茅台酒地区总代理多少钱

茅台葡萄酒全国一共有多少代理商（茅台葡萄酒）

在市场热议天妃茅台一瓶难求、贵州茅台(600519，SH)市值再创新高的时候，茅台集团酒板块的发展最近引起了业界的关注。

在2012年达到3亿元的销售高峰后，贵州茅台酒厂(集团)昌黎酒业有限责任公司(以下简称茅台酒业公司)随后进入调整期。近日，茅台葡萄酒公司董事长司徒俊向国家商报记者提供的最新数据显示，今年上半年，茅台葡萄酒公司已完成全年2亿元销售目标的30%以上，较去年同期增长40.1%。

虽然今年以来茅台酒的业绩一直不错，但仍明显低于2012年的销售高峰，茅台酒艰难的转型仍在路上。记者了解到，2012年茅台酒的出色表现，主要得益于当年利用茅台酒渠道获得的“定额”。同时，茅台葡萄酒公司15年来一直处于独立过河的状态，定位和发展都存在一些问题。集团的优势在葡萄酒上没有得到充分体现，这也是茅台葡萄酒苦苦“求生”的原因之一。

某商场销售的茅台酒图片由该公司提供。

●销量较高峰期大幅下降。

半个月前，茅台集团董事长袁仁国、总经理李保芳等高管出席茅台酒公司2017年第二次股东会和董事会，让外界对其经营发展更加关注。会上，茅台葡萄酒公司公布的《2017年1-5月经济运行情况》显示，期内公司实现含税销售收入5204万元，同比增加1389万元，同比增长36%。

“在‘三去一降’(去产能、去库存、去杠杆、降成本)的大环境下，实现销售收入36%的增长，是一个值得称道的成绩。”茅台集团表示。

根据司徒俊向记者透露的销售数据，今年上半年，茅台葡萄酒公司已完成全年2亿元销售目标的30%以上，较去年同期增长40.1%。截至今年7月5日，茅台酒公司已完成销售收入7500万元，完成年度目标的37.5%，接近公司设定的40%总业绩目标。

在接受《全国商报》记者采访时，司徒俊的语气是已经度过最困难时期的“轻松”。他表示，对茅台酒公司今年的销售业绩非常满意。“一是因为我们完成了计划中的里程碑，二是业绩相比往年有了很大进步。”

其实茅台酒也有过辉煌的阶段。公开资料显示，茅台葡萄酒公司成立于2002年，由茅台集团控股60%，注册资本2.68亿元。2012年，茅台酒的销售收入随着白酒价格的上涨飙升至3.04亿元，创下历史新高。但随着相关政策的出台，整个白酒市场深度调整，茅台酒业绩已降至亿元左右。

司徒俊坦言，除了市场的调整期，2012年的高收入主要是厂家利用茅台酒渠道扩大销售收入。

有市场人士认为，此后随着白酒市场的走弱，“强行搭车”的策略并不太好用。此外，搭售策略也造成了茅台酒缺乏适销性。

葡萄酒专家、中国副食品流通协会副秘书长杨曾撰文指出，“拼爹”的定额虽然在短时间内创造了高起点，但从长远来看，却造成了茅台酒本身造血能力的不佳。这种方式捆绑的酒，往往被当做赠品或者低价出售，难以树立良好的口碑，也无法带来回头率。

●自我探索和战略失误。

目前看来，茅台酒的销售已经重回增长轨道，但后续能否延续好的趋势还有待检验。那么，茅台酒现有的销售渠道是怎样的呢？茅台专卖店的红酒销量怎么样？

记者致电官网上公布的多家经销商，一家茅台酒公司，他们大多表示自己不是茅台酒经销商，或者只销售过茅台酒产品。

近日，记者走访成都多家茅台专卖店、酒类零售店和尚超发现，酒类流通企业和1919尚超均无茅台酒在售。有茅台专卖店销售人员表示，虽然茅台酒在店内销售多年，但销售情况只能算“一般”。“茅台酒的档次定位和它的白酒差别太大，买天妃酒的客人一般会买比较知名的红酒。如果有客人来买系列酒，我们会尽量推广。”

一位卖了8年多茅台的经销商告诉国家商报记者，开始卖酒是因为厂家做了固定的配额。近几年厂家停止执行这一政策后，仍然选择继续销售。“主要和这几年红酒的流行有关。消费者在购买白酒时，为了方便，一般会一起购买红酒。我进货量小，感觉不到茅台酒销量的差距，手里一般也没有什么存货。”

在经销商看来，茅台虽然有高端白酒的基因，但这几年并没有成功复制到它的红酒产品上。茅台酒与其品牌定位不符，总之很难获得消费者的认可。“从这一点来说，茅台酒很难和高端进口红酒竞争，也不具备张裕等国产品牌的知名度。”

茅台酒之所以表现不佳，司徒俊认为与茅台集团资源倾斜不足有关。“一开始集团并没有把葡萄酒作为战略板块，主要是公司自己尝试。集团的品牌、资金、渠道等资源优势没有整合到葡萄酒业务中。”他是这么说的。

在司徒俊看来，茅台酒在过去几年也出现了战略选择失误。“集团首先将葡萄酒品牌定位为‘改变的是颜色，不变的是品质’，这是正确的。但后来随着行业的低迷，产品利润的下降，面对经销商‘我给你包销几千万，但价格必须降到一定水平’的诱惑，企业为了生存，产品越来越低。”

●“接下来还有很多问题需要解决”

在前述股东大会上，茅台集团提出要让茅台葡萄酒公司实现“三年内行业前三五年上市”的总体目标。

但目前茅台酒的年销售收入目标是2亿元，与国内酒业前三的张裕、长城、卫龙相差甚远。其中，威龙葡萄酒2017年一季度营收为2.15亿元。

司徒俊认为，如果集团在战略没有错的情况下，能够做出更大的努力，将品牌、品质等优势资源向茅台酒业公司倾斜，前述目标或早或晚都能实现。

事实上，茅台集团这几年在茅台酒公司也有不少动作。2013年，茅台集团斥资2000万欧元收购法国波尔多海马酒庄，试图从上游掌握资源。

2016年，茅台集团对茅台酒公司进行了重大改革。公司的管理层发生了很大的变化。原茅台集团组织部部长司徒俊调任酒业公司董事长，公司经理和董事会成员均有变动。此后，茅台集团成立改革小组，进驻茅台酒公司4个月，全面调整机制、机构、人员。

茅台也调整了销售渠道。司徒军表示，由于大部分茅台酒经销商都是以“口感差、品质差”的旧观点看待茅台酒，而且为了去除过去市场化不足的问题，茅台葡萄酒公司目前主要采用的是葡萄酒本身的经销商渠道。这个数字从去年年底的100多家，增加到今年的200、300家。“只有真正愿意卖红酒的茅台酒经销商才会进行选择性推荐。”

在产品层面，茅台酒在去年11月推出了新的logo，以取代集团原有的统一茅台商标，同时推出了一系列新品。这被外界解读为茅台酒“去茅台化”正式开始。

但司徒俊认为，“去茅台”的说法应该纠正。他说，“茅台酒是茅台集团的产品，不可能‘去茅台化’。所谓‘去茅台’，就是酒不能只依附在茅台这棵大树上。”

他进一步表示，过去茅台酒在自身质量和产量跟不上的时候，就利用茅台酒渠道。一是在渠道中造成了不好的口碑；二是白酒渠道过于强势，酒类供应不足，导致质量下降，其营销团队得不到锻炼。“茅台应该更多的为酒的品质和口碑背书，评价的永远是产品本身，而不是茅台这个品牌。”

杨也认为，茅台酒在品牌建设上应该与白酒分开，销售终端可以共享，但不能忽视自己的品牌。

现在一年过去了，茅台葡萄酒公司下半年将赌全年业绩的60%左右。其性能目标能否实现还是未知数。

司徒俊解释，由于上半年酒市规律和产品结构调整，公司主动将大部分销售任务分配到下半年。“今年，公司有望实现集团制定的2亿元目标”。但他也承认，茅台酒还处于“生存”阶段，“接下来要解决的问题还太多”。

茅台葡萄酒公司董事长司徒军:公司“求生存”，不挂在茅台这棵大树上。

茅台酒(茅台酒在中国有多少代理商)