来是一个总的故事，客户要听的懂；

注意策略 ，不同的听众有不同的演讲策略，演讲中说服关键性人物。

主要任务：需求分析、方案规划、知识储备

在第3年里，应该深入客户业务进行需求分析。方案水平和沟通能力已经有了提高，开始更加深入的接触和分析客户的业务，尝试做做招投标的事务。

在第4年里，应该养成自己独特的见解。不仅要对客户业务清楚，还要有自己独特的见解，可去帮助客户做方案规划。

其次，要注意知识储备，包括软件开发知识、储存网络知识、行业知识（包括新结束学习，物联网、云计算、大数据）。

1需求分析

调研提纲为组织架构、IT平台、主要业务与问题、管理指标、用户期望。

2思维养成——SPIN思维（营销思维）

SPIN是顾问式销售技巧，通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。

S，背景问题：你们有服务管理系统吗？有。

P，难点问题：那你们的服务管理系统对客诉处理及时吗？不及时。

I，暗示问题：不及时影响用户正常的工期吗？耽误。

N，解决方案：我们的服务管理系统好。

3思维养成——咨询方法论（咨询思维）

仅供参考，不如实施方法论完整。

咨询部分、规划部分、实施部分。

主要任务：培养领导力，项目管理，企业战略管理。

在第5年，应该开始培养项目管理能力，学会项目管理。

1培养领导力

当别人不服你，首先要有容忍的度量，其次要能提取不同意见，再次要学会关心组员，最后需要一碗水端平。

2项目管理

项目进度管理（WBS）、项目质量管理、项目风险管理。

3企业战略管理

最后，愿大家都能成长为好的IT售前。

售前直接面对的基本都是你所处的行业企业的决策人，比如说你是作医疗行业信息化解决方案行业的售前，那你面对的就是医院的院长或者信息中心主任之类的。除了了解该行业软件的特点，技术层面外，还要了解他们的业务流程，比如医疗行业来说的各个科室的业务流程，管理方式，难点，特殊性等等。

售前是个要求很高的岗位，在客户眼里你就是技术专家，无论在软件硬件方便，还有有高超的行业认知，需要多年的沉淀，如果没有这些沉淀你和客户聊什么，你所面对的客户很多都是很懂行业知识，不懂软件技术。

在开发技术人员眼中，你是偏重销售的技术人员，所以你的技术不要求有多么精深，但是一定要全面。

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