如何抓住顾客心理

一、我们都是与人打交道，免不了就需要观察人的心理活动，特别是像你与客户交往，把握人的心理活动就显得特别重要。 我对你的建议是： 1，要学习掌握基本的心理常识，只有脑子里知道起码的概念，才有逐步对照、分析自己、别人的心理，学会心理分析； 2，学会观察，掌握基本的素材。要学会、掌握自己和别人的心理，需要在生活实践中认真观察，最好观察的全面、仔细一点，否则，你的心理分析就可能是断章取义，脱离实际； 3，要首先对自己有一个较为全面、准确的分析，连自己的心理活动都没有搞清楚，要自己的观点去分析别人，很容易产生偏见，偏离真实。 4，多留意客户语言和行为。学会倾听客户的内心想法，掌握第一手客户心理活动材料。客户的语言、行为变化过程往往是心理活动的反映,要主动与客户进行交流。交流时要态度诚恳、善于倾听,尽力了解想法、念头的来源,并一起分析，思考解决的办法。即使找不到合适的办法,交流过程也使客户倾吐和释放了想法,增加了对你的信任感。 5，与领导交往的时间较多，在不了解领导的性格、脾气、爱好以及想法、意图等之前，多观察，多做事，少说话，以免给自己带来被动。等有了一定的把握后，积极发挥自己的才干，把每一件事情都认真对待，做的踏踏实实。 会做生意的人，主要不在于他手上有多少的资金，而在于在做生意之前会不会做人。在淘宝，卖同样东西的店铺到处都是，当客户来到你的店时，能不能把握住客户，那就得看你自己的能力了。 做生意的第一要决就是如何使客户不进别家门，而进你家店。或者是进了你家店，就不愿再进别家门。我相信大家都是在为这个目标奋斗。 决定销售成败的第一要素是心态： 心态是最重要的。（也许你会说价格是在销售中最重要的，当然如果你的价格比别人有百分百的优势那确实是的。那么下面的内容也就没必要看了。呵呵！但你的价格如果是比别人的价格优势不大，或者根本没有优势的话，那么。。。。）无论你是钻石卖家还是心级卖家。都要有很好的心态，如果心态不好，那么所有的销售技巧所有的沟通都是没有成效的。 什么心态才是好心态呢~就是你能达到一种“不以物喜，不以己悲”的境界。通俗点讲，就是无论买家更你提出多么刻克的条件，说出你认为多么难以接受的话语，你都能很轻松的面对，能始终面对着客户微笑，始终把客户看成是“上帝”。 就算你是钻石卖家，也不能让客户有趾高气扬的感觉，不要因为客户和你砍价或者是其他原因而怠慢或者激怒客户，因为你的钻石也是靠广大的客户与你的合作才得来的，若你是普通卖家，你也不要有悲切的心理，你没有钻石卖家那么高的信用等级但你也有钻石卖家的服务，你要相信自己的能给客户的不仅仅只有产品和价格，还有你的服务，你的用心等等。。。。。 下面我们谈谈销售技巧： 销售技巧是我们永远也学不完的，在你生活的每一天你都得学习，才能有不断的进步，在销售之前。（在对进到我们店里的客户。你要从客户的短暂的交流中来判断客户的需求及客户的品性。这个是需要长时间的实践经验才能够体会的）我们首先分析下客户的心理。 （一）顾客购买心理分析： 一般性客户分为以下五类： （1）豪爽的客户：对待这种客户，要有耐心，温和的与他交谈。直接跟客户说你的产品，介绍产品功能的重点和吸引人的地方，只要交谈得当引起了客户的购买欲。那么剩下就好办了，这种客户只要下定决心就很爽快的。 （2）有依赖性的客户：他们可能有些胆劫，不能下决心。做为卖家的你态度要温和，富于同情心，站在买家的立场多为他们着想，多提些有益的建议。关键时刻，要想成交，你还得帮他们拿注意。这个时候你的态度一定要坚决。要他感觉到你非常认可这个产品，然后他也会根据你的感受来认可这个产品。 （3）对商品不满的客户：他们对商品抱有抵触心理。对待这种客户要坦率。说话要有见地，简洁。要有礼貌保持自控能力。尽量多展示产品的经典功能和新奇的东西。这样可以吸引他们。 （4）有试一试的心理：他们吹毛求疵，冷漠，通常寡言少语，对付这样的客户你得有坚韧的毅力，向客户展示你对商品的丰富的专业知识。以此来打动他。 （5）常识性客户：他们一般表现比较有礼貌，有理智。最有效的方法就是你用理智和友好的态度来对他。详实的说明产品的性能。 当客户进入到你的店铺。通过简单的对话。你要大概能了解或者是能揣测出客户的需求及类型。然后看把握好他的弱点，进行沟通，这样做起来就容易多了。 二：怎么才能更好的和客户沟通，怎么样才能抓住客户 （1）：怎么面对客户说“太贵了” 在与客户交谈时，我们常常听到客户说你的价格“太贵了”。。。。其实大多数情况下。客户说贵就表示他有点中意这个产品。并不是说这个东西不值这么多钱，只是要付出钱对他来说有点“贵了”那么这个时候，你千万别说：“价格可以商量。。。。之类的话”你应该尽量向客户表示产品的性能。要让客户明白他花这么多钱是“物有所值”。当然定价不能太黑了~-~下面是我和一个客户的对白： “老板你好！在吗？”客户问道， “你好！有什么可以帮你的呢？” “你这机器怎么样呀？这么贵呀？”（其中省略了一部分，一开始就给我来个下马威！） “是吗？怎么会呢？我这机器是牌的。全国联保的哦！大品牌质量非常的好哦！你放心在我这里买机器绝对是价格最实惠的拉，我们是公司来的，质量有保证的（给自己带点帽子增加点底气，说了一大通的机器好！）并且罗列了机器在那些方面的功能之类的话~哈哈！） “那你说这个机器最少什么价” 看到客户有点想买的欲望了，我加紧说：“这个产品非常好！！！你看有，还有”能够以这种价格买到就算很便宜的拉~你眼光真不错。这是我们这卖的最好的机器了” 终于以理想的价格搞定客户。呵呵。临走还说一大堆以后买还找你之类的话。 （2）怎么样应付客户让我考虑下： 当听到说“让我考虑考虑吧，或者是让我考虑下，过几天再来之类的话”也许你认为差不多就要成功了的时候可千万别高兴。尤其是新手卖家，俗话说“打铁要趁热”当他在说出这句话的时候表示他有了拒绝的意思了，或者是有了动摇的想法了，这个时候你就应该主动出击。询问客户真正的想法。当然，你的态度一定要诚恳。“谢谢你的介绍。不过我还想再考虑下”听了客户这句话，我马上很诚恳的跟客户说：“朋友~这款机器是我们这里还算不错的产品，你看他有功能，还有功能，你看这效果真不错吧，你是对机器外观不满意还是功能不满意呢？还是？？？”“是不错！只是我想点才好”听了客户的话我就知道客户不满意在哪里了~~然后再有的放矢，最后终于搞定了这个客户。 （3）怎么样对待犹豫不决的客户： 跟犹豫不决的客户做生意，你得发很多的时间，要有足够的耐心。这个时候要求心态一定要好。因为有些客户缺乏判断力，那么你就得就客户喜欢的那个物品。努力的向他推荐。详实的说明它的功能，简单点就是你要从各个方面来阐述这个东西“好”好得客户想买。“丁冬一声响，带来了一句。你好！在吗？”“在呀！你好。有什么可以帮忙的呢？”客户问道“你这里机器有吗？”“有呀！”“哦~那它有些什么功能呢？”“介绍了半天”“那另外机器还有吗？”“恩！有货的。喜欢吗？”“喜欢，那他有些什么功能呢？和前面说的那个那里不一样呢？”“又介绍了半天，没有确定下来，当客户开始再问我其它一款机器的时候”我说：“你好！！！你对机器有些什么要求呢？或者是功能方面有什么要求呢？态度一定要好~~语气要平缓”根据这样一问，就非常清楚客户的目标了，然后就推荐一款客户要求相似的机器。。猛推。。说的天花乱坠，这个时候就看你的本事了~~成交是不在话下了 （4）：怎么样和说“以前用过，不好的客户”打交道 采用询问式的方法。是和这种客户打交道的最好的方法。若客户说：“你们的产品我以前用过，很差”此时或许你会反驳客户。激动的还会和客户吵起来。对客户来说，无论他说什么反对意见都没有绝对的恶意的，此时我们就可以询问客户到底是对产品那些地方有意见或者是有看法。然后再一步一步根据他说的来罗列证据，说服他。对于成见太深的客户，我们只要做到尽力就可以了。 总之跟客户打交道。或者是跟客户沟通。没有固定的模式可循。大千世界。什么样子的人都有。你要保持不变的就是你的心态。诚信可嘉，心态至上，当你的思想或者心态达到一种“无欲无求”的境界的时候你就 变得坚不可催，战无不胜。放在销售上来说就是：不要患得患失，不要害怕失去客户而变得紧张，束缚自己的手脚。在与客户打沟通的过程中，讲话要得体，心态要平和。就算你这次做不了这个生意。也没什么大不了，只要你做好了这个客户的服务，那么我相信，客户会再回来的。而且会越来越多。。

如何销售化妆品的技巧

如何销售化妆品的技巧，化妆品是现代女性不可缺少的保养用品，那么对于化妆品销售来说该如何向顾客推销自己的产品呢，下面就一起来看看如何销售化妆品的技巧有哪些方法。

如何销售化妆品的技巧1

第一，做好需求分析。

要想做好化妆品销售，我们需要做好客户的需求分析，了解一下客户的真正需求是什么，这样我们才能为进一步的销售化妆品做好准备。

第二，提高自己的专业知识。

要想做好化妆品销售，我们还需要不断的提高自己的专业知识，学会使用不同的化妆品。

第三，增加自己对化妆品的了解。

要想做好化妆品销售，我们还需要不断增进对化妆品的了解，让自己对化妆品更加内行。

第四，有针对性的做好推销。

要想做好化妆品销售，我们需要有针对性的做好推销，根据客户的需求来进行有选择的销售。

第五，站在客户的角度来思考。

要想做好化妆品销售，我们需要站在客户的角度来思考，进一步了解客户真正需要什么化妆品。

第六，为客户解决疑难问题。

要想做好化妆品销售，我们需要为客户解决疑难问题，让他们解除心中的疑虑，进一步接受我们的化妆品。

最后，建立与客户之间的信任关系。

要想做好化妆品销售，我们需要建立与客户之间的信任关系，让客户因为信任我们进而信任我们的化妆品。

如何销售化妆品的技巧2

一、客户嫌产品太贵怎么办

1、"一分钱一分货"，我们是物超所值：(1)营养丰富(2)易吸收，质优价廉。要学会算账，假如买了价廉物次的产品，非但解决不了问题，反而诱发皮肤疾病，再去医院诊治，不仅多花钱，还造成一系列的心理疾病，"捡了芝麻丢了西瓜"。

2、有些朋友认为有钱还是多买几件漂亮衣裳。若脸色枯黄，气色很差，再漂亮的衣服穿在身上也不会觉得有多美。

3、"人靠一张脸，树结一层皮"，有些朋友在麻将桌上一输就是上千块，眼睛眨都不眨一下，但让她买护肤用品却很难，这就本末倒置了。

4、只有用好的护肤产品，才能让皮肤得到足够的保温、维护、均衡营养，才能尽情展示我们东方女性的自然美，青春美和健康美。

提示：品质好的护肤品让我们用的放心。

二、客户嫌产品太便宜怎么办

1、护肤品是国产品，所以就减少了很多中间费用，比如关税(护肤品的进口关税高达100-200有柜台费和广告费，因此价位较低。

2、护肤品拥有很多消费者，每年的生产盘较大，这也使生产成本下降，价位偏低。

3、品质优而价位低，受益的是我们消费者。

三、客户嫌产品包装不好怎么办

1、分清楚对方是嫌包装质量不好，还是因为审美观的不同而认为产品包装不好。

2、若嫌包装质量不好，告诉她：产品包装质量的好与坏，有一些基本的衡量标准，比如：材质、印刷、条形码等。高档的材质，必然加大成本，可谓"羊毛出在羊身上"，我们卖的是产品，注重的是产品的质量。

四、客户嫌产品气味不好怎么办

1、你现在闻到的气味是她的天然原料的本来气味，可能不习惯，时间长了就好了，如果没有这种气味，可能也就没有了这种天然原料。

2、选护肤品不是选香水。香水注重香型，而护肤品主要看品质和护肤效果。

五、客户嫌成套使用太麻烦怎么办

1、产品与产品合起来用或许只有1倍的功效，假如成套使用就会有2倍的功效。我们要改变的是观念与习惯。

2、退一步讲与其它产品一起使用也没有抵触。先介绍她1-2款产品，然后不断跟进，让她逐步接受所有的产品，成为产品的终身受益者。

如何销售化妆品的技巧3

第一、做好准备工作，熟悉店面产品，要做到真正熟悉化妆品专卖店jm的产品规格，产地，价格需求，促销政策的优惠方案，以及化妆品的性能特效等。这些要做到，熟记于心，烂熟于胸!熟悉产品性能之后，还要了解产品公司的历史，规模大小和规章制度。

第二、要是想客户会问到的各种问题，并且想好应答方式，还要做到对答如流，以消除客户对于产品以及销售店面的疑心和顾虑。以各种方式加强客户对企业产生足够的信任感。以及在销售时，销售员的形象要求十分严格，要给人一种亲切，整洁，舒服的即视感，给人一种整体上的信赖感。在发现店面产品缺货时，要安排相关人员及时做好记录，并向公司传递信息，要求发货。

第三、在销售过程中要通过眼神和肢体语言来分析客户的需求，介绍重点，说到客户心里去。在销售时细心阅读宣传资料，并且将价格和产品资料熟记于心，观察客户对于产品的感兴趣程度，一般来说，感兴趣的客户交易成功几率越大。

第四、根据客户皮肤的实际情况，提出专业性的建议。化妆品主要运用在皮肤上，而不同的人皮肤的特征也不一样，销售是要根据客户的皮肤特征，针对性的提供产品，同时介绍所提供产品的产品性能。到时候是要问清客户的皮肤是否会过敏，明确说明化妆品中并没有含有过敏成分，并且强调化妆品，副作用小，和无副作用，让顾客放心使用。

第五、要根据对方的价格接受程度，给顾客推荐，化妆品价位较广，但不能脱离客户所提出的价格范围。要铭记客户是上帝的原则，面带微笑，同客户介绍产品，详细耐心回答客户疑问。

销售员要根据自己所积累的经验和化妆品知识，对顾客的需求酌情分析，合理的推荐，以微笑的服务态度留住回头客，细数化妆品的优点是不合适的，可以根据顾客喜欢的一种化妆品，详细讲解化妆品的优点和功能，在此过程中不能表现出不耐烦的情绪，在化妆品的介绍过程中，可以制造轻松幽默的氛围，讲解化妆品的风格。

首先我要明白: 价格永远销售决定素 谈价格陷入价格战唯办价格转化价值谈判 我用三部曲解决: 第脚:简明扼要宣传公司品牌; 第二脚:寻找客户问题重由浅入深层层深入; 第三脚:说自与众同 直完全阐明自品牌优势才谈价格 早谈价势必造价格战;业务般至少客户三询价才谈价格应价格异议 尽管直销员报价前已经向顾客充展示产品价值仍能遇顾客价格存异议情况顾客总希望低价格买实惠产品候直销员需要掌握处理价格异议技巧 我商业操作环节价格终要何跟客户谈价格重要环节尤其我阿平台产品客户直接询价购买情况毕竟少数数都联系买家进行协商价格候我报价都返我价格没控制权般价格少少我改变何解决问题家参考 步骤/ 1、其实客户说价格高习惯或者说本能反应候管销售都要急着否定客户新手般都马说:价格高或者直接告诉客户价格定我能力其实没必要客户面前否定客户或者告诉没决定价格权利都主意 2、需要礼貌奇问:您要说呢 般说两原现根本想买所管给价格都觉高需要仔细辨客户确实想买直接问:您认候能需要产品您认真考虑购买产品前我必须做 3、二客户想更价格般我都认报价高于真实售价约定俗行或者经验及市场竞争手看确实觉价格高 于种情况需要证明价格并贵般简单应:您觉贵少客户价格与竞争手做比较需要证明价格与竞争手间差距合理产品值1500块竞争手1400问题100块钱所第要解释相比竞争手言客户产品100块钱使用价值;第二要向客户证明处相比100块钱完全忽略 4、种答叫做受-原觉-发现种给客户讲产品故事客户说产品太贵停微笑说:我完全理解您受其第眼看我价格原觉发现值始讲某客户故事客户始担价格太高购买产品非满意 5、遇特别难缠客户我般跟讲道理:低价格永远意味着高风险我永远秉承着等价交换原则做交易付太少往往伴随着高风险我产品竞争异激烈市场定价非合理许我价格低能想要我给定性价比高产品般工程采购员风险忧虑往往于价格忧虑 另外永远要做价格让步除非客户已经明确表明要购买产品永远要用降低价格式刺激购买欲望销售程说太早降价关键刻潜客户理防线击溃杀手锏早使用临门脚候没用我见太销售价格降赔钱终丢掉单要急着谈价格 曾经案例说直销员向顾客推荐牙膏顾客本能问少钱直销员直口快同缺乏经验告诉牙膏30 块支顾客立刻觉太贵管直销员再解释都济于事候直销员许问急着顾客谈价格谈呢 1先价值价格 直销员向顾客介绍产品候要避免早提或讨论价格应该等顾客产品价值起码认识再与其讨论价格顾客产品购买欲望越强烈价格问题考虑越少让顾客认同产品价值效做产品示范俗说:耳听虚眼见实任再滔滔绝讲解都比让顾客真真切切看遍产品展示实 2解顾客购物经验 顾客于产品价格反应程度源于自购物经验经验往往自于自身接受程度所形、某种产品某价位知觉与判断顾客购买某种价格高商品使用发现断强化 价高质高判断认识反顾客购买价格低商品发现意同增加 便宜没货知 值强调性化销售程销售er完全间解顾客购物经验顾客能够接受价位进行准确判断销售化妆品直销员顾客平消费产品价位都高同认高价位才品质保证身份象征于总毫犹豫向顾客推荐自销售产品比较高端产品 3模糊答 直销员问遇顾客非要首先问价格该办呢候采用模糊答转移顾客注意力比说顾客问及价格直销员说取决于您选择哪种型号、要看您特殊要求或者告诉顾客产品价位几种几百千都……即使直销员马答复顾客询价应该建设性补充考虑价格要考虑种产品质量使用寿命做答复直销员应继续进行促销要让顾客停留价格思考要关于产品价值问题 总价格销售关支付能力与支付意愿间总差异购买意愿没形前谈价格没意义没购买欲望没谈价格必要

可能这些人没有真正使用过质量很好的护肤品吧。

之前我买过两只口红，一只是某宝上非常便宜的口红，另一只是知名度比较高的某品牌的口红，便宜的那一只口红价格我记得是二十几块钱吧，贵的那一只是两百块钱左右，这两只的颜色都是差不多的，前者是某美妆博主推荐的后者口红的替代色，颜色非常地相近几乎可以说达到了百分之九十的还原度，当时买回来的时候我还觉得自己赚到了，毕竟便宜的那一只口红的价格才是后者口红的二十分之一。但是在后来的使用过程中我才真正地感受到了两者的差异，虽然两只口红都是哑光的，但是贵的那一只口红涂在嘴上丝毫没有厚重感，而且涂久了嘴唇也不会起皮。

现在护肤品的价格是参差不齐，便宜的不过是几十块钱但是贵的甚至上千上万，贵肯定是有贵的理由，从原材料上说，大牌的护肤品使用的材料肯定是要好很多的，售价越低就 意味着生产方在产品材料上投入的比重小。毕竟品牌的护肤品是经过市场激烈的竞争才存活下来的，不然卖得这么地贵，买东西的人又不是傻子。

护肤品这种东西毕竟是用在脸上的产品，安全还是最重要的，比起那些价格便宜的网红产品，还是使用那些价格贵一些的产品要放心得多。贵的东西肯定是有贵的理由，就像你住普通的民宿和住迪拜酒店得到的待遇还是有很大的区别的。

28Days修护原液，其实就是添加了多肽的玻尿酸液体。

根据其产品成分表，含有增稠剂和三种防腐剂，其中一种是限用防腐剂—原因是IPBC是一种接触性过敏原，根据欧盟化妆品条例，其应用范围严格受限，并不允许用于口腔护理、唇部护理以及大面积涂抹于皮肤的化妆品中。

羟乙基纤维素(HEC) ，是一种白色或淡**，无味、无毒的纤维状或粉末状固体， 由碱性纤维素和环氧乙烷（或氯乙醇） 经醚化反应制备， 属非离子型可溶纤维素醚类。由于HEC 具有良好的增稠、悬浮、分散、乳化、粘合、成膜、保护水分和提供保护胶体等特性， 已被广泛应用在石油开采、涂料、建筑、医药食品、纺织、造纸以及高分子聚合反应等领域。

咪唑烷基脲是化学药品，通常用做化妆品防腐剂。几乎能与化妆品中所有组份互配。适用于化妆品的pH值范围为4-9。在化妆品中的添加量通常为02%-03%。最大量不超过06%，如与02%尼泊金甲酯和01%尼泊金丙酯配合使用，可大大提高防腐性能。

羟苯甲酯，又称对羟基苯甲酸甲酯。Methylparaben。羟苯甲酯，白色结晶粉末或无色结晶，易溶于醇，醚和丙酮，极微溶于水，沸点270-280℃。 分子式C8H8O3。分 子 量15215。主要用作有机合成、食品、化妆品、医药的杀菌防腐剂，也用作于饲料防腐剂。

碘丙炔醇丁基氨甲酸酯（IPBC)是一种新型化妆品用防腐剂，具有很好的抑菌效果，并在表面活性剂、乳化剂、极性溶剂中有较好的溶解性，因此被广泛应用于驻留类和淋洗类化妆品配方中，常与双(羟甲基)咪唑烷基脲、乙内酰脲等其他防腐剂配合使用。我国化妆品卫生规范和欧盟化妆品规程中规定IPBC为化妆品组分中限用防腐剂。

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