IT行业的销售前景怎样

IT行业涵盖的范围是很广的，包括了IT硬件设备、软件开发、IT的相关行业如：网络营销、电子商务、平面设计等。当前IT行业发展迅速，IT市场的潜力是无穷的。

面对细分时代到来，我国IT企业如何在细分客户市场中建立品牌和产品优势，分众营销，以寻找到企业未来赢得市场竞争的关键点？我国IT企业分众营销之下如何再突破？

分众营销的核心理念就是面向一个特定的、有清晰特征的人群制定战略，而这个人群恰恰是某些商品与品牌的主力或重度消费群。通过分众营销，一改以往那种大众化的营销方式，企业只使用目标群体最容易接受的术语、信息接受渠道、广告传播方式、产品开发推广模式，力求以最少的投入最精确地命中目标群体并因此来达成销售的稳定增长。这就是分众营销意义所在。

分众营销核心要点是“精确”、“细分”、“实效”。它不试图占领所有的目标消费群体；不试图生产目标消费者需要的所有产品；不试图进入所有传统的产品渠道；不试图制定细分目标消费者所不能承受的价格；不试图用广泛撒网的传播促销方式让所有人知道。

分众产品切割市场蛋糕

市场细分不是厂商根据自己的产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。以台式PC为例，商用PC主要按照行业、应用领域、使用者、工作性质来进行细分；而消费类的PC产品则主要按消费者学历、年龄、收入、用途来细分，IT企业只有以不同的角度细分市场，并通过这种细分化的市场策略来赢得特定目标消费群的青睐。

2005年，TCL的“SHE”女性电脑、方正的儿童鼠米电脑、清华同方的火影游戏电脑、长城的T50游戏笔记本。七喜也发布了针对女性用户的媒体中心电脑——黄金眼之S系列等等，走的也都是细分化道路，都在细分化市场方面下功夫。这些细分产品不仅赚取了眼球，还取得了不俗的销售业绩。在其它行业里诸如此类，还能举出不少例子。

不管是何种方式、出于何种目的的细分，把握消费者不断变化的需求心理是第一位的，同时还要避免产品的定位混乱。应该说，IT企业对自己的专长与市场机会是否匹配的判断，是进行市场细分的前提条件。市场细分要做到有所为，有所不为，IT企业才能将有限的资源利用到最佳状态，才能够健康发展。IT人员作为电子信息工作人员群体中的一部分，是为推广电子产品和其人服务的，调查研究，提供信息，撰写文稿，这是当IT人员主要职责。作为现代IT人员，如果没有具备较高的写作理论修养和专业写作能力，可以肯定地说，那是很难担当新时代互联网的光荣使命。

在利润不断降低的今天，我国IT市场，通过传统的降低运营成本和进行国际化采购似乎已显得不再那么重要，推出“差异化”产品，通过概念来获取更大利润值，已被大多数国内IT厂商所青睐。高度细分IT产品是未来IT市场及渠道的发展趋势，也是我国IT企业又一利基点。

渠道精耕

相对于大面积撒网、四处铺货的传统多级经销渠道体系，显然对一些位尊价高、有特定功用、要求精确推广的IT产品是显然不宜的，因此分众化的IT渠道必须对目标消费者、渠道进行精确细分，进入分众化之下的渠道，才能找到最符合目标消费者的渠道。

精确开辟分众化的渠道就是所谓渠道精耕细作，指企业在特定的区域市场，通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，对分销商进行培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透率，加强网点的生动化管理，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，从而提高市场占有率和品牌影响力，提高企业产品的销售量。技术上的硬东西总是很足的，但经常太聚焦于技术，忘了关注目标读者到底想看到什么。要写一篇看起来牛逼的文章，目标读者就要指向IT和业务的结合部:CIO/CTO什么的，这些人感兴趣的东西，最终会成为技术工作者关注的东西。那么这些位于结合部的读者，什么信息会触动他们呢答案是:来自业务世界的压力与变化。当来自IT之外的压力迫使IT做出改变时，就是IT从业者最需要帮助时。

你要问了:可是我对这些行业也不熟悉，我怎么知道他们的业务压力是什么呢这就是关键点(也是让文章看起来牛逼的点)所在:当你从大趋势、宏观经济的角度来看行业，其实很多行业的IT没有那么多所谓的“行业特色”，因为软件就是软件，软件有它自己的规律。比如现在的大趋势是什么我在过去一年中演讲和写作几个不同的主题，首先讲到的都是同一个大趋势:消费互联网。智能手机让消费者随时在线，于是所有企业都有了立即联接消费者的可能性，于是所有企业都需要直面消费者的数字渠道。拿着这个趋势扫一圈，通信、金融、旅游、房地产、制造业、教育、医疗„„都在给他们各自的IT提同样的挑战，是不是所以文章的第一部分你知道该怎么写了:讲宏观趋势，以及宏观趋势在行业里投射出的现象。

抓到了宏观趋势，接下来就该分析宏观趋势对行业提出的要求——顾客想要的，就是CEO想给的，也就是CIO/CTO被逼着做的。现在这个世界越来越明显地朝着精益的方向去了。

哪些是分众营销之下IT产品最合适的渠道？

一是从优化总经销商制的入手。总经销商应是ABC类中的A类，即只选省会资信A级经销商，以保持一些特殊、重点、高端的IT产品强势推广地位，也可避免窜货压价行为的发生。

二是选用大型连锁终端卖场作为总代理是今后渠道细分发展方向，借与其伙伴关系，免进场费，全面快速铺货。

三是从优化终端推广展售的入手。IT产品尤其是电子、家电产品的销售终端除大型卖场、专业店或专卖店，还有更重要与更细分的展示与传播终端，如高档楼盘售楼中心、社区会所、高档娱乐场所、高档商务和公务场所等，而这些终端又可以根据所在城市级别、周边环境、购买力等因素可进一步细分为多层次的分众化传播终端，从而为电子、家电产品更好的传播与切入创造更多的机会。

四是渠道形式的优化组合，即实现渠道的多元化、细分化，营建多层次、等级不同的渠道联盟模式，如IBM、HP、宏基、合强等知名IT企业都是根据本行业的特殊特点、状况，建立了总代理、核心代理、营销服务代理、行业合作伙伴、OEM合作伙伴以及直销等多种渠道并存模式，以灵活快速做大全国市场。

窄众传播

目标消费者在各个层面上对广告和促销都有不同的差异，如果采用传统广告媒介形式，漫无边际全面轰炸，可能会存在“雷声大雨点小”、“作用差浪费大”的现象，因为传统媒体在IT企业尤其是软件企业中的作用较为有限，而受众体对传播媒介体也愈来愈挑剔，所以必须选择目标消费者最有可能接触到的媒体传播方式进行产品窄众传播，因地施教因人制宜，集中兵力捕获目标消费群体。

看人定价

如今不少IT企业总试图占领所有的目标市场消费群体，研发目标消费者需要的所有产品。一种产品一推出便是高、中、低档产品全系列，四处出击高低通吃，而不管优势如何，竞争力如何，结果是顾此失彼，难于形成集中优势、比较优势，最终被各个突破了。

一个IT产品无论质量、功能怎么好，要想有好的销售前景，首要是这一产品的目标消费群体要买得起才行。否则，就算是再好的产品，也只能躺在企业的仓库里睡大觉。所以进行分众营销，必须针对分众目标消费群体的实际购买力制定分众化的价格，让每一个分众目标消费者都能买得上、用得起，决不能脱离实际高高在上。

拥有一台笔记本电脑是多少国人梦想，然而动辄七八千元总让人望而却步。神舟电脑从创立起，就面临着“前有狼后有虎”的围追堵截。如何杀出重围，便是神舟电脑立锥之首要。多方论证后，神舟决定以“让每个国人都拥有一台电脑”为诉求点，锁定平民百姓为目标消费群，高举“平民化”价格策略，征战四方。 结果神舟电脑竟然在一年的时间内 “连升三级”，跃升至我国家用电脑前五强，特别是2005年推出的3999元笔记本电脑，更是让神舟“一路飙升”，让业界跌破眼镜。业界认为，这应归功于神舟独树一帜的分众化低价策略，正因为这个“杀手锏”，才使其扬长避短、过关斩将，跃进前五名。现在是信息社会，发展最快的就是IT企业，如果从事的工作属于传统行业，当然发展慢了，全国平均GDP每年增长9％，就是很高的了（按照国家统计局的数字，每增加1个百分点，就有接近10万人下岗），IT业每年增长超过40％，近几年，已经突破了45％，发展非常的讯速。这样的高速发展，必然带来技术人员的稀缺，所以，只要掌握了实际技能，进入这个行业就相对容易。而且，IT行业是知识密集型企业，它的发展是依靠人员数量的增加的，比如像我们公司业务每年100％的增长，也就是说每年在上年基础上，人员增长1倍，那么增加出来的岗位，必须要管理岗位，这些岗位就来自于自己的老员工，你在这个行业里，过不了多久就有机会成为管理者。所以，这个行业里有很多年轻的老板、总经理、经理，这是传统行业论资排队无法比拟的。

销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作

还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建

立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳

定的业绩。作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？

一、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心

，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企

业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业

的产品销量。

二、自信心 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是

最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的

产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。

要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一

种必胜的信念去面对客户和消费者。 作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，

客户接受了你，才会接受你的商品。 被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾

在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车

吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能

够推销汽车。 知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，

相信自己可以做到。

三、做个有心人 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对

自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发

现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平

等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记

录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过

去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。 作为一个销售代表，客户的每一点变化，

都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种

苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费

者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演**，在好莱坞各个**公司一家一家的去推荐自己，在他

碰了一千五百次壁之后，终于有一家**公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演

绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。 销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇

到的困难还大吗？没有。

五、良好的心理素质 具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，

也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态

，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利

而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

六、交际能力 每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多

和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。

另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

七、热情 热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户

交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很

热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

1、人才需求。 伴随着互联网的发展。IT人才的短缺现象将会越来越严重。据保守估计,目前中国市场对IT人才的需求每年超过20万人。而国内目前的IT教育主要是高等学校计算机、电子、电信、信息技术等相关专业的学历教育,每年培养的大学毕业生约为5万,远远不能满足市场的需要。IT技术人员的极度短缺,迫使许多公司不得不提供高薪才能聘请到符合要求的专业人员,而这些职位优厚的待遇吸引了很多非IT人员。于是许多人设法通过各种培训来获得这些职位。

2、工作需求。 IT行业良好的就业前景及薪酬待遇吸引了大量非计算机专业的人,大部分是年轻人。他们迫切需要依靠学习和培训获得进入IT业的技术能力。而另一个方面,IT行业中职业的变化和更替也是最为频繁的,它要求从业者必须不断地学习才能保持这种持续工作的状态。同时一个人学习的技术越先进,掌握的技术越全面,那么这个人的事业发展前景就越广阔,工作选择的机会就越大。此外,由于互联网技术的飞速发展,很多掌握过时技术的人员也不得不重新进行培训,以使自己能够与最新的技术同步。随着我国经济的不断发展,信息化程度不断提高,各个企业对信息化投入的比例逐步加大,因此要求在职人员必须要学会 *** 作微机。

具备的素质：

1、产品信息。熟悉掌握相关产品的信息以及知识。

2、销售技巧。具备较强的销售技巧能让销售人员避免犯很多不必要的错误，能让客户心甘情愿的掏钱。

3、强大心态。做销售就意味着要接受无数的打击和失败，强大的心态能帮助销售人员更快的进行自我调整，以较好的心态面对工作上的一切不如意。

销售人员特点:

一、工作难以监督

销售人员独立开展销售工作，工作时间自由，单独行动多。管理人员无法全面监督销售人员的行为，销售人员的工作绩效在很大程度上取决于销售人员愿意怎样付出劳动和钻研销售，很难用公式化的硬性规定来约束销售人员的行为，而用科学有效的绩效考核制度作为指导销售人员从事销售活动的指挥棒，能规范销售人员的行为，使销售人员全身心的投入到销售工作中，提高工作效率。

二、工作业绩不稳定

销售人员的工作业绩受多方面因素的影响，例如社会政治环境、社会舆论、流行趋势、季节变化、消费者心理等等都会影响客户的购买能力或购买需求，从而影响销售人员的工作业绩，某种程度上说，销售人员的工作业绩具有不可控性，非常不稳定。

三、对工作安定的需求不大

销售人员经常想到跳槽以改变自己的工作环境。另一方面，他们也试图想通过不断的跳槽来找到最适合自己的工作从而使自己对未来的职业生涯有所规划。

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