IT从业人员需要哪些素质？

1、“想”，即销售员应该具备一定的策划能力。

多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。

2、“听”，即销售员应该具备倾听的能力。

在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

3、“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。

很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的能力呢？一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习；三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。

4、“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。

销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的销售员说服能力不一样。销售员如何提高自己的说服能力？一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，说话要生动、具体、可 *** 作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体 *** 作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。

5、“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。

优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢？一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等；二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等；三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际 *** 作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。

6、“做”，即销售员应该具备很强的执行能力。

很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢？销售员执行力不高。很多销售员月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切，都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。所以，销售员必须具备很强的执行能力。销售员如何提高自己的执行能力呢？一是销售员应该有清晰的目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；二是销售员应该养成做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等；三是销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结，并将其写在销售日记上；四是销售员要加强业务的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等

销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。

要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演**，在好莱坞各个**公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家**公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。

销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。

五、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

六、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

其实关于销售的知识还有好多,你真正做起来,慢慢就会了解了

首先对产品要有个大概的了解 即产品质量调查！~（学广告应该有教过你们吧）

其次就是你要对产品的受众有一个具体的定位 即你要对你所销售的产品的所针对的对象的年龄

消费水平 以及 受众的消费理念 有一个了解 可以说这步比较关键 也就是所谓的市场调研

你只有知道的消费者的需求 才能做好营销

最后是你根据所得到的调研结果来制定相应的策划案 比如促销活动，优惠活动，引导消费，宣传形式，或者根据糕点的种类受欢迎程度来制定生产的数量。 当然这些都是你应该去策划的了。

简单的也就是这么多。 也就是简单的营销4P 即 产品 促销 分销地点 价格

营销人员 必须有一个良好的创造能力 对市场分析有独到见解 具备一定的营销策划知识

最重要的 策划 当然要有想象力了`` 要新颖 吸引人 要能为你以下所要进行的环节

打好铺垫

一、专注的定义

华南虎七喜进军笔记本

张国荣风采依旧一周年

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专注，就是较长时间关注一个目标，调动一切可以调动的资源，高效益地完成既定的目标。

二、专注的度，两个境界

专注的度，可以分成两个境界。第一个境界叫“突破”，第二个境界叫“第一”。

突破，通俗地讲就是上一个台阶。考上大学、研究生是突破；英语过了四级、六级，是上了一个台阶，也是突破；又比如，体育比赛中，相持阶段，你顶住了，最后得分了，是突破；再比如，销售中，做了很多前期工作，签了订单，就是突破。第一的境界比较好理解，但要注意，范围不同，第一也会不同。在公司你是第一，在全国范围内，你未必是第一。

第一能获得的利益远远高于第二，当然付出的也比平均水平高很多。第一的好处是利润能达到最大化。软件行业的MICROSOFT，芯片行业的INTEL，通6行业的中国移动，家电行业的海尔都是第一的榜样。他们在自己的行业中有较大的市场分对价格有较高的主宰权，因此能保持较高的利润水平。在通信行业中，联通的市场分额第二，利润可能没有，甚至是亏损。没有做到第一真是亏大了。因此，利润最大化的原则要求我们追求第一的境界。

第一的另一个好处就是资源(信息、机会等)会迅速集中过来，加速成长的速度，增加学习进步的机会。

三、专注做到“第一”的方法

从专注的定义中，我们就可以看到几种具体的方法。

1、舍弃——有所为有所不为

现实中，经常会遇到大量多目标、多重选择的问题，如果没有学会舍弃的朋友，辛苦了！舍弃结识过多的人，就可以有时间和一两个知心朋友多交流。舍弃几个小项目，就可以做精一个大项目。

什么都想得到，最终是什么都得不到。

有所为有所不为，才能得到。

2、细分目标——循序渐进

有时选择的方向很好，但觉得目标太大，这时一定要细分目标。想成为公司ORACLE第一，不妨先做到小组第一。人生也是如此，一定要有远大目标，根据现阶段的能力、环境、资源等，划分为若干个阶段目标，持续投入直至突破、第一的境界。

细分目标，循序渐进，不急不躁，脚踏实地，我们就一定能实现我们的远大目标。

3、调动一切资源

调动一切资源，包括时间、空间、金钱、人力、物力、经验等资源，投入到自己的专注领域。例如，从人力资源来看，调动的人应包括所有认识的朋友、同学、同事、长辈、晚辈，包括不认识的人，包括所有网络上的朋友，包括所有网络下的朋友，包括所有活着的人，甚至包括已经死去的人。在保险、传销行业，这一常识用得很彻底。但很少有人为自己为公司得目标这么做，白白浪费了资源。很多人没有记录、维护好自己认识的朋友的通讯录或地址本，未来想调动人力方面的一切资源就无从下手了。

4、增加压强

钉子可以打入木板，锤子不行，差别就在压强。当我们的资源非常有限的时候，需要集中资源，尽量收小目标，增加压强，实现突破。

5、追求速度

高速运动的子d很有穿透力，很容易形成突破。在软件维护和开发过程中，对客户的要求响应速度快，大大提升了客户满意度，使我们向成功迈开了坚实的一步。

速度，是竞争的优势。

6、努力创新

要专注于寻找方向或目标，或事业领域，或者项目。这些目标、方向、项目、领域应是前人没有做过的。

四、专注思想的应用

1、个人目标

个人目标第一的境界，不仅指行政职位上的第一，还包括某一技术领域、人际沟通协调、创新能力、专注能力等方面的第一。

相信所有的朋友都了解人才选拔时的标准是德才兼备，以德为主。可是仍然有一些朋友在确立个人发展目标顺序的时候，还是以个人技能为主，总觉得艺多不压身，毕竟是自己的本事，甚至在与公司目标发生冲突时也不考虑调整自己的目标。这样领会专注思路，在大小得失方面，是将个人利益放在公司利益之上，最终会影响个人利益。同样，学生在学好专业的同时，要特别注意道德品质的修养。

2、实现目标的路线

有计划，有目标，调动一切可以调动的资源，专注地做好一件又一件事情，这就是我们实现目标的路线。

3、跳槽、出国的成本——人生切换成本

我们知道，CPU实现分时 *** 作是靠调度系统完成的，调度系统需要消耗资源。如果调度过度，就会发现系统性能大大下降。

出国又回国，代价更高。出国，一般准备两三年是很常见的事情，到国外后，三五年的适应期也难免，而且就算适应了，也是开始理解了别人看自己是另类的眼光的时候。如果在国外觉得不适应，再回国，则更有上不着天，下不着地的感觉。国外人看自己不顺眼，自己看国人又不顺眼，毕竟国内的发达程度比发达国家要低。一折腾，可能十年就过去了。

很多同学都跟潮流，赶出国热。可是人生有几个十年可以这么跟？

五、结语

在这里，我表述的只是广州那家软件公司关于专注的理论的部分思想。希望专注的思想能进入将来的软件人才的你的头脑中；同时也希望这篇文章对您在学习、就业和将来的工作中有所帮助。原文刊载在《中国青年科技》杂志，有改动

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