破界突围之路：浅析GAPS模型、GROW模型和1234表之间的异同

专家来了哈哈哈！

软件技术服务外包是信息技术外包（ITO）的重要组成部分。软件技术开发的过程可以分为：需求分析、系统设计、编码、测试、交付和运维服务等不同阶段，软件技术服务外包可以发生在上述开发过程的任何阶段。

市场规模

受益于中国内需市场的增长、国际性厂商与国内软件技术服务外包企业战略合作的加深以及中国企业在产业结构升级过程中外包意识的提升等因素的影响，中国软件技术服务外包行业得到快速的发展。

2018年，我国软件技术服务外包行业收入规模达到了11939亿元，同比增长1389%。预计未来我国软件技术服务外包行业的需求规模将保持增长态势，2020年和2021年市场规模可分别达到14469亿元和15766亿元。

数据来源：中国产业调研网、中商产业研

上游行业情况

软件技术外包属于信息技术外包行业。由于技术的复杂性、多样性、快速变化性，以及企业需要快速将技术应用到业务中的迫切性，使得大部分企业需要把信息技术的研发和方案编写与实施全部或部分外包给专业厂商，而将自己的精力放在核心竞争力的打造上，进而催生了信息技术外包。

上游行业未来发展趋势

1正在从传统的项目化服务走向平台化赋能加个性定制化服务

信息技术外包服务的业务形态正在发展成以云的方式向多客户提供平台化和个性定制的服务，业务模式从收取解决方案制作与项目开发费用的方式转变成收取客户订阅或租赁服务费的方式，项目化的服务和平台加定制化的服务方式会并存。

2信息技术外包呈现出多行业化、多区域性

在快速走向新技术的过程中，需要将大量的IT工作外包给专业的信息技术服务提供商。这种通过借鉴外部优秀 *** 作经验，借助外部专业团队进行企业IT系统建设的方式，越来越多的受到行业认可和采纳。并且随着我国一带一路政策的推进，沿线国家积极推动经济社会的数字化转型和信息化建设。因此，多行业多地区呈现出对信息技术外包的旺盛需求。

未来发展前景

1市场空间巨大

随着金融、互联网、软件、通信等几大行业引领的数字化潮流逐步延伸至房地产、航空物流、制造业、批发零售等众多行业，软件信息技术应用的空间得到空前的扩展，各行业的IT相关支出也将有所增加，这也将给软件技术服务外包行业带来巨大的市场空间。

2国家信息化战略促进软件技术服务外包行业发展

随着“互联网＋”和“中国制造2025”等国家战略的推进，将进一步驱动社会各行业的信息化改造需求。新兴行业如互联网、云计算等在经济转型的大背景下，也将产生大量的信息化投资需求，进一步促进软件技术服务外包行业的快速发展。

3知识产权保护制度日趋完善，对软件价值的认可度提高

随着大众对软件价值认可度的提高，大众对于软件等虚拟产品的付费意愿也不断提高，这将促进软件相关企业加大人才与技术的投入力度，吸引更多高端人才，从而进一步促进软件技术服务企业的良性发展。

4人力资源充足、人力资源竞争力提高

近年来，每年大学毕业生人数超过700万人，其中，理工科毕业生占有相当部分。经过多年发展，我国已经积累了大量软件工程师和相关专业人才，软件技术人力资源充足，这为软件技术外包服务提供了良好的人力基础。

（记者 黄智军）2007年IT产业正在进入新的发展阶段，已从卖方市场转向了买方市场，新市场、新需求带来了新的机遇。但是另一方面，渠道同样面临着挑战，竞争激烈、利润空间萎缩，使得IT企业构建新营销模式已经迫在眉睫。

2007年，伴随着IT产业10余年的高速增长，一大批渠道商已人到中年，他们都背负着沉重的历史负担，但又必须在变革中迈出下一步。

在计算机世界2007年“IT两会”增值渠道分论坛上，与会的IT渠道商们围绕新的渠道环境下如何抓住时代脉搏、通过创新调整自己的战略规划等问题展开了热烈的讨论，共同分享了来自成功者的先进经验，并把眼光延伸到了IT产业之外，向非IT行业渠道取经。

压力催化创新

IT渠道商们面临的挑战是巨大的。几年前，IT厂商的渠道建设主要是快速扩张、粗放管理的模式，“广种薄收”、看重渠道的“覆盖率”是这一时期的主要特点，渠道在合作中只要做好签订单、收款、市场推广、物流配送等几项工作就可以了。而如今，IT市场的成熟已经让那种“拿到产品就等于拿到市场”的时代一去不复返了，仅仅是拿到好的产品或者厂商资源已经不足以使渠道立于不败之地，IT渠道的竞争正面临着新的变革。

“今天的中国市场已经步入充分竞争的形态，整个IT产业正在从产品导向向客户导向转变。中国IT渠道也正处在创新和变革的历史关键时刻。”《计算机世界》报副总编黄伟敏认为，2007年IT产业正在进入新的发展阶段，从卖方市场向买方市场转变，新市场新需求带来机遇。但是另一方面，渠道同样面临着挑战。竞争激烈、利润空间萎缩，使得IT企业构建新营销模式已经迫在眉睫。“营销并不是以经营的方式销售自己的产品和服务，而是一门创造客户价值的艺术。未来渠道的发展是要缩短自身与客户的距离，以客户为中心建立核心价值，这对稳定性、销售模式、管理能力和技术服务能力都提出了更高的要求。”黄伟敏说。

创新是企业经营中一个永恒的话题。处在IT产业下游的IT渠道，虽然不是技术创新、产品创新的主导者，但是如何进行渠道有效管理、如何进行渠道模式和流程创新、如何为上下游合作伙伴提供增值服务等等，这些方面都需要IT渠道去创新。IT渠道只有不断地创新，才能做到持续的专业，才能真正做到优秀。

前瞻性地看到客户要求，并帮助客户落地使得服务增值，成为新时代服务经济的价值所在。“中国的IT渠道需要转变思维模式，通过创新实现IT渠道的转型，通过创新打造中国IT渠道的健康生态系统，迎接新的服务时代的来临。”黄伟敏表示。

电子商务新机遇

向电子商务转型，正成为IT渠道商们一致的渠道变革方向。

电子商务在降低分销渠道成本方面有着天然优势。信用体系、物流体系及网络安全体系等外部环境的完善，使先行者开始尝到甜头。2007年，宏图三胞旗下电脑装备网与国内领先的独立第三方支付平台支付宝正式签署达成战略合作协议。根据协议，电脑装备网于今年9月底正式向消费者提供支付宝支付方式。电子商务也促成了那些没有传统分销资源背景的创新型企业，成长为新型营销模式下的代言人。

2007年，众多中国网商和中国中小企业通过电子商务模式参与国际竞争和协作，对IT渠道产生了巨大影响。“电子商务已经进入到实质性的发展阶段。”作为近年来异军突起的电子商务IT渠道代表，北京京东世纪贸易有限公司总裁刘强东指出，经过长期的积累和不断的摸索，IT渠道的电子商务已经日益成熟。

而增值服务更为电子商务成为IT渠道商们的新宠提供了注脚。刘强东表示，电子商务从广义上讲就是服务。

对于供货商而言，电子商务使其能以最快的速度了解客户需求，并以最快的速度卖出产品；对客户而言，电子商务提供的快速物流、上门刷卡等方式，带来了全新的销售模式，尤其对于年轻时尚的人而言，网上购物更成为其主要消费模式。

中国的电子商务有着巨大的发展前景。在美国，42%的销售额是从网上销售出去的，而目前中国只有不到1%的份额，存在巨大的发展空间。在此次论坛上，与会渠道商一致认为，传统渠道结合电子商务，将产生巨大的合力效应。“未来的销售渠道就是多渠道的模式。IT渠道商要改变思路，积极寻求与厂商的新合作模式。”刘强东说。

那么，IT渠道商如何通过电子商务实现服务增值？刘强东指出，电子商务所能做的增值服务就是社区化。“如果电子商务形成社区，无论是企业用户还是个人用户，无论是技术的提供还是服务的提供，都是客户服务客户的方式，那么这个市场就十分巨大”。

推动行业整合

“对中国而言，IT渠道的本质更体现在本地化与客户化方面。”盛景培训集团董事长兼首席执行官彭志强认为，一个本地化公司如果更靠近用户的话，竞争能力将更加强大。

在论坛上，彭志强和IT渠道商们分享了稳妥创新的方法。“稳妥创新就是客户的隐性需求加上你的隐性资产，这样渠道商创新的风险会小一些。之所以提倡稳妥创新，原因就在于目前我国的IT渠道相对稳健，这样创新的方法更容易为IT渠道商所接受。”彭志强说。

中国IT渠道在接近客户、追求创新方面面临的最大困难是什么？与会者把问题归结于IT渠道商在战略、业务和工作上的惯性。“IT渠道商创新时最大的挑战在于经营管理上的自我主义思想。”彭志强认为，IT渠道商创新的关键在于敢于借鉴，敢于否定自己。

突破传统销售渠道的樊篱，提供新的服务，扩展业务，更容易让IT渠道商发现其隐性资产，挖掘客户的隐性需求。彭志强跳出IT行业，列举了美国卡地纳健康公司的经典案例来解释渠道服务创新。

从传统的药品经销商起步的卡地纳健康公司，并没有狭义地把自己的业务停留在经销商层面，而是扩展到很多新的增长点，包括药丸的测试、封装等多种药品细分领域，渗透到整个产业链中去，甚至延伸到废药的处理，每年光废药处理这一项收入就达到10亿美元，而这项技术的研发成本是很低的。“从卡地纳公司的案例回看IT领域，我们能发现：今天我们每个IT企业面临的困难实际上不是单一的企业所面临的，而是折射出了整个市场的大环境。”彭志强表示， IT渠道要进行商业模式的创新，就必须要改变狭隘的渠道观念。

彭志强提出的稳妥创新还表现在IT渠道的联合上。“IT渠道联合的价值远大于竞争。在IT渠道方面，我们的上下游还是非常分散的，IT渠道的巨无霸还是太少。其实，做同样业务的IT渠道完全有可能整合成一家，或者做上下游的渠道也有可能进行纵向的整合，形成一个细分市场上的行业领袖。”彭志强表示，行业整合和联合也是一种创新。IT行业合并同类项，成为跨地域、连锁式的规模化企业，或者上下游进行整合，形成一条丰富的价值链，为客户提供更高增值的服务，创新空间同样非常大。

向服务营销渠道转型

增值渠道的建设和管理，不仅需要行业自身的反思，更急需从其他行业和领域成功典范中吸取经验。汽车行业的渠道建设，由于其贯穿生产厂商和最终消费者的链条的地位，以及面临激烈渠道变革的形势，与IT渠道建设有着共同之处。此次论坛也特地邀请了东风日产三合专营店总经理尚宗林，力图通过对汽车行业渠道建设的分析，为IT渠道商们提供充分的借鉴。

尚宗林表示，“现在我们在从营销服务渠道向服务营销渠道转变。无论是在服务行业还是在第一、第二产业，客户关系的发展都经历了类似的转变：从以一定成本取得新顾客过渡到想方设法留住现有顾客；从取得市场份额过渡到取得顾客份额；从发展短期的交易过渡到开发顾客终生价值。”

IT渠道同样面临着类似的过渡。对于IT渠道而言，服务在渠道增值上的重要性更不可低估。“IT产品，尤其是软件产品，用户不能直观地触摸到、感觉到。而惟一使用户感受到价值的手段就是通过服务来体现，包括从销售结算一直到实施最后的售后服务等等。通过服务，才更能体现出IT产品的价值。”深圳市科迈通讯技术有限公司董事长肖立国表示，IT产业而言，服务门槛的提高，同样意味着IT渠道的联合和整合，才有可能完成向服务营销渠道的转变。

而太极计算机股份有限公司信息产品事业一部经理蔡鹏表示，随着IT渠道商向服务的转型，有潜力的渠道商甚至可以提供服务升级。“根据太极的经验，渠道商如果由原来的简单的系统集成商发展为提供管理、建议和咨询的供应商，同样具有良好的发展机遇。”蔡鹏说。

2007年开始的IT渠道变革注定将影响IT渠道力量布局、甚至是整个IT行业的未来。从此次论坛的反馈来看，IT渠道商们正在不断摸索新营销模式。“顺着渠道和服务这个大的理念思考未来，我们能看到：未来是美好的，但需要我们做出改变。”彭志强的一番话道出了IT渠道未来努力的方向：迎接服务新时代。

链接

网络通信渠道

建设步入20时代

近年来，远程接入行业已经不再是一个新的行业，市场上充斥着各种各样的***产品。据权威机构Yankee Group调查表明，中国市场规模已经达到10亿元，但是采用***组网方式来实现ERP等应用软件远程使用，其效果仍不理想，很多早期采用***解决远程接入的客户发现，***建立了信息通道，但是这条路走起来磕磕绊绊，十分艰难，其原因就是速度是其致命的缺陷。

在这种情况下，市场渴望一种先进、快速的远程接入解决方案来革命性地替代***接入方案。而科迈通讯首创的中国第一套能远程快速接入软件――RAS（remote application solution），因其在功能上能够远程快速接入，数据集中管理，IT快速部署，便捷管理的优势，迅速占领了市场，成为和当时风靡一时的***产品南北分割的抗衡局势。

科迈是如何构建RAS新渠道营销，最终得以攻占原本由国外软件公司把持的远程接入软件市场的？据科迈通讯总经理仝孟辉介绍，由于科迈RAS定位为工具管理软件，因此科迈采用“联盟营销”的战略，与从事软件销售、企业信息化、网络建设、系统集成、增值开发、运营服务、系统软硬件产品设备等业务的公司建立合作伙伴关系，以客户为中心，通过协作，更大化提取客户价值，从而实现合作双方的共赢，并且长期与区域总代理结成“战略联盟”，针对国外厂商的进攻，采取更加积极、更加快速、本地化服务的竞争策略。

    前面有文章简述过，IT项目的来源就有业绩改善这一项，而且这也是未来重要的来源之一，业绩改善更容易得到业务广泛的支持。

    近期参与培训班，其中绩效改进课程里，提出GAPS这一绩效改进模型，内容如下：

    G：向应有水平前进（设定目标三级跳）

    A：分析现实情况（厘清应有水平与现状之间的差距，通过关键价值链分析法，找到切入点）

    P：弄清原因（深挖问题的原因很关键，这就是病因，将客观转为主观的，将个人能力、态度类的原因，转换为数据、流程类的原因等）

    S：选择正确的解决方案（通过头脑风暴等，选择投入产出比最高的解决方案，但弄清原因是解决方案的前置条件）

    而在教练式辅导课程中，老师提出GROW模型，其中：

    G：设定目标(Goal setting)

    R：澄清现状(Reality Check)

    O：方案选择（Options）

    W：共识行动(Way Forward)

    在这个模型中，老师更多的强调情商技巧，辅导团队时，表示尊重、积极聆听、分享内心、支持承担等。

    同样，大部分企业很关注绩效改进，并不断探索绩效改工具，如1234表，其中：

    1表：目标表（结合历史值、现状值、标杆值，提出新的目标值）

    2表：问题表（明确问题来源）

    3表：解决表（IT工具、流程变革、管理改进、制度规范等）

    4表：进度表（落地点：标准规范、流程固化、IT承载等）

    综述，无论是绩效改进的GAPS模型、还是团队辅导的GROW模型，亦或是1234表模型，它们都是从目标出发、识别差距（分析现状、找到原因）、提出方案、制定计划。

    只不过GAPS更强调通过关键价值链精准识别差距，并深挖根因（BEM模型，强调先技控再人控）；

    GROW更强调如何通过情商技巧，实现团队1+1>2；

    而1234表背后更多的是简单轻巧和规范体系，结构化、标准化，侧重行动、思想统一以及组织能力的打造。

在互联网上的电子商务交易的过程中，最核心，最关键的问题是交易的安全性，由于互联网本身的开放性，网上交易面临的危险：用户担心传输的xyk及个人在网络上截取的信息;不幸遭遇“黑店，xyk信息不被使用的商人，另一方面，担心未经授权使用xyk号码，或交易否认这一点。有可能是由于网络断开连接不稳定（网络），应用软件设计不当导致的入侵造成的损失由黑客和什么样的权力和责任之间的消费者，商家，甚至与金融单位，如何理清楚？此外，支付系统使用电子商场或专卖店的安全控制是各不相同的，用户也造成了损失的感觉。一般来说，电子商务安全的患病率以下安全风险：

◆窃取信息

不使用加密措施，调制解调器之间的明文发送的信息中，入侵者可以拦截传输使用相同的调制解调器的信息。通过多次窃取和分析可以发现，在规则和格式的信息，然后传输信息，信息泄漏所造成的网络传输的内容。

◆篡改信息

当一个入侵者谁掌握的格式的信息和法律，通过各种不同的方式，之间的原始网络调制解调器加到两个相同类型的调制解调器，在中间，要传递的数据，然后发送到其他结束。这种方法是不是新的，可以做这项工作，在路由器或网关

◆伪造

主数据格式，并可以篡改通过的信息，攻击者可以冒充合法用户发送假冒的信息或者主动获取信息，远程用户往往难以区分。

◆恶意玻坏

的攻击者可以访问网络，可以在网络中的信息进行，掌握网上的机密信息，甚至可以潜入双方的内部网络，后果是非常严重的。

因此，电子商务交易的安全性，以确保在以下四个方面：

（1），有机密信息的保密性贸易业务的信息需求。如xyk的账号和用户名不能被别人知道一般的信息传播进行加密的要求。

（2），的交易者的身份的确定性。

网上交易，双方很可能给陌生人，远在千里之外。交易是成功的，第一要能确认对方的身份，企业应考虑客户端不能是骗子，而客户也会担心是不是玩欺诈的不良手法经营的网上商店。因此可以容易且可靠地确认的身份的其他的交易的一个先决条件。

（3），不可抵赖性

提供一千变量万亿美元，协议签署后不能否认。如果不这样做，将不可避免地损害党的利益。例如订购黄金，黄金价格较低的订单，但收到订单后，黄金价格的上涨，作为收购方只承认收到订单的实际时间，甚至否认收到订单的事实，定作人将蒙受损失。因此，必须在各方面的沟通过程中的电子交易被拒绝。

（4）不能被

交易文件不能被，再加上列举的案例订购金。收到的顺序，发现黄金价格的大幅上涨，因为它可以改变文件的内容后，收购方的阶数吨到1克可以显着受益订货方可能会损失惨重。电子交易单据必须能够做到，不能进行，以保障交易的严肃性和公正性的。

3，电子商务的安全性措施

在早期的电子交易中，一些简单的安全措施已经获得通过。包括：

（1），告知（偏序）：网上交易将成为最重要的数据，如xyk号和交易金额省略，然后在电话中告诉访问的泄漏。

（2）一个单独的确认（订单确认），之后的转会交易网上信息和电子邮件，以确认交易视为有效;

除上述两项外，还有一些其他的方法，这些方法都有一定的局限性， *** 作上的问题，也无法实现真正的安全性和可靠性。

在最近几年中，该引脚电子交易的安全性要求，IT产业，与金融业，引进了许多有效的安全交易标准。主要有：

（L），安全超文本传输协议（S->

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