物联网时代中的M2M：移为通信，移远通信、广和通的关系

投资者提问：

1、与广和通、移远通信相比，公司的优势在哪里？ 2、公司在国内市场的拓展情况如何

董秘回答(移为通信SZ300590)：

您好！1、 广和通、移远通信属于我司的产业链上游厂商， 业务上没有太多可比性；公司的竞争优势在于：成熟的研发团队、较强的软硬件开发能力、性能稳定的产品及良好的售后服务等； 2、公司按照既定的策略和步骤拓展国内市场，具体情况可参考此前披露的半年报。 谢谢关注！

据了解，移远通信 为移为通信的上游， 但从其历年来的销售毛利率看，移为通信却是力压移远通信，看来作为移为通信的上游移远通信，并未取得更高的利润水平。

通过了解所知， 移远通信毛利率较低的主要原因是：由于芯片属于蜂窝通信模块的核心原材料，芯片的原材料采购额占所有原材料采购额的比例高达80%以上 。其中移远通信芯片供应商主要为高通公司、联发科等芯片厂商，高通公司采购额占所有原材料采购额的比重1915%，联发科采购额占所有原材料采购额的比重1008%。移远通信对上述两家的芯片采购量较大且占比较高，存在供应商集中的风险，同时由于芯片成本较高，直接导致了移远通信的销售毛利率低下。

值得注意的是无论是移远通信，还是移为通信，其二者历年来的毛利率皆双双呈现了逐年走低的现象， 这其中的主要原因是行内企业之间的业务竞争加剧所致，从而导致了销售毛利率的下滑。在竞争激烈的环境下， 两家公司以价取胜，营收规模能够保持逐年扩张着实不简单，这与其所对应的物联网下游需求强劲有着大大的关联。

M2M 产业链主要包括零部件供应商、设备商、平台开发商和 M2M 服务商。 公司作为设备商将不同功能的零部件集成在一起，并且与软件相结合提供面向客户的解决方案。 公司客户群体主要是全球各地的无线 M2M 服务商，通过租用电信运营商的网络来面向客户提供 M2M 服务，他们能够连接不同的运营商，形成全覆盖的 M2M 业务。平台开发商提供应用软件和应用平台以及嵌入式终端的软件。

公司当前主营业务为嵌入式无线 M2M 终端设备研发、销售业务 。产品主要用于各种动静物体追踪业务，主要产品可以分为：车载信息智能终端、资产管理信息智能终端、个人安全智能终端、动物溯源管理产品：

M2M 终端设备被嵌入车队车辆、物品，或置于自然人身上，采集位置信息、驾驶习惯、温度信息、湿度信息等相关信息，通过通信网络，将数据信息传送至 M2M 服务商服务器，M2M 信息需求客户通过终端登录平台软件，分析相关数据信息，实现精细化管理或者提供个人安全服务。

车载追踪通讯产品是公司的主要营收来源， 公司追求多元化发展，因此近年来车载业务的比例在逐年缩小，与之对应物品追踪业务占比逐年提升。2019 年上半年车载追踪通讯产品营收 150 亿元，贡献了 55%的营收。物品追踪通讯产品营收 096 亿元，营收占比为 35%。

动物溯源为主的其他主营业务营收 027 亿元，营收占比为 10%。

个人追踪通讯产品自公司建立以来营收占比便逐年缩小，至 2019 年上半年该项业务完全退出。

预计未来 2-3 年公司海外业务将进行持续扩张，成为利润最大来源；同时国内业务维持“前瞻布局、小规模卡位”的思路，为后续国内市场的开拓做准备

商用车载 M2M 终端设备主要应用于商用车管理和车辆保险行业。在商用车管理中嵌入式无线 M2M 终端设备主要应用于对车辆路线、工作状况监控、车辆调度、物流车队管理。

发达国家商用车管理的商业模式成熟，市场渗透率存在稳定提升的空间。 欧美发达国家是车队管理的前两大市场，根据 BergInsight 的预测，北美市场 2015 年全年发货量 580 万台，预计 2020 年将达 1270 万台，CAGR170%。 商用车使用无线 M2M 渗透率从 2015 年的 198%提升至 2020 年的 392%。欧盟地区 2015 年全年发货量 530 万台，预计2020 年将达 1060 万台，CAGR149%。商用车使用无线 M2M 渗透率从 2015 年的 181%提升至 2020 年的 344%。

UBI 车险主要在欧美地区运用，后装市场仍有很高的提升空间 。2018 年意大利 UBI 渗透率已达 16%，是全球 UBI渗透率最高的国家，这与意大利政策强制要求有关。2014 年全球渗透率 2%，欧洲和美国的渗透率只有 4%，PTOLEMUS 预计到 2020 年欧洲和美国渗透率将分别达到 19%和 26%。UBI 对嵌入式终端信息采集、信息传输的性能要求较高，而盗抢险对嵌入式终端采集驾驶习惯信息要求相对较少，但对于找回相关信息采集性能要求较高。基于以上险种特性，随着未来车辆保险市场的发展，理论上各种类型、各种应用的机动车辆均需安装嵌入式 M2M 终端。基于车辆保险的嵌入式 M2M 终端市场广阔

受 汽车 电子化和车联网发展推动，家用车嵌入式 M2M 发展有望启动。 家用车、轻型车等 汽车 目前使用嵌入式 M2M终端设备比例仍较少，随着新能源 汽车 和 汽车 电子化的普及，家用车车载追踪业务发展空间广阔，根据 GSMA 的统计，2012 年包括嵌入式设备、集成式设备、辅助连接设备在内的民用车全球 M2M 市场容量为 131 亿欧元，而到 2018年市场容量将达到 400 亿欧元。2018 年全球预计有近 3600 万新车将搭载嵌入式移动技术，渗透率达 31%，并远远超过其它连接方式的增长率，2025 年绝大多数新车都会前装连网。

政策推动海外车联网发展，带动家用车 M2M 设备发展。 2018 年 3 月起，欧盟地区销售的所有轻型车新车配装 eCall自动紧急呼叫系统。eCall 系统工作原理是通过在轻型车安装嵌入式 M2M 终端设备实现和公共系统的信息通信。一旦出现交通事故等情况，M2M 终端设备将自动把现场信息及时准确地传输到最近的公共安全应答服务点。有利于在发生严重事故的情况下节省大量救援时间。eCall 系统的标配能够促进 M2M 设备在民用车领域的渗透。带动民用车载 M2M 市场的发展。

与国外成熟市场相比，中国车载 M2M 设备的应用领域发展较晚，功能需求简单 。主要起到追踪、追查（TrackandTrace）作用，中国市场相当数量的 M2M 终端设备还属于低端设备。 汽车 厂商追踪、追查功能的 M2M 装置直接前装至 汽车 内部。

中国作为 汽车 大国，车联网时代有望弯道超车，车载 M2M 设备市场空间广阔。 未来随着 UBI、车队管理和家用车车载追踪业务的发展，M2M 设备市场空间有望进一步提升。根据 BergInsight 的研究报告，中国交通客车、卡车使用 M2M 终端的数量，将由 2014 年的 210 万台增长至 2019 年的 590 万台，复合增长率为 2295%。其中商业车辆（卡车、公共 汽车 ）使用 M2M 渗透率，将由 2014 年的 9%提升至 2019 年的 198%。

公司在国内竞争策略以低成本抢占市场份额为发展目标。 目前业务集中于车辆管理、车队、物流、集装箱物品、融资租赁。目前国内后端 OBD 多用于追踪追查，功能拓展还在初级阶段，整体渗透率较低。因此公司也与国内车企建立联系，寻求导入 T-box 前装业务的机会。

覆盖范围得到增强(增强20dB)。

支持大规模连接，100K端子/200KHz电池。

超低功耗，电池续航时间10年。

超低成本。

将信令开销降至最低，尤其是空中接口。

确保整个系统(包括核心网络)的安全。

支持IP和非IP数据传输。

支持短信(可选部署)。

一般来说，按照市场需求划分，我们将物联网设备分为三类：

1、没有流动性，数据量大(上行)，频段宽，比如城市监控摄像头。

2、机动性强，切换频繁，车队跟踪管理数据量小。

3、无移动性，数据量小，对抄表等延迟不敏感。

NB-IoT就是为满足第三类物联网设备需求应运而生的，即适用于无移动性、数据量小且对延迟不敏感的应用场景。

管理车队说难很难，说简单也很简单，无非就是做好管车和管人这两方面。

管人主要是招人和留人，招人难，而且招进来的司机质量不高也是普遍情况。留人更难，要留住司机，公司所提供的各方面待遇要有所保障，但又要和公司利益取一个平衡点。

管车就更繁琐了，目前很多公司在管车用车上是粗放型管理，不仅不了解什么线路适合什么车型，就连自己公司业务更适合哪种车辆都很少研究，基本照着同行抄。

同时，车是有生命周期的，到了一个时期不报废的话，运营成本反而会上升，但大多数公司都没有意识到这些，更别说在车辆效率和车队运营模式上有所研究。

事实上，由于不舍得报废车辆，又没有足够多的司机和具体的用车规划，很多公司的车其实还是多余的，用车频率并不饱和，一些老板还会依托挂靠来赚点外快。

俗话说，私人老板他们管理车队的账都在心里，而企业型的大车队，他们会特别地去监控车辆的满载率、利用率和成本项等数据。一环扣着一环，其中任何一个环节出问题都可能会导致其他环节也出问题。
目前成规模的大车队，都有自己的运营重心，比如业务来源于客户，就要求车队和客户间要有很高的粘性，要注重运营的自动化，包括他们和一线客户之间的对接，以及运营人员对车辆、货物、成本等模块的跟踪和 *** 作。

当把车辆下放到各个区域后，管理者主要是通过互联网和互联网工具对车辆和服务客户的整个链条进行管理。比如，车到达站点的靠台时间、发车时间和整个时效管理，以及途中的异常报备、途中司机发生的异常情况等都应该在一线运营时统一去管理。

如果是后勤车辆和运力保障这块，还需要按照快递货、快运货的货物分类、货物重量等来选择不同的车型；购置前，还应考虑相应车型平均油耗会有多少，会产生多少花费、路桥费等一系列费用。

目前车队普遍的做法是以大致的数据支持作为参照，所有车辆安装智能管车系统，再拿市场上现有的一些车辆，按照品牌、马力、货物品类、线路、油耗等进行选择。
开源节流，对人和车的管理是节流，很多人考虑车队管理问题都是从成本这方面来看的。

但从另一个角度来看，我们应该明白的是：车的效益好不好在于车的运行效率，运行效率高不高在于公司的业务能力，如果业务足够多，车是不会停歇的，那效益就会好。开源，也就是业务能力始终是决定一个车队挣多挣少的核心所在。
我们都知道车作为单匹的经营工具是能创造价值的，问题的本质是考虑清楚车队经营好与差到底与谁相关，谁在里面的创造的价值更大。

有人开始转向车辆金融市场，提供车辆后市场服务，比如挂靠或者赚取车辆贷款的利息差价。

但也有一种做法是分利给公司能够营造更高效益的员工，入股车队的可以是经理、销售团队甚至是接货人员，这会让员工对公司业务和车队效益产生极大的积极性，同时提升了车队的效益。

所以车队管理这件事看似很麻烦，其实看透问题本质——公司所希望激励的整个人群和车队管理间关联性很大，才能给车队带来更多盈利的可能性。
当然，随着物联网、车联网技术的发展、数字化办公的兴起，车队管理也应该告别原有的粗放式管理，慢慢走向智能化的精细管理，而这需要系统和平台的支持。

车智管平台结合高精度定位、超声波油量监测、4G视频监控等设备，帮助企业进行车队管理调度，同时解决驾驶员油量消耗不当、驾驶习惯不良、日常报销不实、在途情况不明等痛点，并通过详实的数据报表为车队管理、司机奖惩提供依据。

采访整理 / 饶翔宇

编辑 / 陈芳

5G之后，物流领域的所有设备，将逐渐变成机器人，拥有运算能力、联网能力、AI能力。如一台车会变成机器人，一个挂也会变成机器人，将来连个托盘都会变成机器人。

2019年，或许是物流行业更新迭代最快的一年。

一方面，以如风达、国通快递、全峰快递等为代表的二线快递企业，纷纷因市场竞争激烈和自身经营不善而惨遭淘汰；另一方面，随着人工智能和5G时代的到来，各种新技术开始在物流行业落地，并开始改造整个产业链上下游。

“物流公司还会继续倒闭，行业已经进入了一个新阶段。”G7董事长翟学魂对AI 财经 社表示。虽然电商促进了快递行业的发展，让中国快递的成本和效率处于世界领先位置，但在一些传统行业如水泥、煤炭、钢材等领域，物流还处于极低的水平，接下来是技术提高这些领域物流水平的阶段。

“原来技术太贵，很多传统行业用不起。而现在，物联网和大数据技术已经相当成熟，可以实现98%物流要素的IoT化，因此能提升行业效率和降低事故率。”翟学魂称。

他认为，5G之后，物流领域的所有设备，将逐渐变成机器人，拥有运算能力、联网能力、AI能力。如一台车会变成机器人，一个挂也会变成机器人，将来连个托盘都会变成机器人。

AI 财经 社=AI

翟学魂=ZXH

AI： 在创投圈，关于“资本寒冬”的话题从去年讲到了今年。我注意到G7今年也没有新的融资宣布。作为创业者来说，你对于资本寒冬的感受是怎样的？今年没有新钱进来的原因是什么？

ZXH： 今年我们本来就没有融资方面的计划。因为，去年年底我们完成了一笔32亿美元的融资，钱还够花，而且今年我们每个季度的营业流水和毛利都在翻番，所以我们其实也没有什么太大的资金负担。另外，新一轮融资最近刚刚开始，主要是考虑一些更长远的事情，比如投资、并购这些问题。

对于资本寒冬最具体的感受主要来自我们的客户。我们今年营收增长的很大原因实际上是物流公司开始很在意成本了，哪怕节省一点点，他们都会特别在意。我注意到，今年物流行业有很多公司倒闭，而且这个过程我觉得是会持续的。

AI： 如果对今年公司业绩打个分，你觉得是多少？

ZXH： 我觉得差不多可以打80分。作为一家物联网 科技 公司，原来对于物流领域的客户服务更多是一个底层系统，就是卖技术。现在我们把这个系统拆分成智能装备（G7智能挂车）、智能结算（加油、高速公路费等业务结算）和安全保险业务等具体产品给客户，这是个重大的服务升级。

今年我们的三个业务——结算业务、智能装备业务和安全保险业务都跑起来了。其中，智能装备业务——数字货舱占挂车租赁市场的60%左右；其次，今年我们成功将安全和保险整合成了一个解决方案给客户，目前客户数大概有几百家，承保了数万台车；第三，我们的卡车结算业务也是做到差不多一天一个亿。

我觉得我们终于有一点平台效应了。目前G7连接的卡车数量超过130万辆，去年这个数字是80万辆。另外，去年的营业额不到十亿元，今年年底将达到两百多亿元，增长很快。

AI： 在技术层面，130万辆卡车跑在路上会产生很大量级的数据，G7是如何消化这些数据的？

ZXH： 我举个例子吧。原来我们觉得高速公路最危险，因为速度快。但通过对于130万辆卡车的大数据进行分析后，我们发现，其实最危险的是省道和国道的红绿灯路口。

公路货运是一个公认的高风险场景。据第三方统计，货车保险平均赔付率高于80%。对于保险公司来说盈利比较困难，所以大部分保险公司提供的卡车保险服务价格都较高，这就增加了车队的运营成本。长期以来，这是一种双输的局面。

发现这个问题之后，我们就利用大数据结合算法，在今年与银行推出了G7安全保险业务。通过该业务，我们将路口事故的赔付率降低了40%左右，这就是数据的价值。

AI： 之前你提到G7已经将98%的物流要素物联网化了，这里面包括哪几个板块？剩下没有物联网化的是什么？

ZXH： 首先车、后挂和油耗，然后现在包括尿素、润滑油、ETC都已经实现了物联网。现在剩下的就是售后维保，目前客户都在线下做，我们还没搞定，这部分还比较难线上化，因为它是跟人工服务相关的。

AI： 还有一点，你们最近发布了快递、快运、煤炭、水泥等行业的解决方案。不过，快递这块菜鸟、京东都已提供了很成熟的解决方案，G7跟他们的区别在哪？

ZXH： 其实这些都是以前我们服务的行业，只是服务的深度还不够。大部分快递公司，他们无论内部还是外部的车队，车队的用油服务方案，大部分都是用G7的。我们提供的是司机、卡车的运营，背后的结算、支付，所有这些都是我们搞的。而且大部分卡车的安全设备都在我们这里。所以，我们跟京东和菜鸟不是非此即彼的关系，是在他们上面有更完整的业务方案，我们给他提供基础物联网服务。

AI： 5G是风口浪尖的一个话题，你觉得对于整个物流行业的改变是怎样的？

ZXH： 首先，我觉得5G最重要的改变其实是物联网，而且是工业物联网。5G之后，物流领域的所有设备，逐渐都会变成机器人，都会有运算能力、联网能力、AI能力。如一台车会变成机器人，一个挂也会变成机器人，将来连个托盘都会变成机器人。

AI： 预计还要多久？

ZXH： 我觉得需要两个五年。第一个五年逐渐普及，第二个五年就是更加AI化。

AI： 从2008年第一笔投资进来到现在，你对于G7所处的物流行业有哪些新理解？

ZXH： 我当初最重要的判断就是物流本身是个数据驱动的行业，技术会起到越来越重要的作用。我们当时选的车联网这条路线，逐渐升级到了整个全链条的物联网，这是我们做对的事情，所以现在G7成了一个物联网服务公司。

我觉得现在物流行业进入了一个新阶段。一方面快递行业由于电商的发达，整个领域已经绝对领先了，效率和成本优势绝对是世界级的。但是，另外一方面，水泥、煤炭、钢材，这些行业的运输，还处于极低的水平。所以，我觉得反差特别大，现在到了技术将特别low的部分提高的阶段。原来技术太贵，那些行业用不起，而现在这个技术已经相当成熟了。

AI： 最后一个问题，回顾这一年，你觉得目前面临最大的困难来自于哪里？

ZXH： 我觉得还是组织。目前，因为我们同时在做几个不同的业务，怎么能够把不同的团队组织得更好、效率更高、跑得更快是需要重点思考的问题。

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