银行如何进行客户的开发维护与管理

主要岗位有：

1、综合柜员岗位。主要工作职责就是为客户办理存取款等一些基础性的业务，他们的工作相对简单、重复，压力也较小，因此很多柜员都为女生。作为基本上每个银行人都会经历的一个岗位，每年招聘需求人数也是最多的。

2、客户经理岗位。又分为理财经理和贷款经理，理财客户经理主要负责销售基金、理财等产品，而贷款客户经理主要负责贷款事宜，比如按揭贷款，企业贷款、经营贷款等。

4、信息技术类岗位。从事软件开发、据分析、网络及IT专业系统运行维护等岗位工作。

2、职能类岗位。从事客户管理风险管理据管理等岗位工作，成长为熟悉银行业务的专业人才。

3、运营支持类岗位。从事各类运结算业务，成长为精通银行运营的业务能手。

4、市场营销类岗位。从事各类银行业务营销，包括产品营销、市场拓展、客户关系维护等岗位工作。

扩展资料：

银行客户经理(BCM)是在银行内从事市场分析、客户关系管理、营销服务方案策划与实施，并直接服务于客户的专业技术人员（银行作为特殊的企业，其客户经理说的明白点就是银行的销售人员）；作为内涵丰富的金融行业对外业务代表，通过集中商业银行内部各种可用资源，向目标客户大力营销金融产品，提供优质金融服务，搭建起银企双方沟通联系与关系发展的桥梁；是银行战略决策和产品创新的源泉，是实现银行整体发展战略与目标的主要执行者。

参考资料：

银行客户经理-百度百科

做银行系统的IT企业有哪些

简单点来说，要视手机APP的需求及质量而言，价位一般在几千到十几万左右，更高端的价格更高。

今天，我们就来详细分析一下这个问题，请继续往下看吧。　

一、APP开发款式分为固定款和定制款，两者的价格均不相同

固定款：是指直接套用已有的、现成的APP固定模板，报价是固定的，所需要的功能也是固定的，缺点就是客户拿不到源代码，也不能根据企业需求进行定制，由于源代码是封装的，如果企业以后想进行功能升级或系统维护的话，也不能够实现，只能重新开发一个新的软件。

固定款的APP开发时间短，约2~3日的时间即可完成，费用大约在几千到几万之间。

定制款：定制款是指APP的功能全部重新开发，过程比较繁琐，需要美工、策划、APP开发（前台/客户端/手机端）、后台程序员等工种协同完成，大型的、功能复杂的APP甚至需要数十人的团队。

由于APP的功能和设计都是定制的，因此价格会高些。定制款的开发时间与开发价格是成正比的，开发时间长，大约在两三个月甚至不定的周期里才能完成，而费用大概在几万甚至十几万左右。

因此，想要知道开发一款手机APP需要花费多少钱，企业主首先必须把APP的详细需求和功能告知APP开发公司，开发公司才能报出一个合理的价格。

二、手机APP平台不同，制作成本也不一样

现在市面上流行的手机APP制作平台主要有两种一般包括两种系统：安卓系统（Android）和苹果系统（IOS）。

一般来说，制作苹果系统的手机APP软件费用要比安卓平台的贵一些，因为苹果公司对苹果平台的封闭性和手机APP开发语言Objective-C的难度，都让APP开发者加大了苹果系统手机APP开发的难度。

三、APP制作成本包含参与人员的工资

通常情况下，开发一款APP需要产品经理、客户端工程师、后端工程师和UI设计师各一名，这已经是制作手机APP应用软件比较精简的配置了，所以这些参与人员的工资也是包含在APP制作成本当中的。这些工作人员的月薪加起来可能都会超过4、5万元。

四、APP开发公司的所在地

需要注意的是，同样实力的APP开发公司，在不同的城市也会导致APP的成本费用高一些

主讲：台湾刘成熙老师前言：本为规划省分行所在银行行长/市场部经理/客户经理/风险管理部门人员的等等客户的开发维护与管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅的业务队伍，对公司的发展带来一定的帮助。本案经我司对贵司了解本次课程需求情况，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。课程规划的说明在以营销导向为主的竞争时代，“以客户为中心”的理念已深入人心，二八法则也已被广大管理人员所认同和接受。 各家商业银行都十分清楚地知道拓展高端客户对业务经营的重要意义所在，纷纷调整攻关策略，加大营销力度，致使高端客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下，商业银行如何挖掘潜力，革新机制，通过各种措施吸引、占有、维系高端客户，获得更好地业绩增长？如何利用自身条件，积累客户储备，制订发展规划，实现可持续发展？这些都是摆在商业银行面前现实而艰巨的任务。建立敏感高效的信息调研机制。任何一条有关高端客户的信息都很可能带来优质的存款、贷款、中间业务及效益，谁先捕捉了信息，谁就抢占了市场的先机，商业银行可通过收集数据、分析调研，迅速、敏感地确定富有价值的战略性目标。凡是追求可持续发展的银行，永远都不会在重要的高端客户身上打折扣。因为对高端客户打折扣就是对企业的未来打折扣。企业的高端客户管理应该是完全动态的，可从企业与客户的互动关系划分，也可根据关系营销对客户忠诚度划分，还可从客户产生的赢利性进行划分，亦可从客户对企业的战略意义去划分。基于以上分析，“高端客户”是企业的伙伴型客户，是企业忠实的客户，是为企业创造80％利润的客户，是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户，因为他们与企业建立的是长期的可盈利关系，传承并认可企业文化，并愿意和企业建立长期合作的关系。这部分客户为企业带来了长期利润、节省了开发新顾客的成本，且帮助企业诱发潜在顾客，实现战略发展。高端客户管理至少包含四个流程，即选择顾客（Select Customers），争取顾客（Acquire Customers），保有顾客（Retain Customers），发展顾客关系（Grow relationships with customer），而争取顾客是大顾客管理中最困难且最昂贵的流程，其中顾问式销售又为其中的要项。课程目的 银行开发客户的步骤和实用工具 银行以客户为中心的业务开发流程 银行寻找与发现客户的原则 银行如何选择目标客户 银行如何调研客户 银行如何评审客户 银行客户谈判技巧与合作策略 银行如何维护客户关系 银行如何进行风险预警管理 银行如何进行客户档案管理学员对象： 银行行长、市场部经理、客户经理、培训经理授课时数：2天12小时授课方式： 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。 讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。 授课讲师丰富的实务经验与 *** 作手法使学员能即学即用。 针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合课程安排课程大纲如何进行客户开发 维护与管理项次 内容 训练内容细则 时数 授课手法第一单元：银行开发客户的步骤和实用工具一、 客户与潜在客户 谁是公司当前的客户 客户为什么使用你银行的产品或服务 客户是如何做出选择的 谁是你的潜在客户 思考与讨论二、 营销透视与管理 行业市场情报收集与分析 现有市场竞争分析 竞争对手情报收集与分析 市场情报的判断、说明 市场情报说明中6P的运用 15 讲授第二单元：银行开发客户的方法与技巧一、 开发新客户的重要性 数量是第一个决胜点 巧用寻找与发现客户的N中方法 设定新客户开发的目标，并制定计划 获得见面机会二、 以客户为中心的业务开发流程 充分的准备 人性化的开场白和问候语 探询客户的真正需求 产品陈述技巧三、 银行寻找与发现客户的原则 了解各行行业资金动向 掌握各行业投资动向 发现新领域投资方向 四、 银行如何选择目标客户 按照特性与喜好，将市场划分成区块 目标对准高价值的顾客 确认投资在最能获利的机会中 增加每位顾客的收入 增加顾客的获利率五、 如何调研与评审客户对象 财务调研和财务评审策略 协助客户获利预测评审六、 银行客户如何争取顾客（Acquire Customers） 客户开发 顾问式销售 强化产品或服务解决问题方式的特殊性 协助客户增加营运资本 40 讲授分组讨论小组发表案例教学集体训练分组演示评估第三单元：银行客户谈判技巧与合作策略一、 银行客户谈判的策略 策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量 策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量二、 银行客户谈判的-竞争策略 风险判断与评估 取舍长期与短期的利益 总体损益的评估 交易范畴的设定 替代方案 让步模式与计划 严守竞争守则 运用竞争战术三、 银行客户谈判的合作策略 信任的基础 确立合作要素 切忌一相情愿 35 讲授 寻找关键点 建构资源而非武器四、 银行客户选定方案的方法与步骤 五、 让步策略—展望未来与诱敌深入六、 银行客户谈判的辩论技巧 经营你自己 突显自我魅力 强化你的交往价值 经营双赢关系 辨识对方利益的构成形式 辨识对方所处的局势 换位思考 双赢思维 长期合作的要素—相对的双赢 信息再收集—观察、发问与倾听 良好的开局 影响开局的气氛因素 强化信心的准则与方法 蚕食对方的信心 建构有利的情势 客观证据与主观判断 如何应付对方的恶劣态度 暗示与回应暗示 掌握谈判节奏 第四单元：银行客户关系维护与风险预警及档案管理一、 如何进行保有顾客（Retain Customers） 持续传送基本的价值主张 服务质量保证 提供顶级顾客服务 创造加值效果的伙伴关系 快速响应顾客的需求 创造高忠诚度的顾客二、 如何进行发展顾客关系（Grow relationships with customer） 提供加值的特色及服务。 针对目标顾客的需求发展specific solutions。 顾客关系管理 了解顾客的详细情况，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题三、 如何进行客户风险预警 及时掌握客户的财务状况 及时了解客户的资金动向 3 讲授及时掌握客户的获利趋势 及时掌握客户的投资回报 及时提升客户风险的出现 及时同时避免风险的策略四、 如何进行客户的档案管理 认识客户档案的独特作用 客户档案的分类管理 客户经理常备表格 讲师：刘成熙 （台湾） 助理：曾令华学历：政治大学法律系毕业，MBA经历与现职台湾大英法律事务所所长欧亚法律事务所合伙律师雍华国际电子有限公司CEO春达国际股份有限公司总经理台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO演讲与授课专题企业策略规划与管理年度策略规划与执行市场营销与销售管理中高层主管MTP系列魅力领导与统御艺术授权与激励情景领导领导力策略经营管理优势塑造优势商务谈判技巧非人力资源经理人的人力资源招聘与面试技巧绩效管理实务企业内部讲师培训执行力永续领先大客户销售技巧销售队伍建设与管理 优质沟通与协调跨部门沟通技巧部属培育与教练技巧目标管理与绩效考核冲突管理与组织行为演讲与表达技巧问题分析与解决方法时间管理情绪与压力管理高效能创新思维高绩效团队建设客户服务与抱怨处理技采购谈判技巧与客户沟通的N个技巧绩效辅导与评估面谈技巧创新思维能力提升领导变革与创新管理授课方式：启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享。讲师风格；透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与 *** 作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合客户点评：两岸三地知名培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与 *** 作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，得到众多企业（如富士康、中石化、中国电信、富士康科技集团等上千家企业）及学员的认可和好评。主要专长与经验：企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合企业危机公关、谈判策略拟定与规划领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导均有丰富的实战经验。刘老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战经验，7年管理咨询与培训经验。在咨询辅导方面对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。⒈本�⒀烫ā⑻��⒔�恰⒑贾荨⑺罩荨⑽浜海┲屑徏瘓F/中国电信/中国移动中海石化中国银行/邮政储蓄/中国平安/招商银行深圳/建设银行/工商银行招商证券、信安证券、天成学院汉达集团/昆达集团/顺达/顺达/光宝集团华侨城企业集团深圳市中兴通讯股份有限公司深圳航空/海南航空/南方航空深圳华为技术服务有限公司爱默生网络能源有限公司傲天信息技术(深圳)有限公司佳口食品(中国)有限公司深圳市海王生物工程股份有限公司深圳市腾讯计算机系统有限公司深圳市农产品股份有限公司聚友实业（集团）有限公司西部联合物流有限公司深圳桑菲集团有限公司深圳市太太药业股份有限公司普诚科技（深圳）有限公司广东科龙电器股份有限公司河南省新飞电器企业集团盛凌实业（深圳）有限公司广东龙邦物流有限公司深圳万科企业股份有限公司招商房地产有限公司顺达电脑厂有限公司汉达精密电子科技（顺德）有限公司深圳天音通信发展有限公司顺德科威电子厂艾美特电器湖南省三一重工股份有限公司重庆银钢企业集团野宝车料工业（深圳）有限公司杭州西子奥的斯电梯有限公司佛山市惠泉建陶有限公司深圳市海王星辰医药有限公司深圳中电投资股份有限公司康佳集团股份有限公司四川绵阳卷烟厂四川长虹电器股份有限公司 美的厨具 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房地产开发贷款 *** 作流程如下：

递交申请——受理调查——项目评估——核查审批

办理手续——资料归档——贷后管理——收贷撤保

要求：

房地产开发类贷款是指对房地产开发企业发放的，用于房屋建造、土地开发过程中所需的贷款。

借款主体

经房地产开发行业主管部门批准设立，在工商行政管理部门登记注册并已取得《企业法人营业执照》的房地产开发企业。

贷款条件

1．必须经国家房地产业主管部门批准设立，在工商行政管理机关注册登记，取得企业法人营业执照并通过年检，取得行业主管部门核发的房地产开发企业资质等级证书的房地产开发企业。

2．具有贷款卡，在银行开立基本账户或一般账户。

3．开发项目与其资质等级相符。

4．项目开发手续文件齐全、完整、真实、有效，应取得土地使用权证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、开（施）工许可证，按规定缴纳土地出让金。

5．项目的实际功能与规划用途相符，能有效满足当地住宅市场的需求，有良好的市场租售前景。

6．项目的工程预算、施工计划符合国家和当地政府的有关规定，工程预算总投资能满足项目完工前由于通货膨胀及不可预见等因素追加预算的需要。

7．贷款用途符合国家有关法规和政策。

8．项目资本金应达到项目预算总投资的35%以上，并须在银行贷款到位之前投入项目建设。

贷款所需材料

一．基本材料

1．法人营业执照(原件及复印件)和建设管理部门核准的资质证明；

2．法人代码证书(原件及复印件)；

3．税务登记证(原件及复印件)；

4．企业贷款卡；

5．财政部门或会计(审计)事务所核准的前三个年度财务报表和审计报告，成立不足三年的企业提交自成立以来的年度审计报告和近期报表；

6．公司章程（原件及复印件）；

7．验资报告（原件及复印件）；

8．法定代表人证明、签字样本；

9． 企业董事会成员和主要负责人、财务负责人名单和签字样本；

10． 若客户为有限责任公司、股份有限公司、合资合作企业或承包经营企业，要求提供董事会或发包人同意的决议或文件（原件）；

11．贷款由被委托人办理的需提供企业法定代表人授权委托书（原件） ；

12．其他所需材料。

二．贷款项目材料

1．国有土地出让合同；

2．国有土地使用证；

3．中标通知书；

4．付清土地出让金凭证；

5．建设用地规划许可证；

6．建设工程规划许可证；

7．建筑工程施工许可证；

8．建筑总承包合同；

9．项目总投资测算及建筑资金缺口证明；

10．项目可行性报告；

11．其他相关材料。

三．担保材料

按保证、抵押或质押的不同要求提供材料。

贷款利率

贷款利率按中国人民银行利率浮动有关规定执行。一般上浮15%—30%。

贷款程序

1．借款人申请借款时，应首先填写《借款申请书》，并按贷款人提出的贷款条件和要求提供有关资料。

2．银行受理借款人申请后,应按银行规定程序,指定调查人员调查借款人是否符合贷款条件，对工程项目的可行性和概预算情况进行评估，测定贷款的风险度。提出贷与不贷、贷款额度、期限、利率和担保方式意见。

3．银行审查人员对调查人员提供的调查报告、评估报告及所依据的资料、文件进行审查核实，提出审查意见。在调查、审查的基础上，由银行审批贷款。

商品房开发贷款的审批权限，按照银行颁布的有关中长期贷款授权规定执行。

4．贷款人同意贷款的，应当根据《贷款通则》的规定与借款人签订《借款合同》，并依据有关法律规定，严格审查担保的合法性、有效性和可靠性，并办理有关手续。

银行客户经理做按揭与开发商对接流程

一、定义：房地产开发贷款是指银行提供给房地产开发企业，用于住宅、写字楼等项目开发建设的特定用途贷款，一般由企业提供已取得土地使用权的土地、已取得房屋所有权的房产作为抵押或由企业的股东提供担保。

二、适用对象：银行房地产开发对象为经国家房地产主管部门批准成立，在工商行政管理部门注册登记，并取得企业营业执照及由行政主管部门核发的房地产开发企业资质证书的各类房地产开发企业。

三、融资流程：了解银行近期行内政策、风控、贷后检查等措施，同时对接几家银行，据银行需要提供相应资料进行立项申报，与银行沟通初步贷款方案（授信额度、利率、融资期限、担保条件、放款条件、还款计划、贷后管理等）申报过程中，银行会针对项目本身提出问题（不限于财报分析、总投已投情况、项目货值、土地取得背景、土地款缴纳进度、土地评估价值、股权架构、股东背景及担保实力、企业土储信息等等），

然后银行形成方案上报分行或总行后，经贷审会审批，最终出批复文件。若房地产开发商对于批复上面约定的授信额度、利率、期限、担保方式等等条件无异议，则可与银行签订相关合作协议，并根据担保条件，开始进行土地抵押、股权质押等手续办理。

一般银行合同上会约定放款前置条件，根据放款前置条件提供相关资料即可。

四、注意要点：

（1）银行最看重借款人，抵押权是一种额外保证，因此会重点审查借款人的经营能力、偿债能力，而不是一味的看重抵押担保；

（2）会选择以下类型的公司作为目标：

一是国有大型房地产公司，其优势在于具有强大的股东背景，管理规范、规模较大，

二是规模较大的民营房地产企业，其优势在于开发效率较高、速度较快，销售方式灵活，大型民营房地产开发企业一般经验丰富，有较好的市场口碑，

三是实力雄厚的外资房地产公司，其优势在于资金非常充沛，有成熟的项目运作经验。

（3）一般新成立的项目公司都不具备银行要求的二级资质，这时就需要穿透股权，搭建到整个集团有二级资质的公司。

（4）申报人员应该了解掌握项目基础情况，不限于在拿地阶段时的区位分析、市场预期分析、周边项目价格摸排、项目盈利测算，

如果是合作项目，还应了解股权架构、股权比例、合作方式、利润分配、退出方案、担保比例等了解，

最后开贷的提款要与项目的运营节点匹配，合理安排好土地抵押时间。当然这都是一个非常宽泛的回答了，实际 *** 作过程中还会有非常多的细节需要去推敲和把控。

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