it外包公司如何开展业务？

企业IT外包服务流程分为两个阶段：

一． 第一阶段为“设备调研”，在这个阶段，IT工程师会对公司的网络设备、计算机设备、外围设备、软件使用情况进行详细的调研和记录。 这个过程有助于工程师未来上门排除故障时缩短所需要的服务时间，具体工作如下：

11 建立全面设备档案，包括设备编号、购买时间、保修期限、使用人、详细硬件配置和软件配置；

12 根据设备硬件配置，建立每台设备的驱动程序库；

13 建立网络维护文档，包括网络结构图、网络设备（交换机、路由器和服务器）的具体配置调试说明等；

14 建立软件使用手册，包括 *** 作系统、常用软件的安装流程，特殊软件的建立过程和维护说明等；

15 建立标签体系，与设备编号一一对应，避免由于使用人的变更造成管理上的混乱；

16 登记特殊设备，并建立相关FAQ文档；

17 建立网络管理系统，通过指定网络管理软件，建立网络运行状况的直观图象显示；

18根据计算机具体硬件配置建立 *** 作系统备份库，若为兼容机并具体硬件型号较杂，应建立起相同配置机型较多的系统备份库，以及一些重要机器的系统备份库。（如财务，人事，主管，经理等）；

19统计出公司软件需求列表及版权情况，建立起公司所有常用软件的备份库并实施到局域网中方便安装，更新。

二．第二阶段为“方案制定”。这个阶段很容易被广大公司所忽视。很多企业搭建了基础网络后，虽然已经可以使用最基本的网络应用服务，例如：文件共享、宽带访问共享、打印机共享等，但是由于不重视网络安全、数据备份、权限管理、良好的 *** 作规范，引起IT设备故障及网络故障频频发生，严重影响到工作效率。问题产生的原因主要是网络管理人员不专业，对网络架构缺乏大局观。所以频繁陷入解决故障的事后处理中，不能做到对故障发生的事先防范。在这个阶段，外包公司会根据企业的业务需要和设备状况量身定。

如何编写IT项目方案通过学习如何编写方案，让大家进一步体会管理线索在实际工作（项目）中的应用

帮助大家更容易地理解IT项目管理的理论体系：九大知识领域和五个过程组

帮助大家学习掌握IT项目方案编写方法

目录什么是方案如何编写需求分析如何编写方案设计原则如何编写解决方案如何编写实施方案如何编写维护服务方案如何编写培训方案如何编写典型案例典型设计方案分析方案就是解决问题的方案

方案有：用户解决方案、项目申报方案、可行性报告等等

写方案的目的就是让别人知道，你有能力高效、低耗、低风险地完成特定的任务目标

方案中要解决：为什么做做什么达到什么效果谁来做怎么做花费多大代价有何风险、怎么控制质量如何保证你是否有相应的能力什么是方案方案的背景，讲述当前与方案相关的社会、需求、技术等背景情况，国内外同类解决方案的情况等

一般出现在申报方案

需求分析，即问题所在或方案的目的，讲明这个方案要解决的问题是什么，方案都是有目的的，在这里就是要阐明目的，并树立起要解决问题的目标

给读者阐明为什么做

方案的意义，高度概括，这个方案能解决什么问题，方案的实现能带来什么好处

一般出现在申报方案

方案设计原则，就是在设计解决方案时，必须要遵循的原则

所谓原则，就是不能突破并必须严格遵循的尺度

在每个具体的解决方案中，都要体现预先确定的原则

遵循的标准，包括国标、行标、地方标等，也是在设计方案是不能突破的尺度

方案的目标，总体概述解决问题的方案，高度概括

一般出现在申报方案

解决方案，给读者阐明怎么做，来解决问题

是解决方案的主体

方案有以下要点或组成部分组织架构实施方案（进度计划），给读者阐叙做的具体步骤，工作路线

服务方案（服务计划），给读者阐明你有服好务的具体措施

培训方案（培训计划），给读者阐明你有做好培训的具体措施

沟通计划质量控制计划风险识别和风险控制计划设备采购计划工作量估算和人力资源成本预算典型案例介绍，给读者证明，你已经具备了实现这个方案的能力

工作基础、工作成果积累，进一步论证你具备实现这个方案的能力

满足用户的需求、满足招标文件中提出的所有要求是编写方案的基本原则，要对用户和招标文件的每一项要求都有明确的响应，要清晰准确地领会用户的意愿，不能随意抵触或反对用户的意愿

要努力在方案中体现我们的特点（特别是主要竞争对手所不具备的特点），要在方案中发挥我们有利的资源，厂商产品选择是要考虑利润最大化和商务可控性

需求分析即问题所在或方案的目的，讲明这个方案要解决的问题是什么，方案都是有目的的，在这里就是要阐明目的，并树立起要解决问题的目标

给读者阐明为什么做

用户需求分析总会是用户解决方案的第一部分，这部分主要是分析用户项目的需求、用户的关注点和兴趣点、用户当前的资源情况和存在的问题等等

用户需求分析是整个方案定基调的部分，是为我们为什么提供后面所描述的方案设定论点并为提供论据奠定基础

同时，到位的需求分析，也是为我们制定方案的设计目标提供依据

作为方案的开篇部分，如果分析到位，特别是用户的关注点和兴趣点分析到位，会立即引起用户的共鸣，迅速把用户吸引住，也更容易让用户理解我们后面的内容

一个到位的需求分析，是一个好方案的一半

反过来讲，如果你都不能全面地把握用户的需求，你拿出来的方案也不会有什么针对性，用户不会感兴趣

要做好需求分析，需要进行耐心细致的用户调研工作，而且根据用户项目的特点，制定明确的需求调研线索和方案

需求分析用户立项的宏观背景用户立项的目的和意义用户的组织架构用户当前it建设的情况采用的技术需求软件功能需求软件性能需求（质量需求）平台环境需求安全方面需求项目风险识别用户关注点和兴趣点详细分析等每一部分根据需要，可以做进一步分类描述

对于一个综合性IT应用解决方案，如金保工程方案，需求分析应包含以下几个方面的内容大家要注意，用户需求是多角度的在进行需求分析描述时，各部分分类要清晰多用条理性描述少做长篇论述各部分内容分量要均衡要点要清晰准确要体现全面、到位和重点突出

大家记住，这里每一部分的描述都将是后面相应内容的线索和论据

用户需求分析往往是方案编写者最容易忽视的部分，好多人都是随便凑点内容，甚至凑一些根本无关的内容

这样的后果是，因为自己不重视，也就不能真正地掌握用户的需求和期望，写出的方案针对性不强

方案设计原则是每个方案必须的部分，也是很多方案编写者最轻视的部分，好多人的办法是随便抄一个其他方案的原则部分，应付了事

这反映出他们根本不知道原则是什么、原则的作用是什么

方案的设计原则是设计者对设计思想的纲领性的描述，是对需求的高度抽象和概括，是进行方案设计的最基本的指导方针

就是在设计解决方案时，必须要遵循的原则

所谓原则，就是不能突破并必须严格遵循的尺度

在每个具体的解决方案中，都要体现预先确定的原则

在方案设计原则中，要表明在方案设计时重点要考虑哪些问题，要突出对用户关注点和兴趣点的对策，这些内容要与需求分析的相关内容紧密呼应

方案设计原则的编写可以分为两大类，一类是基础性原则，一类是响应用户特殊需求的原则

方案设计原则基础性原则在每个方案中基本都会有，如：先进性与成熟性的原则先进性与保护投资的原则安全性原则功能完备性原则灵活性原则可维护性原则可扩展性原则等等

基础性设计原则我们拿可维护性原则作为例子分析一下“原则”的含义可维护性的意思是，根据我们提供的方案开发出的系统，具有方便进行维护的特点

换句话讲，我们进行方案设计和开发时，要充分考虑今后维护的方便可行

即便这些基本性原则可能在很多方案中都有，但也要充分理解用户的期望

如用户项目资金充裕，那可能就要突出先进性的原则

反之，可能就需要充分考虑原有设备的复用，保护原有投资

用户特殊需求的原则要认真下一番功夫直接体现我们是不是重视用户的想法是不是真正理解他们的需求要想做好这方面的文章，就必须对用户的需求、用户的关注点和兴趣点非常清晰

一般情况下，在介绍方案时，原则部分会有比较强的冲击效果，特别是那些很到位的响应用户特殊需求的原则

说白了，就是告诉用户，你关心什么，那么我们就将在方案中注意、解决和实现什么

解决方案这部分是方案的主体部分，也是分量最重的部分

需求分析部分是讲为什么设计这样一个方案、这个方案要解决什么问题、有什么意义

方案设计原则部分讲的是我们在进行这个方案设计时应该遵循的原则，或者说是应该重点关注和考虑的问题

标准规范部分讲的是方案设计的应遵循的标准规范

这部分是介绍我们设计出来的结果

是不是满足需求、是不是能够解决用户的问题、是不是遵循了原则、是不是符合相应的标准规范，全要在这部分中体现出来

解决方案为了让大家容易理解，我在这里用一个大家比较熟悉、比较容易联想的方案设计例子进行介绍，这个例子就是一座大楼的设计方案

设计一座大楼是一件很复杂的工作，要考虑大楼的功能需求、外观、空间、每个楼层的房间布局、强电线路、弱电线路、供水线路、供暖线路、排污管线、各种材料等等，要进行力学分析、结构分析等，可以说设计一座大楼是一项庞大系统的方案设计工作

后面将给大家介绍一下编写这部分内容的注意事项

首先请大家记住，我们这里讲的设计方案，是我们与用户沟通交流的方案

目的是让用户知道我们有能力、有措施、有保障地去实现他们的需求，是让用户树立起与我们合作的信心，但并非是一个具体的开发方案

因此需要重点突出而不需面面俱到，不需要或者千万不要落到具体的细节上，要尽可能保证各部分内容的均衡

设计方案编写要点之一在方案描述部分的最前面，要有一个方案的总体描述，可以称为总体设计方案

或成为方案蓝图也就是项目的总体目标这部分是对你的设计方案的高度概括性介绍

设计方案编写要点之二为了能让用户了解你的方案的全貌对于比较复杂的设计项目来讲，不是几句话几段文字可以表述清楚的需要站在不同的角度、针对于不同的层面进行介绍譬如说大楼的外观，从正面看，你是看不到全貌的，即便你把外貌全介绍清楚了，如果不介绍其他的话，别人也很难明白这个大楼

因此要学会角度、层次的分解可以从类别上分，也可以从功能上分，分的目的是为了更全面、更清晰、更容易地给大家介绍你的方案

一般一个IT项目方案包括：技术架构网络架构安全架构功能架构性能指标

设计方案编写要点之三对你的方案进行分解描述时，要充分考虑前面需求分析的内容

需求分析中提到的需求和问题，在方案描述部分都要有相应的解决方案，前后呼应，前面讲为什么要做，这里讲怎么实现

与需求分析呼应，也是方案分解描述时进行分解的参考依据

方案是否与需求相呼应，意味着方案是否扣题

有很多这方面做得不到位的方案，对在这个项目上行，按在另外一个项目上也行，就成大笑话了

目的性强！设计方案编写要点之四对于一些用户关注的问题和需求，以及通过分析具有比较高复杂度的问题，也要分解出来进行单独讲解一是表明我们对用户的需求的充分响应二是表明对需求理解的深刻，尽管有些问题很复杂，但我们有可行的解决方案

借此增强用户的信心

设计方案编写要点之五要与前面设计原则部分相呼应在方案的描述中，要体现出我们是严格遵从前面制定的原则的

同样，也要对所遵循的标准规范有呼应

设计方案编写要点之六多采用图示的方法大家都知道，无论文笔怎么好，文字的东西总是比较抽象的读者必须通过联想才能理解你描述的含义

如大楼的外观情况，如果文字描述，很可能长篇累牍地写了一大堆，别人还是搞不明白

而用图的形式，可能只需三两张图，就把大楼的外观展现的清清楚楚了

图示的作用是直观

图是对方案的高度概括和抽象

做一张好图，要基于你对方案完全了解和掌握，也要基于你的知识和经验的积累

真正好的方案描述都是图文并茂，用文字辅助解释图中关键的部分

设计方案编写要点之七要学会使用表格进行描述与图示一样，表格也是一种非常好的方案描述的方法

表格的作用是简练、调理、清晰，更容易让读者理解你所表述的内容

对于一些包含大量数字，或者描述形式重复的内容，都可以采用表格的形式描述

设计方案编写要点之八对于一些重要的指标或用户关心的指标需要基于你的方案进行分析用合理的分析模型和数据证明你的方案能够达到用户所期望的指标例如设备配_选型设计，用分析的指标作为依据设计方案编写要点之九对于一些需要利用其他厂商产品进行集成的项目要讲明你所选择的原因和这些产品的作用要对你所选择的主要产品从功能和性能角度进行介绍

设计方案编写要点之十为了突出我们期望让用户产生深刻印象的内容

可以在方案描述的最后一部分做一个总结，可以用方案特点介绍的说法

在特点介绍中，要突出我们独有的特点（在一定程度上会让用户去找我们竞争对手相关的内容）

要突出用户关心的问题（与需求分析呼应）等，大家需要注意，特点一定要“特”

方案特点组织的好，也会对用户产生比较强的冲击力

设计方案编写要点之十一编写方案的时候，特别是编写这部分方案的时候切记千万不要凑材料，这个地方抄点那个地方摘点进行拼凑，这是编写方案的大忌如果需要摘抄一些资料，必须自己完全掌握这些资料的内容并且确认对解决特定的问题有帮助

设计方案编写要点之十二开发实施计划，也称总体进度计划，是对全部相关计划的有机整合，也叫整体计划

整体计划涵盖了开发计划、实施计划、采购计划、质量控制计划、风险控制计划、项目团队建设计划、验收计划、服务计划、培训计划等等

项目开发实施方案（计划或工作路线）我们常说，要完成一件事情，需要有计划、有组织、有措施、有保障地进行

我们的设计方案完成后，接着就要给用户介绍我们怎么实施完成，这就是实施方案

实施方案的编写需要按照有计划、有组织、有措施、有保障的线索，基于项目管理的思想进行阐述

在这里对大家有一个要求，就是你在写出来这个实施方案之前，你已经真正明白了这个项目到底怎么干才能干好

如果你都不知道怎么干的话，写出来的所谓的实施方案是不是可行就需要打个问号了

这个问题在很多人在写实施方案时常犯的错误

我们需要基于项目管理的思想来描述开发实施方案

首先需要明确项目的目标

其实方案确定好了，总目标是非常清晰的，那就是按照用户的需求开发出系统，按照用户的时间约定部署实施完成

但如果仅仅这样讲，那只落在了总目标的口号上了

为了拿出真正可行的方案，需要把目标进行分解，分解成一个个阶段性目标或历程碑性目标，这项分解要尽可能的准确和详细，目标越清晰具体，越容易找到实施方案

要反思，如果这一个个的阶段性目标都实现了，是不是就能很好地完成和实现总目标，如果是，说明你的分解基本就是合理的

当目标分解工作完成后，各个子目标之间可能存在时序关系，也可能存在其他关联关系，为了完成每一子目标都有相应的工作内容、也需要一定时间和人力资源的支持，有一些比较复杂的工作可能需要一些方法的指导（工作预案）

对应于每个子目标，把这些相关的东西搞清楚描述出来，然后按照时序关系排列起来，项目的实施计划就出来了

实施计划描述需要调理，一般可以采用表格的形式

目标分解一般是采用自上而下的方式进行具体做法是，先围绕总目标的实现分解成几个大的阶段然后对每个阶段进一步分解成更小的阶段最后落实到每一项工作任务的目标上

在实施计划中，还有一点非常重要，就是必须满足用户工期的时间要求

项目组织架构不管目标怎么定，方案怎么做的，有一点是确定的，就是必须要有人去按照计划去干，去实现一个个的目标

作为一个好的实施方案，需要对承担这项工作的队伍、人员进行组织和分工

描述这部分内容的线索可以这样

定义项目实施过程中的角色，根据实施计划的需要，对参与项目的人按角色进行分类，定义角色的责任

分析一下这个项目每一个子目标实现过程中，都需要涉及到哪些类型的人，这些人与我们的那些部门有关

设计项目组的管理架构，与实施计划相关，与工作分类和角色分工有关，要有责任明确的项目负责人角色

如果队伍比较大涉及的部门比较多的话，项目负责人就需要具有比较强的资源协调能力，明确项目总负责人和不同类型工作的负责人

根据计划的需要，选择明确项目成员

一个好的实施方案，除了给用户讲清楚怎么干以外，还要介绍你的这种干法是可行的而且是风险小的，这就是实施方案的保障措施

一般情况下，应该包含这样一些内容：沟通协调措施，要有明确的沟通协调机制保障，项目是需要我们与用户、厂商、监理等一起配合完成的，因此必须要有良好的沟通

质量要求和质量控制措施

风险分析以及规避风险的措施

预算（成本计划），包括设备采购计划和人力资源成本预算

一些复杂工作的工作预案，要让用户知道我们是有办法有能力完成这些工作的，增强用户的信心

验收计划这是对双方都负责任的约定，验收方案要科学合理，要具有可 *** 作性

对于一些特定的项目，需要对我们投入的人力和工作量进行统计

首先，你要对用户参加培训的人员进行分类不同类型的人员需要接受不同的培训大体可以从系统管理角度和系统使用角度进行分类

如系统管理员（进一步也可细分为应用系统管理人员、系统环境管理人员等）、系统使用人员（或者称用户业务人员，包括各个层面使用系统的人员）等

培训方案要点之一培训对象分类从管好和用好的角度，设计培训的课程在每一门培训课程中，要对一下项目进行定义培训课程名称培训目的和期望达到的目标（培训完了，受训人能够达到什么水平或能力）受训人技术基础要求培训形式（集中上课、上机实习）培训课时数培训教材（必需要有明确的培训教材，除了编写或购买的教材以外，可以多选用项目交付时提供的资料，如设计方案、用户手册等）培训内容概要（要介绍这门课程的主要内容）

培训方案要点之二培训课程设计根据项目总体的实施计划安排，设计课程表课程表中要明确时间、地点、培训对象、课程因为这里面要考虑总体进度，要考虑参训对象所受的时间、地点的制约课程表的编排一定要合理可行

培训方案要点之三培训课程表最后可以介绍一下承担培训工作教师的情况对几个主要培训教师的简历进行介绍另外，对于一些需要比较特殊条件的培训，介绍一下我们的保障措施

培训方案要点之四培训教师介绍用户对维护服务的期望是：平时通过有效的管理和监控，尽可能地减少故障概率系统发生故障时，出现的问题能够得到最高效率的解决这也是我们设计维护服务方案时的基本原则和目标

维护服务方案服务需求分析，对用户的服务需求，从主要服务项目和特点、响应时间、期望等进行比较详细的分析

维护服务方案要点之一服务需求分析组织管理体系，告诉用户我们公司有哪些部门、哪些人员以什么样的角色参与维护服务工作，每个角色的职责是什么

对服务组织中的核心成员进行介绍

维护服务方案要点之二组织管理体系服务项目定义，对于用户的服务需求进行应对，告诉用户我们围绕这个项目，能够提供什么样的服务工作，每项服务工作的含义是什么

如，我们有什么服务是对应于减少故障的，有什么服务是对应于解决问题的

维护服务方案要点之三服务项目定义这部分介绍的是为了完成我们提供的服务项目，我们有什么样的措施进行保证

如，对于我们所提供的减少故障的服务，我们采取什么样的措施来实现

服务项目和服务措施是紧密关联的，共同来表述我们能给用户什么服务和怎么给用户这些服务

响应时间定义，这是对双方都有益的一个约定，介绍在不同情况下我们的时间响应措施

维护服务方案要点之四服务措施手段定义介绍从服务请求到服务结束我们的工作和管理流程

进一步让用户明白我们拥有一个严密的服务体系，能够满足用户的服务需求

需要的话，可以对服务流程所需的管理工具进行介绍

维护服务方案要点之五服务流程介绍前面把我们服务体系的服务组织、服务措施、服务流程介绍完后

最后要针对于用户对本项目特定的服务需求进行响应

设计满足于用户服务需有的服务方案

这部分要对用户或招标文件中的服务要求进行点对点的应答，必须明确承诺是正满足

一、直销(Facetofacesell)

■特点

直接面对面接触客户，有效地交流沟通服务业务

一般是在电话、信函销售基础上有一定合作意向的大客户或潜在的大客户

不成功的直接销售可能会引起客户烦感而影响公司形象

■ *** 作要领

预约：事先约定时间、地点、任务、谈话主题

准备：谈话主题，你的卖点，客户Q/A

见面：递名片、自我介绍、提出见面主题

交谈：服务销售展开

记录与跟踪：客户单位信息、个人信息、机型及数量、保修情况、下一步的约定

■注意事项

提前5分钟到达，如延误则提前告知原因和预计到达时间

衣冠整洁，最好穿职业装，座姿端重

善于控制谈话气氛，善于倾听总结归纳客户的观点，可以启发诱导谈话主题

可以调节谈话气氛的话题：天气、本地人文、国内外大事、本公司大事、自己身边的趣事

要充分发扬光大公司，不恶意地贬低同行或竞争对手

二、电话销售(TelephoneSeal)

■特点

可以迅速大范围地接触客户，从中锁定重点目标

节省时间、人员、差旅费用

适用于大众化的新产品销售

不成功的电话销售可能会引起客户反感而影响公司形象

■ *** 作要领

制定目标：销售主题、销售目标、人员及分工

客户目录：按行业、区域划分的客户姓名、单位、电话

谈话提纲：谈话主题，你的卖点，客户Q/A

打电话：自我介绍、谈话主题、服务销售展开

记录与跟踪：客户单位信息、个人信息、机型及数量、保修情况、下一步的约定

■注意事项

要善于控制谈话局面，吸引和诱导客户思路，第一次谈话不超过10分钟

遇到不礼貌接待要保持心态平衡

适宜时间：上午8:00-8:30、10:00-12:00、下午3:00-5:00；不适宜时间：周一上午，周五下午

三、网站销售（电子商务）

■特点

可以迅速大范围、无方向、无目标地宣传推广公司的业务

通过客户信息反馈来锁定可能的销售目标

无时间、地域、行业限制，客节省销售费用

■ *** 作要领

制定目标：销售主题、销售目标、人员及分工

销售方案：常规销售方案、促销方案、服务及报价查询

制作与更新：监控与跟踪：客户反馈信息处理，转入电话或直接销售

■注意事项

与公司网站风格、版块协调一致，保持定期更新，关注点击率和反馈率

暗箭难防，不能过分向潜在的竞争对手暴露公司核心竞争力，一定要注意版权、名誉权等法律敏感问题

四、展会销售

■特点

可以迅速大范围地接触客户，从中锁定重点目标

收集同行竞争者的信息

节省时间、人员、差旅费用

■ *** 作要领

制定目标：参会主题、销售目标、预算、人员及分工

参会展板：按行业、区域划分的客户姓名、单位、电话

参会资料：公司介绍、服务白皮书、主题讲演、礼品、名片

参会接待：自我介绍、谈话主题、服务销售展开

记录与跟踪：客户信息、感兴趣的话题、下一步的约定

■注意事项

着装职业、大方，对来访客户彬彬有礼，在众多的客户和同行面前突出公司的卖点

充分利用会议主办方、协会、媒体记者的渠道向客户宣传光大公司形象

一定得到参会名录及会议资料

五、信函销售(Post&E-mail)

■特点

通过邮政信函或电子信函（EMAIL）可以迅速大范围定向地宣传推广公司的业务

通过客户信息反馈来锁定可能的销售目标

无时间、地域、行业限制，节省销售费用

每个新产品、新活动都是与客户保持沟通的理由和机会

■ *** 作要领

制定目标：销售主题、销售目标、人员及分工

信函内容：公司介绍、服务白皮书、促销活动介绍、服务参考、调查问卷

客户名录：姓名、单位、通信地址、电话、EMAIL地址

信函发送：随着退信在客户名录库中随时修改客户信箱地址

跟踪与记录：电话跟踪、确认客户信息、收集需求信息，如可能则转入直接销售

■注意事项

注重信函质量。可读性的信函可以表达公司的活跃与健康，同时也会给客户带来实用参考价值

注意名录正确性。姓名、性别错误会带来客户的烦感，地址、邮编错误会引起浪费且延误商机

收信单位不能写保密单位的真实名称

不要向外发送有商业意义的电子版文件（如服务白皮书、公开报价单、方案书、投标书）

不要向竞争对手投递商业信函以免暴露公司核心竞争力

六、促销(Promotion)

■目的

短时间内迅速打开产品的销售局面（新产品促销）

扩大成熟产品的销售额

为加快资金周转回笼资金而促销（反季节销售）

回收下线产品的最终价值（清仓）

■手段

降价销售：比标准价降低一定价格，适合于成熟产品、下线产品

免费试用：一定时间内免费使用产品，适用于新产品

捆绑销售：购买产品再低价（或免费）销售另一相关产品，适用于新产品

赠送：礼品、培训、旅游

公益活动：拿出一定的销售额用于社会福利或公益活动

■ *** 作要领

促销活动规则：主题、优惠政策、时效

市场宣传：媒体广告、标准的宣传文件

市场销售：动用组合营销手段，电话直销、信函、EMAIL

活动兑现：活动结束时一定兑现承诺，必要时可以公证

■注意事项

一定要有时限，一般不超过三个月

促销活动会影响正常销售的利润

一定不能以质次价高的产品搞促销

七、合作伙伴（渠道销售）

■背景

近年IT服务市场保持高速增长（>20%)，IT服务市场未来市场潜力巨大但目前市场规则尚未成熟。大多数IT公司在向服务转型，但绝大部分公司不熟悉IT服务运做。金支点公司作为国内小型机高端服务的领跑者与实践者已初具渠道销售规模。

■目标

通过本计划在年内与国内30家IT集成公司建立合作伙伴关系，完成服务销售额XXXX万。给合作伙伴的利润不低于XX%。

■形式

顾问式合作、代工式合作

■金支点的位置

作为合作计划的发起人和日常运作的主节点，金支点将突出发挥企业的核心竞争力，在本计划的策划、渠道拓展、市场销售、项目实施

■实施要点

总体策划

渠道发展

渠道管理

风险控制

资金投入

一、IT营运管理方法论现今的企业为了强化自己在这个新世纪的竞争力，导入了ERP系统、供应链系统、CRM系统、决策支持系统、知识管理系统等等，这些系统最后都要进到企业的IT营运体系中。当我们透视解决方案生命周期时，可以看到，所有的解决方案最后都要进到企业的IT营运体系中，为企业员工所使用。如果IT的整个营运管理做得不好，那这些花大钱建置起来的系统再好功能再强也没有用，因为使用者根本无法顺利地使用它们。某大型电子公司，共运行了四十多个应用系统，当他的信息主管被问到，哪一个系统最重要时，他回答：「IT的营运与管理最重要！唯有好的IT营运管理，才能让公司上上下下好好的用每一个系统。」这个见解实在是一针见血。既然IT营运管理非常重要，那么如何提供好的IT 服务，对IT 主管或CIO 而言当然是非常重要的课题。答案是采用更新的技术或添购功能更强的设备吗？在1999 及2000年Gartner Group 广泛访问企业CIO 有关服务或应用程序无法使用(downtime) 的原因。结果大家最常认定会出问题的技术或产品(包括硬件、软件、网络、电力失常及天灾等)，其实只占了20%，那么占大宗的是什么呢？我想你已经猜到了，作业程序(Process) 失误就占了40%，另外作业人员(People) 疏失也占了40%。作业流程失误包括变更管理(Change Management) 没有做好、超载、没有测试等等程序上的错误或不完整。作业人员疏失包括忘了做某些事情、训练不足、备份错误或安全疏忽等等。Gartner Group 这份访查结果正是80/20 法则的再次印证。我们常想要把系统的可用度提高，当然就是要花大钱购买标榜可提高可用度的硬件或软件。孰不知这个部分事实上只占了系统停机原因的20%。如何做好IT 服务管理，首要工作当然是加强流程和作业人员管理，因为那才是造成系统无法使用的主要原因－ 两个原因加起来共占80%！我们常听人家说大型主机(Mainframe) 的 系统比较稳定可靠，所以经过了这么多年还是有许多企业愿意花大钱继续一年年采用。其实真的是它的系统软硬件更好吗？恐怕并不尽然。我们知道，大型主机系统 有着一套完整清楚的系统运作规范可遵循，人员在训练时花在运作程序方面的心力绝对不亚于系统软硬件，甚至是更多。有了严谨的程序，加上完整的人员训练，自 然就可以把那80%的系统停机风险降到最低。那么是否有方法论，可以用来建构企业内IT 服务管理而且是主要IT 厂商都支持的呢？

二、什么是ITILITIL（Information Technology Infrastructure Library）是信息系统运营与服务管理标准，用于定义IT部门管理工作中需要的各个工作程序(Process)，以及各个工作程序之间的相互关系。在跨国公司IT经理中素有"IT界MBA"之称。80年代中期，英国政府部门发现提供给其的IT服务质量不佳，于是要求当时的政府计算机和电信局（CCTA），启动一个项目对此进行调查，并开发一套有效的和可进行财务计量的IT资源使用方法以供本国的政府部门和私有部门使用。同时，这种方法还应该是独立于厂商的并且可适用于不同规模、不同技术和业务需求的组织。这个项目的最终成果是一套公开出版的IT服务管理指南，即ITIL（Information Technology Infrastructure Library）。虽然ITIL当初只是为英国政府开发的，但是在90年代初期，它很快就在欧洲其它国家和地区流行起来。到90年代中期，ITIL成为了事实上的欧洲IT服务管理标准。90年代后期，ITIL又被引入到美国、南非和澳大利亚等国家和地区。2001年英国标准协会（BSI）在国际IT服务管理论坛（itSMF）年会上正式发布了以ITIL为基础的IT服务管理英国国家标BS15000。2002年BS15000被提交给国际标准化组织（ISO），申请成为IT服务管理国际标准。国际标准组织已接受这个申请，并为此设立了一个专门工作组。该标准有望在2006年前后生效，可以说，ITIL已是事实上的国际IT服务管理标准。ITIL的目的是帮助企业降低IT运营管理成本，并且提高IT服务水平，提高业务部分的满意度。

三、ITIL的核心思想ITIL它并不是一套理论模式，它所根据的是最佳的实际经验。其中的许多经验不但广为人知，而且有无数的IT机构都是采用它来提升IT服务的效率及加强IT部门间的横向沟通。这套方法论历经了十数年的考验，证明它是最被IT业界广为接受的一套经营IT经验指南，等于是IT管理的业界标准。ITIL将IT的工作分为两大类：分别为《服务支持》（《Service Support》）和《服务提供》（《Service Delivery》Service Support针对的是一般系统的运作部分，目的是让使用者可以顺利存取到IT服务。其中包括Service Desk、事件处理与追踪、问题处理与追踪、系统变更、系统配置设定的记录与维护，以及版本的发行与控管。第二大类Service Delivery则是针对IT部门对客户提供信息服务时应有的工作程序。其中包括服务层级的约定与管理、IT服务的财务管理、系统可用度管理、系统容量的测量与未来规划、灾难情况的业务持续运作规划与系统复原。《服务支持》（《Service Support》包括如下流程：

1 事件管理（Incident Management）: 识别偶发的事件。

2 问题管理（Problem Management）：对服务台识别的偶发事件的潜在原因加以诊断，安排改正IT基础设施的错误并进行问题预防指导。

3 变动管理（Change Management）：变动管理过程确保使用标准方法和规程有效且迅速处理所有变动。变动管理旨在提高组织的日常运作水平。

4 配置管理（Configuration Management）：识别、控制、维护和检验现有的包括基础设施和服务在内的IT资产。

5 发布管理（Release Management）：通过控制软件、硬件的发行和版本确保信息系统资产的安全，并消除不同版本引起的潜在问题。 《服务提供》（《Service Delivery》）包括如下流程：

1 服务水平管理（Service Level Management）：服务水平管理的目标是通过协调IT用户和提供者双方的观点，实现特定的、一致的、可测量的服务水平，以为客户节省成本、提高用户生产率。

2 可用度管理（Availability Management）：可用性管理的目标是优化IT基础设施的性能，它的服务和支持的组织。可用性管理导致成本节省的、持续的服务可用性水平，这种服务可用性确保业务满足其目标。

3 能力管理（Capacity Management）：使组织在危机出现时管理资源并提前预测需要的额外的能力。它描述了计划、实施和运行该过程必需的规程。

4 持续性管理（Continuity Management）：在尽量少的中断客户业务情况下，提供IT服务，并在IT系统出现问题时，以可控的方式恢复。

5 财务管理（Financial Management）：确定IT服务的成本核算，设定预算，监督预算执行情况，根据提供的服务收取费用。 针对ITIL管理流程的具体实现，ITIL标准又将实现工具分为三类：Process Management Tools—过程管理工具Analysis Tools—分析工具Execution Tools—执行工具 四、XX银行IT管理规划建议全面实施ITIL模式对任何IT企业都至关重要，但在实施时通常需要循序渐进，并且要从最急迫需要解决问题处入手。最重要的是要采用统一的符合ITIL标准的信息架构。另外，在实施前，切记先记录下现有环境数据，以便随着时间的流逝来衡量成效。我们建议xx银行将规划分为：短期目标，中期目标，长期目标三个阶段实施，从而构建符合ITIL标准的IT服务和管理平台。短期目标：达到目的1）立符合ITIL标准的统一的信息架构（altiris notification server）

2） 保证统一的配置管理数据库（Configuration Management Database）

3）实现变更管理、配置管理、问题管理变更管理（Change Management）为何要做变更管理呢？这里举两个因为变更管理没做好而蒙受重大损失的例子来说明。2001 6 ，NASDAQ当机长达半天，原因是 *** 作人员做了一个未经测试的变更动作，结果导致整个系统停机。同样也是在2001年6月，NYSE在半夜做了一个软件变更的变更动作，导致部份系统当机，无法完成股票买卖交易。这两件事都上了报纸及新闻头条，包括华尔街日报、CNN 及CNBC等等。这反映出了变更管理真的很重要，一旦没有做好它，企业的关键任务(Mission Critical)系统就会受到影响。以银行业为例，只要是IT部门当机一小时，其导致的结果可能是全体员工要花上数倍或甚至是数十倍的时间来补救，而且因为分行里客户大排长龙，负面报导上了晚间新闻及报纸，企业形象受损的损失更是无法估计。这也可以说明为何企业CIO 把变更管理视为第一要务。为进行变化管理，IT组织中应该有变更管理员（Change Manager）及CAB（Change Advisory Board）的编制。变更管理员是全程负责监督RFC从提出到结案整个过程的人。CAB代表是变更咨询委员会。配置管理：在公司内，通常会做所谓的资产管理(Asset Management)，也就是把每项公司资产是何年何月何日购入、哪一个会计科目、负责人是谁等信息记载在数据库中，这是一般传统的资产管理方式。但是实际经验显示，如果用这种方式来管理IT相关资产，包括硬件、软件、网络等等，结果会因为记录的信息太过简化而衍生出许多问题。IT资产的管理所必须记录的信息要比一般资产多得多。目前有经验的IT部门都有一套方式来记录IT资产。但是IT资产的管理难道就只是详尽记录它的型号版本等等这些规格信息而已吗？其实这是不够的，还要包含该项资产所有的配置设定，以及它与其它IT资产之间的相互影响关系。这些配置都会输入到所谓的「配置管理数据库」(CMDBConfiguration Management Database)中。准确而完整的CMDB是相当重要的。因此要有一个机制来提供这个信息，这个机制就是配置管理(Configuration Management)。配置管理可存取并提供IT资产正确信息和这些资产间的关系，还能提供对系统的影响及趋势分析，降低未经授权软件的使用情形，以及控制所使用的IT资产。问题管理问题管理的目标就是要找出事件或问题发生的真正原因，并找出对策或步骤来解决问题。我们常说要对症下药。没有针对原因来解决问题，可能可以让服务暂时还可以使用，但如果错误原因没有被消除的话，将来还是会发生问题，事件还会再重复发生─ 进而再度影响IT服务的提供。这 也就是为什么要有问题管理的原因。唯有找到原因，才能解决问题，避免同样的问题一而再，再而三的发生。问题管理分成两个部分，一个是被动的部分─等事件通 报变成问题，再来分析问题，找出问题发生原因，加以诊断，再提出解决方法及步骤。一个是主动的部分，分析趋势，事前先找出可能潜在的问题，主动提出解决方 法及步骤，预防问题将来发生。

4） 对应altiris工具

配置管理Configuration Management 过程管理工具/分析工具/执行工具

Altiris Architecture- altiris notification server 建立统一的信息管理架构

Altiris Inventory solution 资产管理

Altiris web reports 报表分析功能

Asset Control solution 固定资产管理，建立最完整统一的资产信息及相关联信息

变化管理Change Management 分析工具

Altiris Inventory solution 资产管理

Asset Control solution 固定资产管理

Altiris web report 报表分析功能

Application Metering Solution 应用软件管理

执行工具

Altiris software delivery 软件部署与升级管理

Altiris client management suite 客户端 *** 作系统部署、升级；软件的部署与升级；微软补丁自动安全管理；远程控制等。

问题管理Problem management及事件管理 Incident management 分析工具

Altiris Inventory solution IT 资产管理

Asset Control solution 固定资产管理

Altiris web report 报表分析功能

Application Management Solution 应用管理

执行工具

Altiris Deployment Solution 系统部署、升级和管理

Application Management Solution 应用管理

Carbon Copy Solution 远程控制

中期目标：达到目的：实现事件管理、持续性管理（Continuity Management）、可用度管理在现今全球化经济社会下，可用度及IT服务持续性管理可说是最举足轻重的两个重要程序。营运服务能否持续每天24 小时，一周7天地正常运作，变得愈来愈重要。可用度能左右顾客满意度，并且能快速的影响企业整体声誉及业务是否成功。IT服务持续性管理程序是要确保正常可用的解决方案发生问题后，依然能够持续提供另一个等级的IT服务给客户。从这个观点来看，可用度管理及IT服务持续性管理的关系非常密切。这两个管理程序都是试图减小IT服务的可用度危机。可用度管理的焦点主要是集中在处理日常可能出现会影响到可用度的危机，如果无对应的反制措施或反制措施没有办法完全涵盖或应付时，这些危机就由应变计划及IT服务持续管理程序来处理。IT服务持续管理程序分做3 个步骤。第一步是取得Service Level Agreement，然后分析及找出每层的危机，将IT服务分成下列层级：服务、应用软件、中介软件、 *** 作系统、硬件、网络、环境、外在影响因素。第二步是提出这些紧急状况的解决方法；这包括两个部分：第一个部分是Failover，第二个部分是Recovery。Failover 包括有几种选择：Cold Standby、Warm Standby 及Hot Standby。第三步则是制作应变计划。对应altiris方案：

服务水平管理（Service Level Management） 过程管理工具/分析工具/执行工具

Altiris helpdesk Solution 建立统一的service desk

持续性管理（Continuity Management） 分析工具

Altiris Site Monitor Solution 网络站点监控模块

Altiris Monitor Solution 服务器监控模块

Application Metering Solution 应用监控模块

执行工具

Altiris Recovery Solution 恢复模块

长期目标：达到目的：IT财务管理分析（Financial Management）

IT财务管理分析Financial Management） 过程管理工具/分析工具/执行工具

Altiris Contract Management Solution 合同管理

Altiris TCO Management Solution IT 总体拥有成本分析

IT服务外包分为以下几种：

1、从应用层面划分，IT服务外包包括IT系统服务外包和业务流程服务外包两大类。

2、IT系统服务外包可以分为IT基础架构外包（IT lnfrastructure Outsourcing）和应用系统外包（Applicaiton System Outsourcing）

3、从外包的范围划分：

1）IT资源整体外包：以有限的资金投入享受优质、安全、规范的专业服务，适用于不想成立企业自己的IT部门或雇佣IT工程师，并且迫切降低成本运营并且享受IT专业服务的公司。

2）内部IT技术外包：是客户现有的IT系统发挥更大的价值并得到规范的管理。降低运营成本并享受高品质的服务。适用于已有IT环境，想实现规范化的管理，并充分利用已有系统发挥最大价值且降低运营成本的公司。

3）IT项目实施外包：专业的实施方案；高品质、高效率的实施能力，合理的价格服务。适用于实施某IT方案时现有实施能力不足或花费较大，希望专业外包公司代为实施的公司。

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