三只松鼠创业

三只松鼠创始人（三只松鼠的创业历程）

三只松鼠的创始人

安徽三只松鼠电子商务有限公司创始人兼CEO张燎原..擅长细分品牌定位，开拓蓝海市场，带领团队从一袋坚果做起。用了7年时间实现了年营收过百亿。

三只松鼠崇尚高品质，店面设计和礼盒包装也很精致。(资料图片)

三只松鼠崇尚高品质，店面设计和礼盒包装也很精致。(资料图片)

2012年2月，“三只松鼠”在安徽芜湖注册。其创始人兼CEO张燎原带领团队从一袋坚果起家，用7年时间打造了一个年营收过百亿的互联网知名品牌。

瑞丰资本创始合伙人李峰曾经这样评价张燎原:在决定做一件事之前，会不断尝试和探索。一旦他确定了某件事，他就有能力排除一切干扰。张燎原很认同他对自己的评价。在他看来，他是一个信念驱动的人，一旦找到努力的方向，就会回头。

电子商务点燃的创业激情

“创业是我从18岁开始的梦想。在创办三只松鼠之前，我创业过很多次，都以失败告终。后来我进了一家私企，从一线销售人员当上了总经理。”这期间，张燎原开始琢磨更高层的商业逻辑，并率先付诸实施。

2009年，阿里十周年庆典。张燎原从安徽小城宁国来到杭州，认识了马云。听完马云的演讲，他觉得“看到了一束光，点燃了另一种激情”。“除了电子商务这种新的商业模式，我看到了一个年轻企业所表达的互联网精神的典型特征:透明、年轻、开放。这种感染对我来说很棒。”张燎原敏锐地意识到，电子商务是一个机遇。

2012年初，经过再三考虑，他递交了辞呈。“我走的时候年薪28万，在县城有房有车。”但张燎原并不想过安逸的生活，创业激情在心中燃烧。他把创业基地放在芜湖的一个民房里，最初的核心团队只有5个人。

谈及刚创业时的心态，张燎原坦言自己就像在冷水和热水之间切换。“突然之间他非常激动，突然之间他有一种危机感”。不过他是一个很敬业的人，并没有被这种忽上忽下的情绪困扰。而是一旦下定决心，就会全力以赴——因此得名“张三疯”。

“我做了电商之后，整个人都‘疯’了。其实我并不是很勤奋，但是当我发现一个机会的时候，我会表现出极大的兴奋，毫不犹豫的冲上去。电子商务就是这样一个机会。”张燎原在早期的创业实践中，读了很多营销方面的书，积累了很多经验。可以说他理论和实践并重，但做起来还是有很多困难——比如每个创业者都绕不开的:“钱”。

“三只松鼠成立的前期启动资金都是我过去的积累，还向亲戚借了很多。最困难的时候，账户里只剩8000块钱了。我们就是这样过来的。”张燎原说。

多年的创业经历告诉他，苦难和挫折是锻炼团队的最好方式。那年冬天，张燎原在饭桌上举起酒杯，对队员们说:“谢谢你们对我的信任。可能这个时候我给不了你最好的。但在未来，我可以，我们都可以。”

成立后的第二个月，三只松鼠获得了IDG资本150万美元的天使投资，拿到了第一笔风投；次年，他获得了今天的资本投资。此轮投资后，三只松鼠估值达到40亿元，成为互联网上估值最高的电商品牌。在资本的加持下，三只松鼠进入了发展的快车道。

2012年6月19日，三只松鼠在天猫上线，“双11”首秀日销售额达766万元，位居坚果行业第一，一战成名，“之前的计划是一天卖500万。大家都没想到会卖这么多。当时我就意识到，电子商务会在食品领域创造一种新的销售方式。”张燎原说。

开始一个“真正的”生意

创办三只松鼠，张燎原想的最多的是企业的文化和价值观，而不是企业如何运营。10多年的销售和管理经验，让他对互联网休闲食品行业形成了深刻的理解和敏锐的洞察力，也让他决定挑战商界的各种刻板印象——希望创办一家“真正的”企业。

“我们企业文化的特点就是两个字:真实。人与人之间的道理，上下级之间的道理，企业与员工之间的道理。这些现实让整个企业形成一种凝聚力，也因为没有繁琐的沟通，我们有了更强的执行力。”在他看来，电商只需要做好一件事，就是和消费者“搞好关系”。这种简单直接成为他创业的初心，并渗透到团队建设的过程中。

在三只松鼠的办公区可以看到，公司的很多角落都有“CEO信箱”，鼓励员工以信件的形式向公司反映自己的愿望和建议，从而改善企业的各项制度、流程和管理。直到现在，“CEO邮箱”依然是员工反映问题的畅通渠道。

2019年7月，三只松鼠在深交所创业板上市，股价持续上涨。但在张燎原看来，上市只是一个节点，对公司决策没有影响。“第一代企业不需要管理体系，但需要建立自己的价值观。当企业有了一定的规模，就要把价值观和业务融合起来，用价值观来指导企业的业务。”张燎原说。现在，三只松鼠已经进入企业发展的第二阶段，开始形成自己独特的管理体系。企业的发展依赖于管理制度创新带来的增长。

走向精细数字化。

4月28日，三只松鼠发布了公司2019年年报，这也是三只松鼠上市后的首份年报。年报显示，2019年三只松鼠营业收入101.73亿元，同比增长45.3%；归属于上市公司股东的净利润仅为2.39亿元，较上年下降21.43%。

“增收不增利”让这份年报显得不同寻常。“好像很不一样。其实我们早就料到了这一点。这是松鼠做出的阶段性战略选择。”张燎原认为，在市场充分竞争的初期，我们更注重营收规模和增速的双增长。就像一个人的成长。在青春期，长高比长肌肉更重要。从整个行业来看，这也符合集中度更高的趋势，有利于改变小而散的市场格局，倒逼行业自我升级。

“当然，保持适当的利润率是企业健康持续发展的必要前提。公司将通过组织变革强化管理能力，走向精细化、数字化，向管理要效益。”张燎原说。

作为国内第一家定位为纯互联网食品品牌的企业，三只松鼠的线上表现可圈可点。目前他们也开始布局线下，实现“两条腿走路”。数据显示，目前休闲零食行业线上渗透率仅为19%，线下市场在很长一段时间内会有广阔的想象空间空。“从线上走到线下，全渠道覆盖和渗透，提高用户转化率是企业发展的必然，成为未来企业长期增长的双引擎。”张燎原说。

从时间上看，松鼠的线下布局始于2016年。经过几年的努力，在传统商业模式之外找到了一个新的机会，那就是联盟生态。“凭借线上运营的优势，三只松鼠拥有品牌全国化的天然优势。从线下门店的分布可以看出，我们的门店覆盖全国21个省份，南至深圳，北至中俄边境城市黑河。这是任何区域品牌都无法比拟的。有了这个优势，我们的直营店就可以通过占领全国一流超市、交通枢纽商圈等核心商圈，充分发挥品牌潜力，开拓市场。”张燎原说。

更重要的是，三只松鼠的线下战略突出了“联盟”模式，帮助年轻人创业，提供一切必要的支持。“这是一股强大的力量。年轻意味着充满无限可能。刚刚过去的五一节，我们联盟新开了68家店，部分店长开了‘二店’。”张燎原说。

未来新零售会发展成什么样？没有人知道答案，但张燎原领导下的三只松鼠要做的，就是把今天能做的事情做得更好，让新的趋势出现时，企业能快速反应。(经济日报·中国经济网记者周)

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