售前产品经理具体是做什么的？发展前景怎么样？

来源 | Tech星球

文 | 杨晓鹤

2022年，互联网公司集体遭遇增长怠速、降本减出，以及中概股绞杀的多重不利因素。

5月26日阿里公布的财报，算是为市场带来一些好消息。其中，阿里云EBITA利润从2021财年的亏损2251亿元改善为2022财年的盈利1146亿元，这是阿里云成立13年来首次年度盈利，也是国内唯一实现盈利的云服务商。

一直以来，以云计算、AI、芯片等技术为主要的创新领域，逐渐成为互联网下半场的增长引擎，如今在坚持10余年后，头部的阿里终于证明这条路可行。

而且，这份成绩来得正是时候。众所周知，国内互联网红利正趋于消失。在用户与业务增长乏力下，资本对互联网公司不确定性的顾虑，导致后者市值正急速下降。根据中国信息通讯研究院的数据显示，截至2022年3月底，我国上市互联网企业总市值为99万亿元，较去年年底下降202%。2021年四季度，我国上市互联网企业营收为9863亿元，同比增速为129%，较上年同期下降83个百分点。

20年前，纳斯达克从最高点的5048点跌到了1114点，缩水了78%，两年间市值共蒸发了5万亿美元，Netscape、yahoo、worldcom等公司都遭遇了重创，但也锻炼出了微软、亚马逊等公司穿越周期的能力。

如今，国内互联网企业享受到生产关系变革带来的巨大流量红利，但也较早意识到提升 科技 硬实力的必要性。透过最近的财报季，透视哪些公司具备跨过互联网“中等收入陷阱”的能力，则显得比较有意义。

Tech星球通过对近期护互联网公司发布的财报数据粗略计算，发现尽管当前发展环境仍然充满冷意，国内互联网Top 10 公司2021年总研发投入，仍然接近3000亿元，研发投入基本保持30%以上的增幅速度。其中阿里巴巴最高已经达到1200亿元，在国内排名第一。

这些数千亿的研发投入，能否成为互联网公司动能转化后的发展支撑力？

无可否认，互联网正进入更正常的发展节奏。

据中国信通院数据，受互联网流量红利褪去，宏观环境变化以及疫情反复等多重因素影响，2021年Q4我国上市互联网企业总营收为9863亿元，同比增长129%，较去年同期下降83个百分点。

尽管营收增速在下降，但大家都在加大投入，以期实现“深蹲”后的更高跃起。

具体来看，2022财年，阿里巴巴总收入为收入为人民币 853062 亿元，不按美国通用会计准则计算，净利润为人民币136388 亿元。在电话会上阿里披露，过去一年，阿里巴巴技术投入超过1200亿元人民币，研发投入占营收比例达到14%。

腾讯Q1财报数据创营收、净利增长水平创近十年季度新低。但腾讯研发投入仍在增长，为15383亿元。百度2021年营收1245亿元，核心研发费用221亿元；网易2022年第一季度财报，研发投入34个亿。

互联网大厂急剧提升研发投入占比，背后的深意也是为了改变流量广告为主的营收模式，真正建立多元化、 健康 的营收体系。从阿里的“云计算和互联网基础设施”和“云计算”两项收入看，虽然分别仅占121%和768%。但如果从亚马逊看，AWS云服务以 15% 左右的收入份额贡献超30%的利润。刚开始盈利的阿里云，未来也将成为阿里的盈利担当。

和阿里巴巴的转型思路一致，互联网公司最高千亿，最低百亿的烧钱投入，集中在了云计算、AI、量子计算、芯片、5G、自动驾驶、机器人等领域，都是为了在互联网下半场建立起新的增长曲线。

但技术研发的投资周期长，投资重，回报见效慢，需要坚定的信心。

回想2009年，阿里云因为过于烧钱且看不到前景，在内部遭到质疑，马云站了出来力挺阿里云，表示将一年投入10亿一直投10年，到时候不行再说。2017年成立达摩院时，阿里也承诺三年投入1000亿元进行长期建设，对技术的坚定投入决心史无前例。

从现阶段数据来看，经过多年高强度投入，阿里的确已经完成比较全面和深入的技术布局。目前，阿里在全球设立了七个研究中心，布局超过16个底层技术领域，开源技术项目达到3000个，这一数量在国内互联网公司中首屈一指。阿里还累计在战略性新兴产业获全球发明专利授权超1万件，近三年专利投入超过60%集中在云计算、人工智能、芯片等硬核领域。

从整个行业看，这些为技术烧钱换来的增长也十分可观。

回到2000年，彼时中国企业在《财富》世界500强名单中数量仅有9家。当时美国和日本上榜企业的数量分列冠亚军，分别为179家和107家，中国在榜上排名最高的是中国石化，也仅仅排在第58位。

统计数据显示，2021年的《财富》世界500强中，中国共有143家企业上榜，比上一年增加11家，蝉联上榜企业最多的国家，美国共有122家公司入围，国内上榜企业主要集中在互联网领域。

从2015年开始，互联网企业集体开始布局云、AI等数字生产力，研发投入逐年水涨船高，粗略计算至今已经有 1 万亿元的投入，如今也到了阶段性检验成果的时候。

阿里的研发投入路径比较清晰，认准了数字经济这条路，就在云、端、底层等领域构建了软硬一体的发展模式。让业务上云，让AI提升云的智能，在自研芯片中运算，实现这些梦想主要依靠阿里云智能、达摩院、平头哥半导体公司的 科技 铁三角。

阿里巨额的投入，也换来了重大的进步，行业研究机构Gartner发布2021年全球云计算IaaS市场份额数据，阿里云依靠自研的飞天 *** 作系统，市场份额排名全球第三，连续六年实现份额增长；同时，阿里云排名亚太市场第一，市场份额为2553%。

而达摩院则在自动驾驶、量子计算、AI大模型等领域逐渐有建树。比如小蛮驴是阿里为“最后三公里”自研的L4级自动驾驶产品，目前已配送超1000万单，刷新国内末端物流纪录。据悉，达摩院已启动自动驾驶卡车“大蛮驴”研发项目， 探索 公开道路自动驾驶技术，这些技术产品都将对物流发展产生重大影响。

平头哥去年发布5nm通用CPU芯片倚天710，性能为全球ARM服务器芯片顶级，代表着平头哥实现了从专用芯片到通用芯片的跨越，跻身一流芯片公司行列。此外，平头哥还先后发布业界性能最强的RISC-V处理器玄铁910、一站式芯片设计平台“无剑”，并开源玄铁RISC-V系列处理器及基础软件，已有超25亿颗国产芯片采用玄铁处理器，成为国内应用规模最大的国产CPU。

阿里自身的电商、物流、金融业务本身体量足够大，将这些技术产品内部适用后，拓展到全行业，是非常扎实的履带前进策略。

而腾讯研发集中在数字文创和数字经济，属于两条路发展的策略。

数字文创集中在腾讯AI Lab、多媒体实验室、幻核等创新业务部门中。比如腾讯自主研发的编解码技术拥有超100项国际编解码专利，正推进未来的VR直播等技术研发。

腾讯的数字经济也初见雏形，2021年，腾讯发布分布式云 *** 作系统遨驰，单集群支持10万级服务器；腾讯云分布式数据库TDSQL，帮助20余家金融机构实现核心系统国产化。

虽然协同效应不明显，但横跨两个重大市场，也能保证腾讯的基本盘足够大。

百度则是押注AI为互联网下一幕，在自动驾驶、智能云、AI开放平台等领域均有布局。其中，百度智能云业务营收同比增长45%，第一季度，萝卜快跑提供了196万次乘车服务。同时飞桨开发者社区有477万开发者，服务了18万家企业。

过去，百度深陷搜索和信息流广告增速下滑的问题困扰，一直在苦等AI大规模商业化。从目前数据看，AI已经渐成第二曲线的趋势，自动驾驶等业务正逐步产生商业化收入。

其他诸如京东则在过去五年，将近800亿投入研发，持续聚焦人工智能方面的热点创新领域和应用场景；穿越过第一个互联网泡沫的网易，也在不断加强研发投入占比。

在大众消费者眼中，大厂很多时候是在不务正业，阿里在搞量子计算，百度在造车，腾讯在做虚拟偶像，但实际上，上万亿的技术研发投入，数字经济的内核已经悄然发生转变。

以快著称的互联网，如今正在学会慢。

阿里从2009年开始做云计算相关研发，直到2022财年，阿里云才迎来13年来的首次全年盈利。而从90年代成立芯片设计中心到能与高通上同一张牌桌的水平，华为用了近30年。

对于很多未知性巨大的领域投入，以及当下急需突破的核心技术，互联网公司都是如何平衡呢？

在一次阿里内部业务会上，阿里云智能总裁、达摩院院长张建锋曾同下属们讨论战略，试图解答该做什么不该做什么。他说，“什么是战略？战略就是让你有恐惧感的问题，比如量子计算。”让他有恐惧感的一个场景是，“有天，阿里巴巴买再多的服务器、芯片，都算不过一台量子计算机。”

达摩院因此投入到极具 探索 意味的量子计算领域，2018年研制成功的量子电路模拟器太章，成为挑战量子霸权的最先行者；进化的太章20，则可大幅降低资源消耗。2个月前，达摩院公布新型量子比特芯片实现9972%的两比特门 *** 控精度，达到此类比特全球最佳水平。

而对于当下的场景痛点，阿里通过技术创造的新产品，解决了不少实际问题。

比如，在很需要老师傅的工业领域，阿里AI进入了不少特大型钢铁企业，将钢板表面缺陷检出率从人工的90%提升到了98%；全国还有近30个城市的100座垃圾焚烧炉用上阿里云AI技术提升发电量。在需要复杂计算的气象领域，达摩院AI Earth已经在水利部、国家气象中心、生态环境部等机构投入应用。

达摩院量子实验室负责人施尧耘曾形容，这种状态是“务实的理想派”，其实是聚焦未来的远景，然后不断的focus（聚焦）。也就是，技术往往从难处入手，而落地则从下沉场景入手。

这与国外的一些互联网巨头风格明显不同，Google有著名的X 实验室。这座实验室主导的项目都极具创意和前瞻性，也有一些被内部称为“Moonshot（登月项目）”，这些天马行空的项目，有太空电梯和互联网热气等夭折的项目。

相比之下，国内互联网企业的研发投入相对更聚焦、应用更接地气，他们从去IOE的IT安全出发，再投入到数字经济变革中。

当然，也需注意到，中国互联网公司与国际巨头间仍有差距。相比谷歌等企业动辄超千亿研发支出，国内大厂研发投入普遍还是百亿区间爬坡，中国互联网企业还需更多的努力。

售前人员有多种称呼，如售前工程师、解决方案专家、售前咨询工程师、技术顾问、售前技术支持工程师等等。

实际上，售前正是对售前阶段参与人员广义上的称呼。

那售前是什么阶段呢？

一个IT项目的生命周期，可以大体分为售前、售中、售后3个阶段。

售前，是指与客户签合同前的阶段。大致包括线索获取、客户交流、提供技术方案、应标、签合同等流程。

售中，是指与客户签单后的阶段。大致包括需求评审、设计、开发、实施等流程。

售后，是指项目交付后的阶段。大致包括维护、使用培训、技术支撑等内容。

售前人员，主要是做售前阶段的技术支撑，但一个IT项目，通常都要考虑延续性，所以售前人员，也会参与到售中、售后工作中。

售前与其他IT人员的关系

售前vs销售

销售（客户经理）为公司承揽业务，需要从事寻找线索、拜访客户、维护客情等商务活动。

但在一个项目的签单过程中，需要很多技术性和文档工作。比如与客户进行技术交流，编写技术文档等工作。这些工作，通常由售前人员去做。

所以有人说：客户经理是商务型销售，售前工程师是技术型销售。

售前vs研发

为什么不让研发来支撑销售呢？因为，研发虽然懂技术，但是不懂业务。

拿软件开发人员来说，他也许懂java语言、C语言、Oracle数据库、Hadoop架构，但不一定了解客户的业务，比如金融业务、医疗业务，甚至货币理论、医疗技术。这些就是业务，技术是要建立在业务基础上的。

售前，就是IT公司中，最懂客户业务的那群人。售前把客户的业务需求转化为技术人员能理解的语言。

售前vs产品经理

听上去，售前和互联网公司中的产品经理概念很相似。实际上，在IT公司中，也有产品经理的角色。那售前与产品经理有什么区别呢？

共同点是：二者都要与客户交流、调研需求、写需求文档。

区别是：售前的使命是签单，产品经理的使命是打造产品。售前想的更多的是如何开拓市场，签更多的项目。产品经理想的更多的是如何打造更好的、更有市场的产品。

售前的类型

在回答售前具体做些什么之前，有必要先了解下售前类型。根据有无产品、归属总部还是区域，可将售前分为4个种类。

产品型售前&方案型售前

产品型售前是最容易理解的，即公司有了产品以后，协助销售将产品推销给客户的售前。硬件公司，如服务器、交换机厂商中，主要是产品型售前。

很多企事业客户想要的产品，市面上并没有，厂商要做的，就是提供解决方案。这种售前就是方案型售前，如在集成厂商中，主要就是方案型售前。

产品线售前&区域售前

很多大型IT厂商有多条研发产品线，同时，在全国各地有很多区域中心。于是出现了产品线售前和区域售前的分类。

产品线售前通常专注于某一行业甚至某一类业务，对产品有前瞻性的考虑和布局，面对全国市场。

区域售前更贴近客户，更了解客户需求。区域售前需面对本区域的多个客户甚至多个行业，对业务了解的深度不如产品线售前，但广度要超过后者。

在这类公司中，产品型售前与区域售前，往往需要相互取长补短，同时出马。

售前的岗位职责

售前的基本职责是协助销售完成项目签单，售前的工作主要围绕项目生命周期开展。

售前阶段

解决方案规划：售前需发掘行业诉求、问题和痛点，整理行业解决方案和最佳实践，进行解决方案规划、设计；

技术交流：协助销售同目标客户进行技术交流，讲解公司现有的解决方案和案例，并在交流中了解客户的需求；

编制解决方案：基于客户需求编写解决方案。

方案讲解：负责为客户讲解、演示方案，并引导用户认同技术方案；

编写技术文档：如方案被用户接纳，在投标之前，还有很多环节需要提供技术文档，如：技术规范书、可研材料、工作量评估材料等等；

投标支撑：负责协助销售完成投标工作，主要负责技术分册、商务分册的编制，并到投标现场进行述标、答辩等工作。

售中阶段

需求调研：项目签单后（经常在签单前），首先要进行需求调研、分析，并编制顶层设计、需求规格说明书，并对需求进行管理；

需求交底：负责项目从售前到售中的需求交底，协助交付团队做好需求确认工作，提供项目实施相关的文档资料和知识转移；

配合交付：配合交付经理完成整体项目的交付；由于在公司中，售前擅长编写材料，所以经常要帮助交付人经理或客户编写工作汇报、工作总结、技术创新等材料；

售后阶段

售后服务：如产品技术培训、材料支撑工作；

需求收集：在售后阶段（经常在售中），售前需要收集用户新的需求，当需求较多时，要争取促成客户再立一期项目；

对于大型IT公司来说，这些职责通常会分散到不同类别的售前身上，如解决方案专家、售前负责人、产品线售前、区域售前。

售前的职业规划

售前本位路线图

售前本位路线（上）——售前技术路线

售前是介于技术与销售间的岗位，严格的说，售前提升的不是技术，而是技能，既包含技术、业务等技术能力的提升，也包含商务等市场能力的提升。笔者将这些技能概括为：懂产品、懂商务、懂业务、懂技术、懂需求、懂趋势、能写、会说。（可参见“IT售前圈”文章《售前是做什么的》）

初级售前

岗位：需求工程师、售前助理

掌握技能：

懂需求：需求调研、需求分析 、需求方案编制、需求评审、需求交底等

懂产品：所负责项目或产品的基本了解；

懂商务：了解基本的签单流程；

懂业务：对客户业务有大概了解；了解客户的需求、客户业务的发展趋势；

懂技术：简单了解软件开发、数据库、硬件、网络等技术知识，学习云计算等行业相关的新技术；

能写：各种文档要过一遍手，如技术规范书、解决方案PPT、可研材料、预算表、投标材料、创新材料等等；

关键能力：学习能力、抗压能力

成长时间：1~3年

平均工资：约85K

（注：工资数据来源于职友集2020年4月售前工程师平均工资，下同。有兴趣的读者可参考“IT售前圈”文章《售前工程师工资高吗》）

售前的门槛较低，介于销售与研发之间，高于销售、低于研发。只要具备专业学历或背景，本科学历即可。但在售前打怪升级的路上，要掌握的知识、技能要远高于二者。所以，售前通常要两年时间，才能接触完这些技能。售前要学习的专业知识、新技术，更是无止境的。

售前在初入行时，一般是协助老售前做一些力所能及的事，比如需求调研、需求编写、标书检查等，和销售、老售前一块见客户、参加方案交流等工作；在学习一段时间后，一般会安排小项目给新售前。在经过中小项目历练，可以负责公司主要项目，被领导、销售、客户认可，并能够独当一面后，售前就完成了初级到中级的进化。

中级售前

岗位：售前工程师、解决方案工程师、咨询工程师

关键技能：

懂需求：提升需求工作的准确性，提升需求工作效率；

懂产品：对所负责项目或产品深入了解，如项目的来龙去脉，产品的每个功能和需求；

懂商务：熟悉签单、招投标流程；了解客户单位的组织架构、决策流程、关键人等情况；

懂业务：对客户业务非常熟悉；对客户行业比较了解；

懂技术：不断学习新技术：如云计算、区块链、AI、AR、5G等；

知趋势：了解业界最新进展和发展方向，了解行业痛点和诉求；

能写：各种文档要非常熟悉，提升文档编写效率；能够针对用户需求编写解决方案；

会说：会讲方案，能与客户、团队有效沟通；

关键能力：学习能力、抗压能力、协调能力

成长时间：3~5年

平均工资：约115K

中级售前需要在各种技能上精进，如对需求工作、产品、商务、业务、技术进行总结、深入了解。

重点能够根据客户的需求提供解决方案，并讲解，在技术上被客户认可；配合销售不断达成签单。

这个阶段的售前，要对行业趋势、客户需求、竞对产品有全景掌握。能够做出提升产品竞争力的有益建议；能够从业务角度发现或创造销售机会。

高级售前

岗位：解决方案专家、咨询专家、售前顾问

关键技能：

懂业务：从更高的视角了解客户业务；

知趋势：了解行业趋势、具备前瞻性；

能写：PPT大师

会说：讲方案大师

关键能力：学习能力、抗压能力、应变能力

成长时间：5~10年

平均工资：约145K

售前的技术发展目标，是成为行业专家。

IT行业的圈子不大，有的业务只有两三个竞争对手，这几个厂商就代表了这个领域的最高水平。高级售前要对自家产品和解决方案非常熟悉、具备丰富的案例和实战经验、对竞争对手的产品和情况了如指掌、对专注行业的IT发展历史、未来发展趋势了然于胸。只有这样，才能紧跟客户发展脚步，不断为客户提供前瞻性解决方案，不断创造合作机会。

售前管理路线

高级售前再向上发展，就是售前管理。

以下分别对产品线售前和区域售前的管理路线作简单介绍。

产品线售前&区域售前区别（来源“IT售前圈”文章《售前是做什么的》）：

很多大型IT厂商有多条研发产品线，同时，在全国各地有很多区域中心。于是出现了产品线售前和区域售前的分类。

产品线售前通常专注于某一行业甚至某一类业务，对产品有前瞻性的考虑和布局，面对全国市场。

区域售前更贴近客户，更了解客户需求。区域售前需面对本区域的多个客户甚至多个行业，对业务了解的深度不如产品线售前，但广度要超过后者。

在这类公司中，产品型售前与区域售前，往往需要相互取长补短，同时出马。

产品线售前管理路线

一般IT厂商每条产品线都配有售前部门，由售前经理负责。

售前经理有以下基本职能：

管理职能：负责部门售前人员管理，业绩任务制定、分配等工作，对整体业绩负责；

规划职能：负责产品规划；

售前职能：负责重点项目的售前工作；

若产品线有多层架构，产品线售前经理还可以逐级晋升。

若业绩、能力特别突出，还可以依靠不断转岗向上晋升。

区域售前管理路线

区域售前经理与产品线售前经理相比，不需要产品规划职能。不过，区域售前经理通常在负责业务的广度上超过产线售前经理。

若公司有多级区域划分，区域售前经理还可以逐级晋升。

若继续晋升，区域售前经理比产品线售前经理多一个转回总部的步骤。

售前转身之路

并不是每个售前都能从初级售前晋升到公司总经理。任何一个级别的售前，都会遇到发展瓶颈。此时，既可以选择继续在各自岗位精进，也可来个转身。

无论哪个职业，转身通常有5种主要选择，即跳槽、转岗、转行、做副业、创业。

跳槽

主要是两种选择：

一是跳槽到同行业其他厂商做售前：如果对公司的发展前景不看好，或待遇等不满意，可以考虑此选项。售前的价值体现在其专业水平，选择同行业公司容易进去，也容易提升待遇；

二是跳槽到其他行业做售前：如果对自身行业的发展前景不看好，可以跳槽到其他行业。但重新起步，一般难以提升待遇，还要学习很多新行业的专业知识。

转岗

IT行业不管哪个工种，都对其他行业抱有憧憬。

售前通常有以下5种转岗选择：

区域/产品线售前转换：区域售前离家近、出差少，产品线售前更具成长空间、可以到各地出差；二者可各取所需，内部转岗；

转销售：销售可以和客户建立更好的关系，不需要学习那么多技术和知识，不需要总是写文档；但是销售业绩压力更大，工作也不如其他岗位稳定；

转产品经理：售前与产品经理的岗位非常相近，只是一个偏向于签单，一个偏向于规划产品；

转项目经理：项目经理管的事情多，交付压力大，需要很强的协调能力、项目管理能力；如果喜欢这种挑战、或迫不得已，也可以转项目经理；

转研发：如果喜欢相对稳定的工作内容，又不擅长写材料、交流，并且具备技术能力，可以考虑转研发。

转行

IT行业是平均工资最高的行业，除非有更好的出路，不建议转行。

表：2018年规模以上企业各行业平均工资

做副业

售前工程师通常时间不够用，因此靠利用空余时间做副业，很难。如果有积攒的资本，可以考虑投资、理财、入股等不需要花费太多时间的项目。

创业

售前很难像有些行业一样，炒了老东家自己在本行业创业。如果还是跃跃欲试，这里有两个建议：

不要因为售前工作不好做而去创业，因为创业更难；

有触手可及的机会，路径很清晰，能看到盈利时，再去创业；凭空而起的创业成功率很低。

关于中小企业是否适合建立IPD这类问题，答复是肯定的。IPD作为一种管理体系的指导思想，其核心理念是普遍适用的。但如果将IPD看作是一套流程去生搬硬套，恐怕没有几个企业是适合的。因此，我们建议参照IPD的主导思路，结合企业自身的业务需要、资源及能力状况以及发展战略，量身定制自己的产品及研发管理体系。

特别是问题中提到公司研发、销售互相扯皮的现象，可以参考IPD是如何通过建立Marketing/产品管理部来解决这一问题。

IPD中会建立一个产品管理部，既不属于研发体系，也不属于销售体系的部门，与研发部、市场部（销售）共同构成“研发铁三角”。产品管理部会基于客户的需求以及竞争力的需求，不是基于研发能力来进行产品的规划，它不需要看两边领导的脸色，可以独立、客观地对产品竞争力负责，是一个有独特价值的组织体系。

中天华夏咨询-研发铁三角

这个产品管理部成员，来自研发部和市场部，以技术背景为主，市场背景为辅，要求综合能力强，研发和市场都能搞得定，有交流能力、协调能力、理解能力，是有市场和研发多年经验的骨干组成的一支非常精干的队伍。从而避免了传统企业中“别人说啥我就做啥”的见单开发式和“我说啥就做啥”的研发导向式这两种常见的容易出现弊端的产品管理方式。

中天华夏在帮助众多优秀企业构建IPD集成产品研发体系的咨询与人才培养过程中，从不单独推崇和强调某一个体系或方法，各种体系应取长补短，互相借鉴，并在企业的实践中不断完善优化，经过多年的发展与丰富，已形成了众多成功案例。如有兴趣了解更多IPD相关内容，可联系中天华夏咨询。

大型建设工程类项目，还是首推Primavera 6。

上到三峡、奥运场馆、天宫研制、核电站建设，下到民宅施工、IT项目，都有P6的身影。我确实见过IT公司用它做项目管理的（某能源类央企下属的公司），做到（发挥到）什么程度就不多说了，只想说两个词：暴殄天物、臭不要脸。

这类“专业项目管理软件”还有：

Gores的Artemis、ABT的WorkBench、Welcom的Openplan

一般项目，或通用类项目，MS的Project。

如果有群组项目管理的需求，建议考虑Server版。

IBM的Rational RPM也可以考虑，但是我个人对IBM那套东西一直很讨厌，运行缓慢、逻辑西化，需要我们去适应它而不是它来适应我们…价格昂贵，更有licence和维护的大坑在等着客户。

还有其它一些小众的项目管理软件，我试用的不多，但基本都是基于project去做的。

这类“普及项目管理软件”还有：

Timeline的Timeline、Scitor的Project Scheduler、Primavera的SurTrak

小型简单项目，或者小团队工作管理，就是上面那些说的吧。

在我看来，这些充其量算是任务管理的层面。因为项目管理中的铁三角：进度、成本、质量没有体现出来，连挣值分析都做不了的也好意思叫项目管理？

找报告，就上发现报告！云计算的发展正在经历第三次浪潮：第一次浪潮是IaaS，用户是专业IT人员；第二次浪潮是SaaS，用户是销售、财务、HR等专业人员；第三次浪潮是PaaS，用户是IT开发人员，但低代码让人人都能编程，低代码和PaaS结合，让PaaS为每个人赋能，正在引发云计算第三次浪潮。云计算的第三次浪潮市场更广阔，对我们带来的变革更深刻更持久。

“云”——这一虚无缥缈的词让很多人都是丈二和尚摸不着头脑，究竟什么是云计算？它到底有什么用？相比传统计算，它有什么特别之处？报告酱整理了相关报告，梳理出云计算行业的全部面貌，希望为你呈现一个云计算行业全景图，并清晰了解行业的上下游产业链，以及一二级市场的投资机会。

云计算（Cloud Computing）是一种通过网络统一组织和灵活调用各种ICT（Information and Communications Technology）信息资源，实现大规模计算的信息处理方式。说白了，就是一种新型的计算资源获取方式。相比传统计算，云计算的资源获取方式从“买”变成了“租”。

专业解释是：云计算利用分布式计算和虚拟资源管理等技术，通过网络将分散的ICT资源（包括计算与存储、应用运行平台、软件等）集中起来形成共享的资源池，并以动态按需和可度量的方式向用户提供服务。用户可以使用各种形式的终端（如PC、平板电脑、智能手机甚至智能电视等）通过网络获取ICT资源服务。云计算产业由云计算服务业、云计算制造业、基础设施服务业以及支持产业等组成。

①云计算 按服务类型可以分为三类

1）基础设施即服务IaaS(Infrastructure as a service)

2）平台即服务PaaS(platform as a service)

3）软件即服务SaaS(software as a service)

我们可以用自己建房子自己住来类比云计算的三种服务类型。

首先是基础设施即服务IaaS，之前公司要建信息系统，基础设施从哪里来呢？需要自己建机房、服务器、网络以及配套设施。就好比你自己建房子，需要自己买土地，买材料，设计房子结构，建房子。那现在基础设施即服务告诉你，你不用自己 建房子 了，我这有现成的，你直接租就好了。

其次是平台即服务PaaS，之前公司在自己建好信息系统之后，还要自己搭建 *** 作系统、配置环境。就好比你盖好房子之后还要你自己装修房子，那现在平台即服务告诉你，你不用自己 装修 房子了，我这能提供装修服务，你直接买就好了。

最后是软件即服务SaaS，之前公司在把 *** 作系统、环境配置好之后还要自己开发各种应用软件。就好比你房子硬装完成后还要进行 软装 ，配备休闲 娱乐 设施、运动健身设施等等，那现在软件即服务告诉你这些应用设施我这都有现成的，你也可以直接租用的。

分别是公有云、混合云、私有云。

这张图就很好地帮我们解释了云的概念， 公有云强调d性和共享 ，小到1核1G的单一云主机，大到数十万核的计算集群，都可以 按需调配 。

私有云属于安全的专用基础设施，更适合有一定规模而且 对安全性要求较高 的企业与传统的On-Premise（本地部署）模式不同， 私有云强调“云化” ，基于一系列的虚拟化和自动化技术，私有云可以提供类似公有云的“d性”和“敏捷”体验，同时又能提供更灵活的功能和更可控的安全。对使用者来讲， 起步门槛低，灵活可调整，适用于从无到有、快速成长型的企业或者创新业务 。

公有云和私有云组合起来，一部分业务使用公有云，一部分业务使用私有云，这就是混合云。严格来讲， 混合云不是一种云的形态，而是一种部署模式 ，但企业需要一些技术来实现两朵云的统一管理、监控、调度、数据同步等等。与只使用一种形态的云相比，混合云部署更复杂。

按照产业结构来看，云计算产业链的上游供应商为第三方IDC企业，以及包括服务器厂商、网络运营商和网络设备厂商在内的基础设备提供商，同时，IDC厂商也需要向基础设备提供商采购。产业链下游为云生态，包括基础平台和云原生应用等，云计算厂商负责提供IaaS、PaaS和SaaS等服务。

按 服务的类型划分 ，IaaS厂商可以分为服务器供应商、IaaS厂商和专业云计算服务提供商。其中，IaaS厂商又包括了大型IaaS厂商、主流IaaS厂商和运营商。而 专业型云计算服务 提供商细分种类较多，包括了云安全厂商、分发CDN厂商、Docker厂商、云存储厂商、视频云服务厂商以及性能APM厂商。各大IaaS厂商竞争力差距的主要来源于云计算基础服务的创新性、行业解决方案的成熟度以及服务实施效果，因此， 建立整体云生态，聚合产业链上下游合作伙伴，是提高IaaS厂商的市场竞争力的重要途径 。

全球及中国云市场整体呈高速增长；2017年美国占全球5954%的市场份额，其次是欧洲占2150%，亚洲仅占1204%；全球云计算市场SaaS占比约2/3，PaaS市场规模最小；中国云计算市场IaaS占比最大，其次是SaaS，最小是SaaS。

国际云计算发展相对成熟， 公有云是市场的主要构成 。经历了多年的发展之后，行业市场规模依然保持平稳较快增长。Gartner报告显示，2019年公有云市场规模为1883亿美元，同比增长21%；2020-2023年平均增速预计为176%。

国际市场上，SaaS服务所占份额最大。国际云服务市场中，IaaS建设已经增长较为缓慢，SaaS层是市场的主导。其中，SaaS层中，ERP、CRM、办公套件、内容服务和通信协作等应用市场占比排位靠前。

IaaS行业具有超强的“马太效应”，资本壁垒和规模经济（服务器利用率提升以及资源的耦合配置）是最主要的影响因素。2016年中国公有云IaaS市场总容量为100亿元，阿里云一家独大，2017年，排名前五的厂商分别是阿里云、腾讯云、 金山云、中国电信和Ucloud， 合计份额高达68%。

在云计算的渗透过程中，客户首先聚集到了 IaaS 和 SaaS 上，IaaS和SaaS的龙头厂商具备先发优势，所以Salesforce和AWS的市占率在公有云PaaS中是前二。

2017年上半年数据显示，中国PaaS竞争格局， 阿里云以 27%的份额保持压倒性领先 ，Oracle占比 97%，AWS占比 97%，Microsoft占比 68%，IBM占比46%。

PaaS市场TOP5中除阿里云外均为国外厂商，亚马逊、Oracle、IBM等国际巨头纷纷通过中国国内企业合作的方式抢夺中国市场。例如， IBM同世纪互联合作将Bluemix PaaS平台落地中国；Oracle与腾讯云战略合作，将企业级云服务解决方案引入中国，全面覆盖SaaS、PaaS和IaaS三层云服务。

从产商销售比来看，全球SaaS市场，2015年，Salesforce占11%销售比，Microsoft尾随其后，占8%，排第三的为Adobe，占6%；中国SaaS市场，2017年上半年，金蝶占7%，Oracle和微软紧随其后，均为5%。

从服务细分领域市场份额来看，全球SaaS里CRM份额最大，占39%，其次是ERP和网络会议/社交软件，占16%和10%。

随着未来IaaS市场规模的进一步扩大，相关产业生态将广泛受益，推荐从 IDC、服务器、交换机以及光模块 等产业挖掘投资机会。

（1）在IDC领域，云计算需求回暖叠加5G商用将带动流量爆发，第三方IDC服务商成长性确定。在未来IDC超大型化和边缘化进程中，掌握一线城市核心IDC资源、同时拥有较强的扩张能力以及产业议价能力的IDC服务商更能持久稳定发展。

（2）在IT基础设备领域，流量增长带动数据计算、存储、传输、安全等需求快速提升，直接驱动云厂商Capex投入增加，IT基础设施和网络设备作为IaaS的基础与核心，全面开启拐点向上趋势。

相关受益标的包括：通信设备龙头中兴通讯；数据中心交换机及企业级路由器市占率领先的紫光股份；数通及无线业务稳健增长的星网锐捷；中国第一服务器品牌浪潮信息。

（3）在光通信领域，云计算市场与电信市场共振，日益增长的需求持续推动速率的提升，光通信领域400G时代正在开启，产业链即将迎来升级及增量机遇。

光环新网二十年耕耘与发展，积累了丰富的行业经验和数据中心资源，公司在一线城市区域提供安全、高效、便捷、可信赖的企业级IDC和云服务。公司未来将加快IDC产业升级，大力发展云计算业务，不断提升研发、技术、服务水平，以专业性的产品和服务为用户提供互联网一站式综合解决方案。我们认为公司目前不断拓展北京、上海及周边IDC 项目，投产后将会对公司股价产生较大有利影响，同时疫情期间，短期需求增加，公司机柜上架率提升，利好公司。

浪潮信息长期专注于国内服务器市场，2019年市场份额已达到全球第三、中国第一。公司的云计算客户占比高，有望受益于设备国产化率的提升和云资本开支的回升，实现超越行业平均的成长。

浪潮在云计算客户资源、战略定位及生产成本等方面具备竞争优势。1）客户资源优渥：浪潮2011年便明确了云计算战略，在云计算领域具备一定的先发优势，携手头部云厂商积极推动开放计算基础架构，更深度绑定BAT等头部客户。这种对行业的判断领先市场，经过接近10年成长，我们估计公司当前在国内云计算市场份额占比约为50%，云计算客户占公司的收入比例也在60%。2）战略定位灵活：业务集中于服务器市场的浪潮，在低成本和差异化的两极战略象限中，倾向于采取更中位的战略去积极获取市场份额，灵活应对来自品牌厂商和白牌厂商的竞争；3）成本控制有力：浪潮产品ASP约为6000美元，低于其他头部品牌厂商，公司与Intel之间按照战略协议价格采购CPU，以及公司的信息化管理等为公司带来了低价保障。

中科曙光是中国领先的高端服务器生产商，具备全国产化产业链布局及国家研发经费支持，我们认为公司有望受益于服务器需求提升和产业链国产化趋势，实现超越行业的成长。理由如下：服务器市场有望在云资本开支回暖及技术更新迭代的双重驱动下实现快速成长。随着国内疫情有效控制，服务器作为百行百业的数字经济底座将迎来需求全面回暖。服务器上游核心供应商正在推动CPU从14nm向10nm升级，创造下游产品迭代需求。中科曙光在服务器全产业链布局完整，受益于国产化调整及国家对信创产业链的支持。

新华三作为公司核心资产，传统企业网路由器交换机全球领先，同时拓展服务器、存储业务补齐IT全产业链。借势5G网络IT化转型切入运营商数通及新网络（SDN/NFV）市场，业务、技术全面对标思科、华为，空间广阔竞争力突出份额有望再提升。凭借独特优势，布局私有云边缘云、小基站、安防等多个千亿赛道，业务边界扩张：利用超融合技术优势剑指私有云边缘云，与Intel合作布局5G小基站，借力人工智能、云计算、大数据、大安全等网络后端技术积累引领安防智能化。

科创板上市，主要产品包括公有云、私有云、混合云、数据可信流通平台安全屋。中移动是它第四大股东，也是重要的合作伙伴。2019年有15亿的营收，其中约12亿是公有云收入，是比较纯正的云计算服务商。优刻得创始团队对行业风口有较好的把握能力，在细分领域能够形成自己的特色优势，同时公司采取与大型公有云厂商差异化的策略，通过“铁三角”团队实现客户粘性与价值。

主营业务包括信息安全以及云计算。云计算主要向企业级用户提供云终端、桌面云一体机、超融合一体机、软件定义存储、云计算平台、私有云、专属云、混合云等多款产品、服务和解决方案。2019年云计算营收12亿，占比26%。2020年以来，公司发布了5款爆款新品，分别为信息安全领域的访问控制系统aTrust、SangforAccess；云计算领域的ARM超融合；IT基础架构领域的大数据智能平台aBDI、数据库运维平台DMP。

国金证券从“3A”发展看中国云计算产业竞争格局变化

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IBM云计算行业智慧架构的速度：混合云创造数字业务价值，降低执行风险

并购优塾金山云VS优刻得VS阿里云VS腾讯云：公有云产业链深度梳理

华辰资本云计算研究报告

中信证券计算机行业云计算专题研究：化繁为简，把握核心云

中信证券全球SaaS云计算产业系列报告：国内软件SaaS产业若干关键问题的回答

光环新网-新时代证券首次覆盖报告：新基建浪潮，加速公司IDC业务扩张

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